Руководство по закупкам малого объема: как начать работу с госзаказом

Что такое закупки малого объема и кому они подходят

Закупки малого объема (ЗМО) — это контракты на сумму до 600 тыс. рублей (по п. 4 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ) или до 5 млн рублей (для отдельных категорий заказчиков). В отличие от крупных тендеров, они проходят быстрее и с меньшей бюрократией.

ЗМО выгодны:

• Малому и среднему бизнесу. ЗМО помогают открыть новый перспективный рынок сбыта. Спросом пользуются как типовые товары, работы и услуги («с полки»), так и более сложные — со своей спецификацией и ТЗ.

• Региональным поставщикам. Органы исполнительной власти в регионах заинтересованы в развитии субъектов предпринимательства. Через торгово-промышленные палаты, бизнес-инкубаторы, корпорации МСП они активно вовлекают и обучают новых поставщиков.

  Каждый предприниматель может зайти на сайт администрации и узнать, каким образом в регионе проходят госзакупки, в том числе ЗМО. А в разделах «Мероприятия« и «Новости» можно найти информацию о полезных событиях для новичков.

• Новичкам в госзакупках. Риск ошибок в ЗМО ниже, чем в крупных тендерах, а выход на рынок максимально упрощен. Площадки, на которых проходят закупки, постоянно совершенствуют инструменты вовлечения предпринимателей

Что получают поставщики в ЗМО:

• Гарантированные платежи. Государственные заказчики платят строго по графику.
• Быстрые сделки. От подачи заявки до оплаты может пройти всего 2–3 недели.
• Возможность масштабирования. Успешные поставщики позже выходят на крупные тендеры.

Как участвовать в закупках малого объема

Заказчики и поставщики в ЗМО не обязаны взаимодействовать в цифровой среде, но офлайн-сделки встречаются все реже. Среди преимуществ «цифры» — прозрачность, скорость, сокращение издержек и рисков. И новые возможности.

В 2014–2019 годах, например, основной объем ЗМО приходился на «товары с полки» на суммы до 300 тыс. рублей. Но уже в 2020 году лимит вырос до 600 тыс. рублей, появились первые сложные закупки с ТЗ. А в 2023–2024 году суммы в отдельных случаях выросли до 5 млн рублей (по 44-ФЗ) и даже 20 млн рублей (по 223-ФЗ). Интерес поставщиков к ЗМО вырос, а цифровизация процессов стала ключом к преодолению барьеров — легкому выходу на новый перспективный рынок.

Сегодня каждый предприниматель может присоединиться к ЗМО:

• Через электронные магазины. Электронный магазин — оптимальный и самый популярный вариант для новичков: на площадках нет сложной регистрации, интерфейс интуитивно понятен, а служба поддержки готова помочь на всех этапах сделки.
• Через ЭТП. Электронные торговые площадки специализируются на крупных тендерах, но могут эффективно использовать опыт в B2G для проведения закупок малого объема.
• Через региональные агрегаторы. Регионы создают свои уникальные решения. В Приволжском ФО, например, с 2017 года успешно работает система «гарантирующих поставщиков» — перечень местных производителей, у которых есть приоритет в закупках.

Пошаговая инструкция для поставщиков

Присоединиться к ЗМО через электронный магазин можно за несколько простых шагов:

Шаг 1. Регистрация. Предприниматель заполняет анкету на сайте, затем данные проходят быструю проверку в уполномоченных органах.

Шаг 2. Размещение товаров. После регистрации товары и услуги можно добавить в каталог. Потребуются фото и описание, информация о ценах и географии поставок.

Шаг 3. Поиск заказов и подача заявок. ЗМО проходят по двум сценариям: в первом случае заказчики выбирают товары из каталога, во втором — публикуют потребности и ждут отклика. В таком случае поставщику необходимо выбрать заказ, указать сроки и стоимость, затем отправить заявку.

Шаг 4. Заключение договора. Если предложение поставщика принято, остается согласовать и подписать контракт через ЭДО.

Шаг 5. Оплата. В обозначенные сроки заказчик переводит деньги.

Электронные магазины дают большое преимущество: сроки заключения контракта сокращаются с нескольких недель до 2–3 дней, поставщик быстрее приступает к выполнению обязательств и получает оплату.

Старт в ЗМО: главное

• Начните с малого. Даже если у вас есть возможность поставлять товары и услуги на суммы, близкие к лимиту, на старте обращайте внимание и на заказы «попроще», в ценовом диапазоне 200–300 тыс. рублей
• Изучайте заказчиков. Проверить историю можно в реестре контрактов (публикуется в ЕИС)
• Используйте аналитику. Например, есть инструменты для оценки спроса
• Не бойтесь пробовать. Это главное правило — на старте рынок может казаться необычным и слишком «серьезным», но современные цифровые решения максимально упрощают адаптацию