Как B2B-компаниям использовать Авито для лидогенерации

Специфика лидогенерации в B2B

Performance-маркетинг активно меняется, и бизнес ищет новые способы привлечения лидов.

Специфика B2B-сегмента усложняет лидогенерацию: на процесс влияют ограниченный спрос, особенно в сложных нишах, долгий цикл сделки и необходимость большого количества касаний для совершения продажи.

Зачем B2B-компаниям продвигаться на Авито

Интернет-площадка Avito — уже давно  не «барахолка», а эффективная платформа для бизнеса, где можно быстро проверять гипотезы и привлекать трафик: каждый день ее посещают десятки миллионов пользователей, а сам сервис постоянно внедряет улучшения.

От «классических» маркетплейсов Авито отличается аудиторией (уклон в бизнес-сегмент), продажей не только товаров, но и услуг, возможностью выстраивания позиционирования за счет создания отдельных персонифицированных страниц для магазинов, наличием инструмента «Аналитика спроса», с помощью которого вы можете спрогнозировать количество запросов и примерный объем показов, и прозрачной системы аналитики обращений. 

Как показывает опыт Комплето, компаниям, работающим в сложных B2B-нишах, грамотное продвижение на Авито приносит:

1. первые строки в поисковой выдаче. Авито почти всегда есть в топе выдачи по запросам, связанным с покупкой оборудования, материалов и других смежных товаров;

2. больше запросов от компаний, ведь малый и средний бизнес уже не первый год работает с площадкой, отодвинув на второй план частные объявления;

3. относительно недорогие лиды и заинтересованную аудиторию: сервис находится в процессе перманентного развития и привлечения новых пользователей. Изучив предложения конкурентов, можно понять, на какое количество лидов рассчитывать.

Кому подходит такой инструмент продвижения

Советую тестировать продвижение на нем, если работаете в сфере:

• производства/реализации оборудования для бизнеса;
• продажи бизнеса или франшиз;
• ремонта и обслуживания техники;
• связанной с коммерческим транспортом и недвижимостью;
• производства/реализации строительных материалов.

Лайфхак: чтобы понять, подойдет вам Авито или нет, в строке поиска на сайте вбейте ключевой запрос по вашей тематике. Если увидите предложения конкурентов, то точно стоит попробовать. И Авито может стать еще одним способом «монополизировать» поисковую выдачу. 

Как подготовиться к запуску на Авито

Мы ориентируем клиентов на использование следующего пошагового алгоритма и его же советуем придерживаться всем компаниями, планирующим выход на Авито:

Шаг 1: проведите аудит спроса

Если на Авито не представлен ни один конкурент — канал, скорее всего, работать вашей нише не будет. Если конкуренты есть, то смотрите и анализируйте их контент, цены, условия доставки и количество объявлений, отзывы клиентов. Оцените, сколько конкурентов уже на площадке, и как у них идут продажи.

Шаг 2: подготовьте аккаунт: создайте профиль, добавьте карточки с объявлениями

Внимательно ознакомьтесь с тарифами и выберете тот, что подойдет именно вашему бизнесу.

Важно: Авито уже не воспринимается аудиторией как маркетплейс, а становится почти полноценной социальной сетью. И подход к контенту здесь такой же серьезный, как в SMM: уделяйте внимание понятному и цепляющему неймингу объявлений и качеству их содержимого, создавая релевантные креативы (фото, видео, продающий текст).

У Авито есть умная лента, которая управляет вниманием пользователя. Ваша задача — понять, как она работает, и делать так, чтобы ваши объявления были интересны целевой аудитории. 

На этой площадке пользователь может проявить интерес через просмотр объявления, лайк и добавление в избранное, вступление в переписку, совершение звонка, подписку на вас, оставление отзыва. 

Не бойтесь тестировать гипотезы и запускать объявления с разными названиями, описаниями и графическим контентом. Однако будьте осторожны — излишняя активность может привести к удалению дубликатов и попаданию в «теневой бан».

Шаг 3: настройте Call Tracking и свяжите профиль с CRM

Коллтрекинг соберет информацию о том, откуда поступают звонки, сохранит запись разговоров и поможет избежать спама. Вы лучше узнаете клиентов, поймете, как ваши действия влияют на вызовы, и хорошо ли отдел продаж работает с обращениями.

Подключение CRM поможет выстроить автоматизированную систему воронок продаж и упростит работу с лидами, увеличив вероятность перехода их в сделку. 

Шаг 4: добавьте приветственное сообщение и подключите бота

Это позволит увеличить скорость ответа клиенту, автоматически запросить нужную информацию и отсеять спам. Бот поддерживает активность, ведет диалог и может напоминать о себе, что положительно скажется на рейтинге объявлений.

Шаг 5: подключите приоритетное размещение объявлений

Авито — популярная площадка для B2B, и помимо вас объявления размещают десятки компаний.

Приоритетное размещение поможет обойти основную массу конкурентов. Однако только на него полагаться не стоит: не забывайте о качестве объявлений и пользе для целевой аудитории.

Шаг 6: наладьте работу с отзывами

От отзывов напрямую зависит количество заявок. Во-первых, их читают сами пользователи, во-вторых, они сильно влияют на рейтинг бизнеса и ваши возможности на платформе.

Шаг 7: своевременно проводите аналитику

Смотрите, у каких объявлений выше конверсия, откуда приходят люди, что делают с объявлением. Оптимизируйте контент и тестируйте гипотезы.

Не бойтесь использовать Авито и другие каналы продвижения и прокачивайте свой performance-маркетинг!