«Цессия МФО в прошлом году стала элитарным сегментом рынка»

Татьяна, расскажите, пожалуйста, о предварительных итогах на российском рынке купли-продажи просроченных долгов. ID Collect являетcя одним из крупнейших покупателей цессии банков и МФО. Как сложился для вас этот год?

Для нашей компании год сложился именно так, как мы планировали. Компания значительно увеличила долю по покупкам в сравнении с результатами прошлого года. Совокупная доля ID Collect в сегментах банковской цессии и цессии МФО уже по итогам 11 месяцев 2025 года выросла в 1,5 раза по сравнению с данными на конец прошлого декабря и превысила 16%.

Какие основные тренды характерны для рынка-2025?

На рынке сейчас сосуществуют две разнонаправленные тенденции. C одной стороны, во втором полугодии продавцы банковских долгов в стремлении расширить круг покупателей начали активно выставлять на продажу небольшие лоты до 100-200 млн рублей. Нельзя сказать, что произошло что-то принципиально новое — банки и раньше реализовывали подобные предложения. Но, начиная с третьего квартала 2025 года, эта практика стала регулярной. Такого размера портфели больше характерны для рынка МФО, но средним и малым цессионариям миллиардные портфели приобретать сложно. В то же время, по моим ощущениям, сейчас в обоих сегментах цессии окончательно сформировался рынок крупного покупателя. Основные объемы просрочки забирают крупные технологичные компании с «осознанным», развитым скорингом, адаптивной экономической моделью, диверсифицированными источниками фондирования. Проще говоря, лидеры рынка, имена которых всем известны. И которых никогда не было много — речь о 5-10 компаниях.

Почему так происходит?

Все просто. Времена, когда дешевыми были и портфели, и деньги на их приобретение, прошли. Сегодняшняя стоимость просрочки банков и МФО формируется под влиянием двух основных факторов: высокой конкуренции покупателей и роста качества предложения в обоих сегментах. Особенно эти тренды заметны в сегменте цессии МФО, которая буквально за год стала, по сути, «элитарным» сегментом рынка, в основном, за счет очень качественного предложения. Темпы роста закрытых сделок здесь кратно превысили сдержанные прогнозы, и по итогам 11 месяцев 2025 года этот показатель впервые превысил 100 млрд рублей. Ценники на фоне высокого спроса и омоложения выставляемых на продажу портфелей для банковских долгов и долгов микрофинансовых организаций достаточно ощутимые. И покупать большие объемы, измеряемые двузначными цифрами доли в покупках, сейчас могут только крупные компании. Естественно, я имею в виду покупки, которые позволяют сохранять высокую целевую доходность бизнеса.

А раньше было иначе?

Если говорить о концентрации рынка по покупкам, то здесь, конечно, лидеры заняли свои ниши давно. Но несколько лет назад, когда цессионные портфели обходились покупателям дешевле, многие средние и даже малые компании могли себе позволить крупные приобретения без потери рентабельности. Сегодня это почти невозможно. Покупка портфеля с учетом возросших тарифов на госпошлины, текущих цен, ощутимо высокой ключевой ставки ЦБ и других факторов теперь не может быть случайной. Без точных прогнозов по сборам на этапе первичной оценки портфелей, без доступа к рынкам капитала, без долгосрочной стратегии и технологичности внутренних бизнес-процессов цессионарий просто не сможет построить прибыльный бизнес. Получить какие-то сборы на короткой дистанции — возможно, но на сегодняшнем рынке цессии успеха достигают компании, которые играют вдолгую. И используют все возможности для развития, в частности, продуктовую диверсификацию.

Что вы имеете в виду?

Что ставка на монопортфели уже не сыграет. Портфели игроков, в частности, ID Collect очень хорошо сбалансированы по соотношению доли банковских долгов и долгов МФО, просуженных и досудебных портфелей, продуктовой представленности внутри основных направлений и за их пределами. Мы постоянно ищем и находим новые ниши.

Вы упомянули технологичность внутренних бизнес-процессов. О чем идет речь?

Сейчас в обоих сегментах сокращается доля прямых сделок и растет доля покупок на электронных торговых площадках. С момента выставления портфеля на аукцион у компании есть несколько дней, чтобы провести его оценку и определить ценовую политику в отношении конкретного лота. В ходе самих торгов покупатель должен выставить свою цену и при этом не выйти за пределы «вилки», позволяющей сохранять целевую доходность по портфелю. Чтобы выполнить все эти условия, в компании должен работать автоматизированный скоринг с высокой точностью прогнозов, отлажены внутренние коммуникации между центрами компетенций.  А функциональность и профессионализм коммерческого департамента в этом механизме становятся залогом успешной сделки. Сейчас скорость принятия верных решений — пожалуй, главная характеристика нашей работы. И без ложной скромности могу сказать, что мы с ней хорошо справляемся. Об этом говорят цифры, озвученные мной в начале нашей беседы.