Андрей Герасимчук о причинах ребрендинга и планах по развитию ProSpace

В 2022 году компания «Смарт-Ком» запустила новое направление, посвященное инновационным решениям для цифровизации процессов в сферах FMCG и розничной торговли. Руководителем направления стал Егор Верняев. За 2023 год команда разработала продукт ProSpace.Promo, ориентированный на повышение эффективности промокампаний.

Следующим шагом стало решение о полном ребрендинге компании «Смарт-Ком». С июня 2024 года группа работает под единым брендом ProSpace. 

В чем причины такого решения и в каких направлениях будет развиваться разработчик, рассказал генеральный директор компании Андрей Герасимчук.

Как давно существует компания «Смарт-Ком» и каковы ее основные цели?

Компания «Смарт-Ком» была основана в 2009 году. В этом году мы отмечаем 15-летний юбилей. Со дня основания мы были ориентированы на сотрудничество с крупными клиентами и не стремились активно выходить на массовый рынок. Наша главная цель состояла в разработке сложных и масштабных программных решений, которые призваны помочь клиентам увеличить прибыльность и эффективность бизнеса.

Долгосрочное сотрудничество позволяет нам досконально изучить процессы наших клиентов и эффективно решать задачи, которые не всегда под силу конкурентам. Наши партнеры ценят это и продолжают сотрудничество. За все время работы у нас не было ни одного неудачного проекта или нарушения соглашения об уровне обслуживания (SLA). Мы всегда доводим проекты до конца, даже если они становятся экономически невыгодными для нас.

В какой момент возникла мысль о формировании обособленного бизнес-подразделения и по каким причинам был сделан акцент именно на внедрении цифровых технологий в работу FMCG-компаний?

Идея создания отдельного подразделения (бизнес-юнита) пришла к нам, когда мы осознали перспективы цифровизации процессов на рынке товаров повседневного спроса. Наши основные клиенты — крупные западные компании FMCG, и мы накопили значительный опыт работы с ними. Этот опыт показал, что его можно применить и на отечественном рынке, поскольку производители по всему миру сталкиваются со схожими проблемами, требующими аналогичных решений.

Несмотря на то, что потребности наших клиентов не являются уникальными и на рынке существуют различные решения, мы определили ниши, в которых есть значительный потенциал для развития, особенно на российском рынке. После этого мы собрали команду и начали разработку нашего первого продукта — ProSpace.Promo.

Мы выбрали направление промо, поскольку у нас есть достаточная экспертиза в области цифровизации продаж, в том числе в этой сфере. Готовые западные продукты были дорогостоящими, сложными и не учитывали специфику бизнеса и рынка. Исследование более 20 рыночных компаний показало, что направление цифровизации промо востребовано. На основании этого было решено создать собственные рыночные продукты.

С ростом масштаба продукта и появлением новых гипотез мы выделили отдельное направление (бизнес-юнит), занимающееся разработкой и других наших продуктов.

На начальном этапе команда сконцентрировалась на создании системы продуктов, которые способствуют увеличению прибыльности клиентов — средних и крупных FMCG-компаний. Эту систему назвали Customer360, и впоследствии это название стало официальным и используется для ее идентификации.

Как вы оцениваете результаты работы бизнес-юнита за 2023 год?

Чуть более года назад в этом подразделении начал свою работу первый сотрудник. С тех пор была сформирована эффективная команда, силами которой был разработан наш первый продукт. Он уже появился в продаже и был тепло встречен аудиторией. Я считаю, что это большое достижение, которое может значительно повлиять на корпоративную культуру нашей компании и перспективы ее развития.

С какими основными проблемами и трудностями столкнулась команда при разработке решения ProSpace.Promo?

Кроме стандартных проблем, связанных с выстраиванием процессов и притиркой членов команды, есть ряд трудностей, которые мы не учли или недооценили. Я бы выделил три основных момента.

Разработка рыночных продуктов и выполнение проектов на заказ существенно различаются по скорости, методологиям и корпоративной культуре. Осознание этого частично повлияло на решение об отделении нового подразделения от основного бизнеса на начальном этапе. Однако мы столкнулись с проблемой масштабирования, когда в новое подразделение пришлось передавать часть ресурсов.

Многие современные методы разработки продуктов предполагают быструю проверку гипотез. Однако такой подход не всегда применим к сложным продуктам в сфере B2B, таким как системы управления промо. Разработка такого продукта занимает много времени, а внедрение — еще больше. Нам потребовался почти год, чтобы создать этот продукт, и только после этого мы смогли выпустить его на рынок. Все это время мы инвестировали в него собственные средства, рискуя не окупить вложения.

Высокая конкуренция. Мы соперничаем не только с продуктами в области управления промо, но и с комплексными продуктами автоматизации бизнес-процессов предприятия (например, «1С»), а также с внутренними разработками, которые исторически присутствуют в компаниях. Наше преимущество — глубокая отраслевая экспертиза. Важно донести эту информацию до клиентов, поэтому мы активно присутствуем в информационном пространстве.

Уровень зрелости российских компаний в вопросе возврата торговых инвестиций в целом недостаточно высок. Это обуславливает низкий спрос на наш продукт изначально, так как зачастую для того, чтобы объяснить преимущества продукта, приходится сначала объяснять необходимость управления промо как отдельного заслуживающего внимания процесса.

Рынок B2B-решений достаточно конкурентный, а решения — сложные. Поэтому, создавая подобные продукты, стоит сразу готовиться к пессимистичному прогнозу инвестиций и отдачи, но делать все возможное для реализации позитивного сценария.

В чем особенность решений компании?

При разработке продукта мы опирались на несколько ключевых принципов. 

Удобство использования (UX) — один из наших основных приоритетов, так как решения принимаются руководителями, ориентированными на функциональность, но конечными пользователями являются сотрудники. Важно, чтобы им было удобно работать в системе.

Цифровая зрелость. Продукт должен развиваться вместе с клиентом. Мы создали модель зрелости компании в области цифровизации управления промоакциями и увеличения прибыли. Решения должны быть эффективными как для начинающих, которые только начинают настраивать процессы, так и для опытных компаний, использующих данные для оптимизации.

Для рационального использования средств ProSpace.Promo состоит из трех модулей, которые можно подключать постепенно, в зависимости от изменений в процессах организации.

Ориентация на клиента. Мы стремимся сделать наши решения гибкими, чтобы их можно было быстро внедрить на различных предприятиях. Для этого мы разрабатываем две версии продукта: SaaS — для небольших компаний, ценящих общепринятую методологию и стоимость решения, и On-Premise — для крупных компаний, нуждающихся во внедрении в существующую систему и адаптации к своим процессам.

Как будет развиваться экосистема решений для управления промоакциями в сфере FMCG и ритейла?

В настоящее время на рынке появляется все больше новых компаний и брендов, работающих в сфере FMCG. Многие из них только начинают осваивать эффективное управление промоакциями, поэтому спрос на цифровые инструменты в этой области будет расти. Кроме того, будет увеличиваться цифровая зрелость компаний, и их потребность в системах управления промо (TPM) сместится в сторону сбора, обработки и анализа данных для поиска возможностей оптимизации (TPO). 

В крупных международных корпорациях набирает обороты дисциплина RGM (управление ростом выручки), которая предполагает комплексный анализ факторов, влияющих на прибыльность компании. Один из наиболее важных факторов — проведение промоакций. Таким образом, будущее цифровизации промо заключается в использовании данных о проведенных промокампаниях, анализе продаж и действий конкурентов, а также в более детальном и «умном» управлении ценовыми акциями.

Почему компания «Смарт-Ком» приняла решение полностью изменить свою стратегию и сосредоточиться на работе под единым брендом ProSpace?

Создание собственного продукта было экспериментом, и до его завершения мы не планировали кардинально менять стратегию компании. В процессе работы мы осознали, что наше решение пользуется спросом на рынке, а продуктовый подход привлекателен для наших сотрудников и руководства. Кроме того, на начальном этапе продвижение было осложнено из-за того, что потенциальные клиенты видели в ProSpace стартап с неясными перспективами. Однако переход компании к продуктовому формату обеспечивает нам существенные преимущества в представлении продукта и укреплении доверия к нему.

Процесс трансформации требует времени, и компания не спешит отказываться от существующей бизнес-модели.. Кроме того, мы ценим наших клиентов и хотим развиваться вместе с ними. Мы также продолжаем развитие в направлении предоставления услуг индивидуальной разработки и открыты для новых вызовов в этой сфере.

Расскажите подробнее о направлениях развития компании после обновления бренда?

Мы сосредоточимся на нескольких ключевых направлениях развития:

Создание функциональных продуктов. Наша сильная сторона — бизнес-экспертиза, и мы хотим использовать ее для получения прибыли. Поэтому мы будем разрабатывать продукты, полезные в таких областях, как управление цепочками поставок, продажи, финансы и HR. Эти сферы схожи во многих отраслях, поэтому мы, скорее всего, выйдем за пределы FMCG. В частности, мы планируем создать продукт для эффективного управления транспортными процессами, интеграции с государственными системами и оптимизации складских запасов. Это перспективное направление, и у нас есть большой опыт в этой области, который мы хотим воплотить в цифровом продукте.

Разработка инновационных решений. Для IT-компании это крайне важно. Занимаясь заказной разработкой, мы сталкивались с трудностями в создании инноваций из-за ограничений технологического стека заказчиков. Но даже в таких условиях мы инвестировали не менее 15% нашего времени в инновации. В будущем мы хотим уделять этому еще больше внимания и создавать продукты в области искусственного интеллекта, интернета вещей и других инновационных областей.

Сервисная поддержка. Этим направлением компания занимается уже более 15 лет. За это время она ни разу не нарушала условия SLA. Сейчас мы поддерживаем не только собственные решения, но и системы наших клиентов. Мы ориентированы на клиента и стремимся обеспечивать доступность наших услуг, поэтому обычно проводим значительный рефакторинг поддерживаемых решений. Это выгодно клиентам, которые не всегда могут позволить себе сразу заменить решение или не знают, как это сделать. Мы же рассчитываем на долгосрочное сотрудничество, поэтому можем позволить себе такую стратегию. Сервис — это направление, в котором наша компания уже преуспела и продолжает развиваться.

Как вы оцениваете перспективы развития рынка ИТ-услуг в России?

Рынок информационных технологий растет во всем мире, в том числе и в России, несмотря на сильное влияние геополитической обстановки.

Мы можем наблюдать процесс активной перестройки российского рынка: компании мигрируют на отечественные решения и начинают развивать собственную экспертизу в области ИТ. Государство также оказывает значительное влияние на отрасль. Вероятнее всего, динамика роста будет более чем стабильной. 

С одной стороны, появляется много новых компаний, что увеличивает спрос на цифровизацию. С другой стороны, существует потребность в импортозамещении западных продуктов. Скорее всего, именно это станет основным фактором роста на ближайшие 2–3 года. 

Кроме того, важно учитывать влияние передовых технологий, таких как большие данные и искусственный интеллект, которые уже сейчас влияют на поведение пользователей во всем мире и меняют бизнес-среду. Вероятно, через пять лет индустрия информационных технологий будет сильно отличаться от сегодняшней.

Какие технологические инновации вы считаете наиболее перспективными для интеграции в продукты и сервисы ProSpace?

Сейчас мы активно используем искусственный интеллект (Ai) и интернет вещей (IoT) в своих продуктах. Машинное обучение помогает нам делать прогнозы, классифицировать информацию и давать рекомендации. 

Также мы планируем внедрить в наши продукты модели LLM. 

В области IoT у нас есть несколько перспективных проектов в сельском хозяйстве и производстве продуктов питания, основанных на нашем предыдущем опыте. Думаю, снижение цен на электронику сделает проекты IoT доступнее, и эта технология будет востребована.

Какие стратегические партнерства и сотрудничество вы рассматриваете для усиления позиций компании на рынке?

Рассматриваем различные стратегические партнерства и сотрудничество для расширения присутствия компании на рынке. В настоящее время мы взаимодействуем с рядом компаний, создающих продукты в смежных областях, таких как планирование спроса и автоматизация продаж. Эти направления демонстрируют успешные результаты, и мы планируем их дальнейшее развитие.

Кроме того, стремимся расширить партнерство в функциональных областях, связанных с созданием новых продуктов. Многие крупные компании выделяют свои ИТ-отделы в отдельные ИТ-департаменты. Мы считаем, что сотрудничество с такими компаниями и/или разработка совместных ИТ-продуктов будут востребованы на рынке.

Также мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда нашим клиентам требуется консультация по эффективному управлению промоакциями или интеграции процессов в смежные процессы планирования спроса. Хотя это не является нашей основной деятельностью, мы готовы предоставлять такие консультации самостоятельно и открыты для сотрудничества с консалтинговыми организациями.

Каковы ваши цели и планы на будущее в роли генерального директора ProSpace? 

Моя главная цель — создать инновационный продуктовый портфель, способный конкурировать с ведущими мировыми игроками в сфере оптимизации бизнес-процессов и увеличения прибыли компаний. Наша компания нацелена на долгосрочную перспективу, и я полностью разделяю этот подход. Мы только начинаем превращаться в мощную продуктовую компанию, и я готов пройти этот путь вместе с командой.