От тестов до 95% целевых лидов: кейс продвижения спецтехники в Яндексе

За 7 месяцев мы собрали управляемую воронку онлайн‑заявок на новую китайскую спецтехнику с чеком от 10 млн ₽: от первых тестов и настройки аналитики до выхода на бюджеты уровня конкурентов и доли целевых лидов до примерно 95%. В фокусе были только Яндекс Директ, Яндекс Бизнес и системная доработка сайта под реальные запросы клиентов.

Только Яндекс Директ, Яндекс Бизнес и сайт

С первого дня мы договорились о фокусе: никаких других рекламных систем, только Яндекс Директ и Яндекс Бизнес плюс системные рекомендации по сайту на основе реальной статистики и переписок.
Это позволило накапливать плотную статистику внутри одной экосистемы Яндекса, быстро тестировать гипотезы и привязывать доработки на сайте к конкретным запросам, объявлениям и диалогам с клиентами.

Мы последовательно:

• описали структуру брендов и линейки техники так, чтобы ее можно было разложить и в рекламных кампаниях, и в навигации сайта;
• заложили сценарии выхода по бюджету и лидам до уровней, сопоставимых с конкурентами, от 300 тыс. ₽ до 500–900 тыс. ₽ в месяц.

Все изменения по сайту шли в связке с рекламой: по чатам и переписке мы видели, где люди спотыкаются, чего не понимают в карточках техники, какие разделы ищут и не находят.
Отсюда появлялись точечные рекомендации по структуре каталога, фильтрам, SEO‑описаниям, контактам и спецпредложениям, которые клиент внедрял по мере ресурса.

Старт: бренды, структура и разогрев статистики

На старте мы запустили в Яндекс Директ:

• брендовые кампании по ключевым китайским маркам (тягачи, самосвалы, спецтехника);
• базовые кампании по типам техники и задачам без агрессивного расширения ядра.

Параллельно подключили Яндекс Бизнес, чтобы сразу собирать:

• звонки и заявки из карточки компании, карт и локальной выдачи;
• дополнительный брендовый и околобрендовый трафик, который в статистике Директа виден неполно.

На этом этапе задача была не дать максимум показов, а аккуратно разогнать конверсии, чтобы алгоритмы Яндекс Директ могли обучаться на реальных заявках, а мы — видеть, как посетители читают сайт и формулируют запросы.
По переписке и созвонам мы фиксировали первые узкие места сайта: непонятные формулировки, недостающее УТП, слабые блоки контактов и формы.

Фид, автостратегии и усиление Яндекс Бизнес

Когда накопили первые десятки конверсий и понятные паттерны спроса, добавили динамическую рекламу по фиду и перевели ключевые кампании на автостратегии с оптимизацией по конверсии.
Фид подтянули к структуре каталога: бренды, типы техники, ключевые характеристики и ориентиры по стоимости, чтобы объявления и страницы после клика максимально совпадали с ожиданиями пользователя.

В этот период заметно вырос вклад Яндекс Бизнес:

• доработали карточку, тексты, фото и УТП с учетом реальных вопросов клиентов и требований к контактному блоку;
• поставили критерий: любой пользователь за пару секунд должен понимать, что здесь продают именно новую китайскую спецтехнику с чеком от 10 млн ₽.

За несколько месяцев карточка компании в Яндекс Бизнес поднялась с 5‑й позиции до 1‑й по ключевым коммерческим запросам и удерживает это место, усиливая поток теплых звонков и снижая среднюю стоимость заявки.

Алгоритмы Директа сначала давали скачки, но за счет терпения клиента и регулярной обратной связи по качеству заявок мы выдержали период обучения, не ломая кампании.
После этого динамика по фиду и автостратегиям выровнялась, а Яндекс Бизнес стал стабильным каналом дополнительно теплых обращений.

Рекомендации по сайту: от UX до SEO и офферов

Параллельно с оптимизацией Яндекс Директ и Яндекс Бизнес мы системно дорабатывали сайт, давая понятные рекомендации без погружения в разработку.
По чатам и диалогам было видно, что пользователи ищут конкретные бренды и модели, путаются в навигации, повторяют одни и те же вопросы про цену, наличие, сроки и лизинг.

Отсюда появились рекомендации:

• перестроить разделы каталога по логике «задача → тип техники → бренд», а не только по внутренней структуре;
• усилить описания и SEO‑блоки по ключевым типам техники и брендам, добавить примеры применения и понятные выгоды;
• вынести контакты, формы и CTA так, чтобы пользователю не приходилось искать телефон и способы связи;
• оформить спецпредложения и акции, чтобы полноценно использовать их в объявлениях Директа и в Яндекс Бизнес.

Каждую доработку мы стыковали с цифрами: меняется блок на сайте — смотрим, как реагирует трафик из конкретных кампаний Яндекс Директ и показы в Яндекс Бизнес, и как меняются вопросы в чатах.

Аналитика без CRM: отчеты, созвоны и целевые лиды

Полноценной CRM‑системы на проекте не было, поэтому оценку качества лидов собирали через отчеты, выгрузки, коллтрекинг и регулярные созвоны с директором.
Каждую неделю мы:

• сводили отчеты по Яндекс Директ и Яндекс Бизнес с разбивкой по кампаниям, брендам, типам техники и источникам;
• обсуждали по телефону, какие лиды дошли до переговоров и продаж, а какие оказались шумом;
• корректировали семантику, минус‑слова, тексты объявлений, ставки и распределение бюджета между кампаниями.

Так мы постепенно отсекали кампании, которые дают много дешевых, но неконверсионных обращений, и усиливали связки «поисковый запрос → объявление → страница на сайте», которые приводят к сделкам.
За счет этой связки — Яндекс Директ, Яндекс Бизнес, доработанный сайт и ручная оценка качества по созвонам — доля квалифицированных лидов сначала превысила 70%, а в пиковые месяцы выросла до примерно 95% по оценке директора.