7 действенных способов отработать возражение

Отработка возражений — неотъемлемая часть процесса продаж и взаимодействия с заказчиками. И услуги трафик-маркетолога не исключение. Рассмотрим способы, которые помогут грамотно ответить в такой ситуации и превратить возражения в возможности для успешного сотрудничества.

1. Активное слушание и выявление истинных причин. Первый шаг — это активное слушание. Необходимо внимательно выслушать заказчика, чтобы понять, что именно вызывает его сомнения. Часто клиенты могут озвучивать не истинные причины отказа, а лишь следствия своих беспокойств.

• Не перебивайте. Дайте возможность полностью выразить свои мысли.
• Задавайте уточняющие вопросы. Это поможет выявить настоящие причины возражений.
• Проявите эмпатию. Поддержите клиента, сказав: «Я понимаю, почему вы так думаете».

2. Присоединение и аргументация. После того как вы выслушали, важно присоединиться к мнению заказчика и аргументировать свою позицию. Это поможет создать атмосферу доверия и показать, что вы на его стороне. 

• Присоединяйтесь к клиенту: Например, «Я понимаю, что цена может показаться высокой». Это помогает почувствовать, что его мнение учитывается.
• Аргументируйте свою позицию: Объясните, почему ваша услуга стоит своих денег. Например, вы можете указать на преимущества работы именно с вами, представить успешные кейсы в необходимой нише.

3. Продавайте не цену, а ценность. Клиенты говорят «дорого», потому что не видят выгоды. Сфокусируйтесь на результатах. Например, скажите, что за эту сумму вы получите увеличение охватов на 500%, увеличение подписчиков минимум на 1000 человек в месяц, а как следствие — увеличение продаж и вовлеченности.

4. Вовлечение в процесс. Используйте вовлекающий метод. Например, скажите: «Я понимаю ваши сомнения. Давайте посмотрим вместе ваши выгоды». Сделайте таблицу или чек-лист, где распишите, конкретные показатели, которые может получить клиент за эту сумму.

5. Социальное доказательство. Когда клиент высказывает сомнения, полезно предоставить ему доказательства того, что ваша услуга будет ему полезна. Часто люди не готовы тратить деньги из-за недоверия. Предложите изучить кейс похожей ниши и покажите, какие результаты получают ваши клиенты.  

6. Пакетное предложение. Сделайте пакетное предложение: «Я вижу, что для вашего бизнеса нужны не только продажи, но также важна узнаваемость. Давайте с вами сделаем другую рекламную компанию дополнительно, бонусом, на узнаваемость, на вовлеченность, и таким образом вы получите больше за меньшие деньги».

7. Предвосхищение возражений. Лучший способ справиться с возражениями — это предотвратить их возникновение. Это можно сделать путем тщательной подготовки и презентации ваших услуг.

• Работайте на опережение: Проговаривайте возможные возражения заранее. Например, если вы знаете, что цена может быть проблемой, сразу объясните, за что именно заказчик платит.
• Используйте кейс-стадии и отзывы: Покажите примеры успешных проектов или положительные отзывы других клиентов, чтобы продемонстрировать ценность вашего предложения.

Какие альтернативы предложить, если клиент не согласен на первое предложение

Если клиент продолжает возражать или требует чего-то определенного, постарайтесь найти компромиссное решение. Это может быть изменение условий предложения или добавление дополнительных услуг. Например, если заказчик считает цену слишком высокой, вы можете предложить ему более доступный пакет услуг с меньшим объемом работ, но все же соответствующий его потребностям. Например: «Я понимаю, что цена может быть выше вашего бюджета. Как насчет того, чтобы начать с базовых настроек и затем расширить услуги по мере необходимости?»

Иногда клиенты не соглашаются на предложение из-за недостатка информации или понимания. Задавая уточняющие вопросы, вы можете выявить истинные причины их возражений и предложить более подходящие решения. Пример: «Что именно вас беспокоит? Возможно, я смогу предложить дополнительные опции или объяснить детали».

Используйте технику альтернативных вопросов для подведения клиента к выбору. Предложите два варианта, из которых он сможет выбрать наиболее подходящий. Например: «Какой пакет услуг вам больше подходит: базовый или расширенный? Это поможет нам быстрее двигаться вперед».

Зачем вообще отрабатывать возражения

Каждый трафик-маркетолог, понимающий свою ценность и пользу для бизнеса клиентов, может использовать возражения в свою пользу. 

Возражения часто указывают на реальные потребности и опасения. Если вы научитесь их выявлять и обрабатывать, это поможет вам лучше понять, что от вас ожидают.

Когда клиенты высказывают сомнения, это может быть признаком недоверия. Эффективная отработка возражений помогает развеять эти сомнения, показать вашу компетентность и готовность работать.

Кроме того, работа с возражениями помогает не только в текущем диалоге, но и в будущем. Даже если вам не удалось найти общий язык с клиентом, вы можете использовать полученные знания для подготовки к следующим встречам или переговорам, что сделает вас более уверенным.

Работа с возражениями требует гибкости и креативности. Предлагая альтернативы и активно слушая клиента, вы можете не только сохранить интерес к вашему предложению, но и укрепить доверие к вам. Помните, что каждая ситуация уникальна, поэтому важно адаптировать свои подходы под конкретные обстоятельства и потребности заказчика.