МФК «Лайм-Займ»: новые рекорды в достижении целей

Управляющий директор ИК «Иволга Капитал» Дмитрий Александров (ДА) пообщался с управляющим директором МФК «Лайм-Займ» Олесей Киселевой (ОК) в прямом эфире канала ProBonds. Приводим основные тезисы беседы.

ДА: «Лайм-Займ» по операционным показателям стал одним из лидеров нашего традиционного обзора. Но уже пришло время подведения непосредственно финансовых итогов. Предлагаю подробно поговорить про то, что такое «Лайм-Займ» сегодня и рассказать в двух словах, чем занимается «Лайм-Займ». И непосредственно перейти к результатам 2023 и 2024 года.

ОК: Безусловно, важным для нас событием было десятилетие компании в прошлом году. В юбилейный год поставили себе важный таргет — заработать свой первый миллиард чистой прибыли. Собственно, эту цель мы достигли. Это стало возможным в том числе благодаря большому коллективу профессионалов — более 600 сотрудников компании. Число, которое растет пропорционально нашей доле рынка, объему клиентской базы, объемам выдач и портфелю займов. 

Мы планомерно работаем не только над продуктовой линейкой, но и над рядом важных для нас других направлений: работа с портфелем фондирования и конкретно инвестициями, работа по повышению операционной эффективности, получение публичной оценки по отдельным нашим направлениям. Результаты компании на протяжении последних 4-5 лет оценивает рейтинговое агентство. В прошлом году наш рейтинг был пересмотрен и повышен на одну ступень: до ruBB. 

2023-й начался с ужесточений с точки зрения ограничений выдачи займов по установленным макропруденциальным лимитам (МПЛ). МФК «Лайм-Займ» с введения первых параметров ограничений почувствовала это в полной мере: наш основной продукт (более 70% и портфеля, и объемов выдач) — это Installments до 3, 6 и теперь уже 12 месяцев без обеспечения, которые мы выдаем ответственным и платежеспособным заемщикам в том числе с высокой долговой нагрузкой, которая сформировалась в силу разных причин. Безусловно, данные ужесточения со стороны регулятора  накладывают определенные сложности и ограничения на темпы роста нашей компании, но уже являются для нас рутиной, с которой мы научились достойно справляться. 

***

ДА: Насколько я слышал, на рынке обсуждается дальнейшее ужесточение предельной дневной ставки кредитования. Какие у вас на этот счет ожидания и насколько это будет критично для рынка и для вас?

ОК: Это, безусловно, прямое снижение маржинальности рынка микрофинансирования. Как мы и прогнозировали в начале 2023 года, произошло ожидаемое снижение выручки при целевом объеме выдач и целевом состоянии операционной эффективности: если при сохранении предельной ставки на уровне 1% это было бы чуть больше 10 млрд рублей, то с учетом снижения ставки — чуть больше 9 млрд рублей. 

Существенно ли это было для нашего бизнеса? С учетом долгосрочной подготовки в моменте — нет, поскольку таргет по целевой чистой прибыли достигнут.  

Как нам это удалось? Во многом благодаря нашему выбору в пользу Installments, который мы совершили еще в 2019 году и все это время наращивали экспертизу по данному сегменту. Ставки на IL-займы ниже чем у PDL-займов, но возможность платить по графику и возвращать даже небольшую сумму в рассрочку для клиента более комфортны с точки зрения его семейного бюджета и долговой нагрузки, а совокупная доходность Installments за счет срока пользования выше чем у PDL. 

Соответственно, при подготовке к снижению предельной дневной ставки с 1% до 0,8% с 1 июля 2023 года для нас было важно обеспечить целевой объем Installments в первом полугодии, чтобы за счет длинной выручки сгладить эффект от снижения целевого дохода займов во втором полугодии. Теперь каждое изменение ставки для нас — это уже рабочий инструмент формирования длинной выручки, которая дает нам запас по времени, чтобы мягко адаптироваться к изменениям ставки по PDL-займам.

Ключевой момент при подготовке к изменениям в 2024 году состоит в удержании активной клиентской базы. Один из инструментов, который позволяет управлять спросом, — это предложение более маленькой предельной дневной ставки. Чтобы предоставить нашим клиентам такую привилегию и при этом придерживаться той целевой юнит-экономики на клиента и на один выданный займ, которая позволяет компании дальше зарабатывать и достигать таргета по целевой чистой прибыли, мы стараемся удешевлять источники привлечения (снижать маркетинговые затраты) и постоянно перенастраиваем внутренние процессы. Регулярные тесты, пилоты новых моделей офферинга и корректировки скоринговой политики дают нам возможность работать с аудиторией самых привлекательных и качественных клиентов.

***

ОК: Чем еще характеризуется первое полугодие? Мы вышли с большим, рекордным для нас облигационным выпуском. Благодаря предварительной большой работе, которую мы продолжаем с точки зрения IR, нам удалось распродать весь выпуск в течение одного дня. И мы благодарны, что имеем такой отклик среди инвесторов, и готовы еще больше вкладываться в прозрачность компании, чтобы уверенность в стабильности нашего бизнеса только возрастала.  

ДА: Надо сказать, что вы приняли очень правильное управленческое решение с точки зрения времени выхода на рынок: по факту вы заняли примерно под текущую ключевую ставку крупный объем выпуска. 

ОК: Не могу с вами не согласиться. 

ОК: Еще на фоне изменения регуляторики мы вышли со вторым облигационным выпуском уже во втором полугодии, чтобы обеспечить необходимую юнит-экономику и прибыль. 

***

ОК: Мы очень гордимся тем, что в прошлом году мы первой из МФО инициировали подготовку социального годового отчета и получили призовое место в числе дебютантов на конкурсе Московской биржи. В ближайшее время у нас выйдет социальный годовой отчет по итогам 2023 года, который будет еще более подробный, детализированный, с большим каскадом операционных показателей. Мы опубликуем его на нашем сайте для инвесторов. 

Безусловно, для нас также важна награда Investment Leaders Award за лучшую программу инвестирования в МФО, которую мы получили в ноябре прошлого года. Мы не первопроходцы в числе эмитентов облигаций из числа МФО, но нам кажется, что наши подходы и наши практики — одни из лучших. 

***

ОК: Многие в сообществе инвесторов уточняли, почему мы выходим с прямым эфиром, почему активно рассказываем о компании и часто присутствуем в СМИ. «Наверное, компания к IPO готовится». Безусловно, данный инструмент в стратегии развития нашей компании и масштабировании мы хотим использовать. Но, по нашим оценкам, доработка большого бэклога задач и с точки зрения финансовых показателей, и в плане операционной эффективности займет минимум два года. Конечно, с такой качественной подготовкой мы уже не будем первой МФО, которая вышла с IPO на рынок. Но мы очень рассчитываем, что наш выход на IPO будет эталонным, станет примером для многих компаний, кто был до нас и кто пойдет после нас.

ДА: На самом деле, очень правильный подход. Мне кажется, мировая практика показывает, что совсем не обязательно быть первопроходцем. <...> Я полностью согласен, что IPO — это такой момент, который требует очень глубокой подготовки, и результат — это прямое следствие этой подготовки. Мы это неоднократно видели, что сделки, которые готовятся откровенно слабо, получают снижение котировок после размещения, и наоборот. <...> Потому что люди действительно понимают, что делают, вкладываются в это направление. Здесь могу только поддержать. И еще раз развеем миф, что вебинар не в рамках подготовки к новому выпуску бондов или чего-то еще, — это действительно просто IR-активность. И это здорово, это правильно.

***

ОК: Мы не отказываемся от фондирования: на второе полугодие планируем выпуск облигаций для поддержания наших целей по масштабированию и росту бизнеса. Продолжаем работу с диверсификацией источников фондирования: анализируем предложения и возможности разных банков на рынке, стремимся снизить стоимость привлечения средств и иметь определенный запас инвестиций, к которым можно будет обратиться в случае каких-то изменений. Но по традиции подчеркну, что в первую очередь наша компания — как, опять же, показывает ROAE — развивается за счет собственной ликвидности. В любом случае иметь определенный объем лимитов того же банковского фондирования для краткосрочного поддержания оборотов нам важно. 

ДА: Кстати, хочу отметить, что у вас очень высокий показатель ROAE. Напомню, что у одной из МФО-лидеров рынка, которая воспринимается как одна из наиболее маржинальных, показатель чуть больше 50. А у топовых банков этот показатель варьируется от 22 до 33%. Поэтому это действительно впечатляющая цифра. 

***

ДА: Раз мы про показатели заговорили. От чего считается NPL 90+: это в портфеле или от выдач?

ОК: В данном случае это портфельный показатель — на конец 2023 года. 

Сравнивая портфель с началом периода, мы видим снижение доли портфеля с просроченной задолженностью 90 и более дней. Этого удается достичь двумя путями. Во-первых, формированием более качественного портфеля, который не допускает просрочку. Во-вторых, повышением эффективности работы досудебного взыскания: когда клиент попадает в работу к нашим специалистам, мы применяем разные инструменты, чтобы до 90-го дня он свою задолженность погасил. Иными словами, процессы скоринга, выдач и взыскания растут в своем качестве и позволяют сокращать прирост просроченной задолженности в категорию 90+. 

Есть ли еще какие-то манипуляции? Возможно, кто-то предположил, что дело в продаже цессий. Безусловно, у нас есть цессии. Но это продажа портфеля с глубокой просроченной задолженностью: по ней уже была получена часть сборов на досудебном этапе, а судебное взыскание оказалось нецелесообразно, из-за чего в текущей стратегии компании такую часть портфеля мы продаем. Но, если посмотреть подробную отчетность, вы сможете увидеть, что цессии в данном случае на улучшение портфеля влияют незначительно.

ДА: У вас изменилось соотношение внутри портфеля между IL и PDL, и сейчас 86% приходится на более длинные займы. Нет ли такой ситуации, что NPL по IL-замам еще просто не успел вызреть, и мы увидим увеличение доли NPL через какое-то время?

ОК: Те, кому мы доверяем большие суммы, — это клиенты из категории самых высоких скорбаллов, с самым низким ПДН и высокой платежной дисциплиной. На основе в том числе нашей внутренней кредитной истории совсем небольшая часть таких клиентов допускает просроченную задолженность, и если допускает, то техническую просрочку до 5-7 дней. Таким образом, в рамках винтажного анализа по этим клиентам наблюдается минимальная просроченная задолженность. Более того, мы видим большой процент досрочных возвратов у этой категории клиентов. Например, средний срок у полугодовых займов у большей части клиентов — 54 дня. А средний срок возврата займа на 12 месяцев стремится к 7 месяцам. 

***

ОК: Повышение качества клиентов — это наша регулярная задача. В том числе на ее актуальность влияет изменение регуляторики: и ужесточение МПЛ, и стандартизация подходов к расчету ПДН (изменение ставок резервирования по займам больше 30 000 рублей и больше 30 дней с 1 октября 2024 года в рамках большого road map Банка России). Так, львиная доля нашего портфеля подпадает под увеличение ставок резервирования, и это, собственно, оказывает давление на наши результаты в разрезе PNL. 

Нам важно продолжить в первом полугодии начатую большую работу по повышению качества принимаемых решений на этапе выдачи, работу с продуктовой линейкой в части дополнительной оценки клиента с точки зрения прогноза срока возврата. Особенно это актуально, поскольку мы хотим работать с клиентами, которые по своим поведенческим характеристикам часто пользуется пролонгациями или имеют отдельный таргетированный риск выхода в техническую просрочку: их нужно вычислять и давать им такое продуктовое предложение, которое устроит нас с точки зрения новой политики резервирования.

В I квартале нам удалось достичь существенного увеличения качества портфеля, погашений по телу долга и входящего денежного потока, но при этом более скромных результатов по чистой прибыли, чем в I квартале 2023 года. Это обусловлено тем, что в IV квартале 2023 года мы внесли изменения в скоринг (проделали дополнительный просев) и продуктовое распределение. В результате мы увидели значительный рост principal recovery (погашений по телу долга), что привело к сокращению погашений в процентах и среднего срока пользования, а также росту досрочных гашений. Соответственно, начисленной выручки тоже стало меньше. 

Для нас это закономерный и запланированный процесс в рамках стратегии по улучшению качества портфеля займов. Мы подготовили новые продуктовые стратегии для повторных клиентов, чтобы вернуть баланс доходности и во втором квартале выйти на целевые объемы по чистой прибыли. Ситуация не должна вызывать опасений, т.к. наша операционная эффективность растет, результаты деятельности в разрезе cash flow улучшаются, а, значит, бизнес с этой позиции становится более устойчивым и доходным. Проведя эту калибровку, мы сможем увереннее наращивать объем выдач, и достигнуть целевых объемов по чистой прибыли в этом году. 

ДА: С ваших слов понял так, что произошло снижение маржинальности в силу снижения рисков, которые вы на себя принимаете. Для владельцев бондов это звучит как плюс, потому что они не претендуют на чистую прибыль, и по большому счету для владельца облигаций это в каком-то смысле вторичный показатель. 

ОК: Да, спасибо за дополнительный комментарий. Поскольку мы готовимся к регуляторным изменениям, средняя ставка по достаточно большой части нашего портфеля стремится к ПСК менее 250%, т.е. порядка 0,6% в день. И сейчас, проделав это упражнение в I квартале, мы обеспечиваем себя настройками и убеждаемся в том, что даже при ограничении маржинальности и в случае принятия Банком России решения о снижении ставки до 0,5% мы продолжим зарабатывать операционную чистую прибыль, и нам не придется искать большой объем дорогих денег. Это ключевая цель и большой объем работ на 2024 год.

***

ОК: Мы все так же придерживаемся таргетов, которые последние 5 лет анонсируем. Таргет по операционной прибыли при всех ужесточениях регуляторики — больше 15%. Рентабельность среднего капитала — не ниже 40% (как показал 2023 год, все выполняем). Выйти в ТОП-5 МФО для себя к 2025 году по-прежнему считаем достижимой целью. И продолжим поддерживать качество портфеля, работая и на этапе принятия решения, и на этапе работы с просроченной задолженностью, чтобы достигать таргета NPL 90+ меньше 50%. 

***

ОК: Подводя итог, хочется сказать, что команда «Лайм-Займ» обладает необходимыми компетенциями и опытом для быстрой перестройки бизнес-процессов и продуктовой линейки с сохранением качества портфеля и достижением амбициозных планов. Мы продолжим работу по обеспечению финансовой инклюзии населения и качественному развитию микрофинансового рынка России, выступая ориентиром и примером для других компаний, в том числе за рубежом.