Как бизнесу пережить первые годы и найти свое место в индустрии

Каждому предприятию необходимо пройти самый опасный этап развития, первые несколько лет. Выжить, не разориться и занять свое место в индустрии. 

Что помогало в ключевой период работы «Сталь Партнера» и как завод смог стать крупнейшим предприятием Красноярского края в отрасли металлоконструкций и резервуаров, узнали у директора по инвестициям и собственника «Сталь Партнер» Игоря Мардасова.

Игорь Викторович, любое предприятие проходит через этап поиска своей позиции на рынке. Как это выглядело для вас? Легко ли было встроиться в существующий ландшафт, наладить отношения с конкурентами?

На начальных этапах пути я знал практически всех по городу. Коллег, конкурентов, всех, кто мог делать аналогичную продукцию. Знал их загрузку, что умеют, что могут, ну и размещал заказы. Многих даже впервые учил делать резервуары. 

Сейчас практически все закрылись, но в то время на этом я зарабатывал первый «кеш», который инвестировал в Сталь Партнер. За счет этого он и рос. 

Производство было слабое, и прибыли для поддержания работы — не говоря уже про рост, покупку оборудования, найм, ремонт — не было. Дорогое отопление, короткий световой день, всегда есть дополнительные затраты. Плюс зарплатный фонд в Сибири выше, регион с точки зрения рук дороже. 

Тяжеловато было на производстве. Производство — это, если честно, беда-беда, особенно в Сибири. Но я зарабатывал на размещении, и на этом Сталь Партнер держался. 

Чем лучше знаешь свой рынок — тем больше заработаешь

Первые годы работы предприятия пришлись на активную стадию развития Интернета. Как вы выстраивали свое позиционирование в цифровой среде? К примеру, свой сайт для завода резервуаров и металлоконструкций: это было стандартом индустрии? Или наоборот? 

На тот момент, возрастные люди, у которых были небольшие производства, всем этим пренебрегали. И сайтами, и интернет-рекламой, тогда еще бесплатной. 

Они говорили: «Есть те, у кого сайт, а есть те, кто хорошо работает». 

Отговорка у них все время была. Но я был молодой, мне на это было все равно. Много было микро-тактических улучшений, которые по чуть-чуть, но делали нас немножко лучше. 

Как только мы сделали первый заказ в 2011 году, я начал делать первый сайт компании. На коленке, на готовых конструкторах, но на старте это было маленькое конкурентное преимущество. 

Значит отработанной модели продвижения не было. Можете рассказать про какой-нибудь конкретный случай из практики? Как это выглядело? 

Помню, как я в 2ГИС зашел, с точки зрения рекламы и маркетинга. Там была такая история, что когда вводишь «изготовление металлоконструкций», выскакивало очень много объявлений. А если вводишь «завод металлоконструкций», выскакивают 3-4 завода, и все. Тогда я все время писал в 2ГИС, отправлял им какие-то письма, чуть ли не в название это слово добавлял. 

В итоге как-то мы с ними решили. И когда они сделали «ЗАВОД металлоконструкций и резервуаров «Сталь Партнер», мы стали выскакивать органически в первых строках.

Когда произошел переход от этапа «становления» к развитию на каких-то устойчивых позициях? Это было постепенным процессом, или можно выделить конкретный момент? 

2014 год, ключевое событие: закрытые игры Щедровицкого в Подмосковье, мы в группе «Технологическое предпринимательство». Там была факультативная лекция Евгения Сорокина, Lean Partners, где он рассказывал про бережливое производство. 

Он упомянул одно красноярское предприятие, которое при той же численности, при тех же площадях, что у нас, с помощью инструментов и методов бережливого производства выросло со 100 миллионов до 2,5 миллиардов за два или три года. 

Я сказал «Вау!», подбежал к тому тренеру, просил «Возьмите меня, научите, мне очень надо!». Он ответил, что с малым бизнесом они не работают. У нас, мол, нет таких бюджетов, чтобы им платить. Порекомендовал пару книг, дал номер телефона. На этом все не закончилось, но для компании это важнейший момент. 

2014-й — это уже третий год работы «Сталь Партнера». По статистике, от 80% до 97% бизнесов закрываются в течение первых 12-18 месяцев с начала работы. Вспомните, что вы делали лично, что делала компания, чтобы пройти через переломный момент? Что могут сегодня применить на практике начинающие предприниматели, чтобы пережить первые годы и не попасть в статистику «разорившиеся»? 

Если посмотреть на лошадь, которая выигрывает скачки, и на ту, которая идет второй, у них разница во времени — по статистике — всего 4-5%. Мы так же добивались того, чтобы быть лучше конкурентов. Немного, на проценты. 

Начальный период в жизни компании, да и в моей жизни, я бы назвал периодом супер-активности. Очень много нужно было узнать в разных отраслях. В маркетинге, производстве, в юридических, бухгалтерских, финансовых историях. Я меломан, люблю слушать музыку в машине, но на тот момент это были только книги и аудиокниги.

Музыку разрешал себе слушать раз в неделю, по пятницам. Все остальное время накачивался, накачивался, накачивался знаниями. 

Гранты, инкубаторы, вообще все, что было — мы были уже там. Первые несколько лет мы следовали принципу «по чуть-чуть, по шажочку, по ложечке, но мы станем лучше».