Точки роста: как диагностировать и активировать

У любого бизнеса есть запасные резервы для развития, так называемые, точки роста, нужно только их суметь найти и использовать для повышения результативности процессов, повышения прибыли — считает владелец группы компаний ToDoFood Евгений Гиркин.

Скрытые резервы

Иногда оптимальные решения по развитию дополнительных возможностей лежат буквально на поверхности, но на них не обращаешь внимания, пока не ставишь вопрос ребром. Стоит только разложить все по полочкам и понимаешь — как лучше перераспределить ресурсы и на чем можно еще заработать. Особенно это сложно сделать предпринимателю, если он не полностью вышел из операционки. 

В первую очередь, нужно разобраться в текущей ситуации дел, посмотреть — что в бизнесе работает, а что не приносит особой прибыли. Предстоит выяснить — какие продукты дают большую часть дохода? Как правило, это основной товар, на котором компания специализируется. Также посмотреть, что представляет из себя воронка продаж. Это позволит выяснить — где слабые места, куда неоправданно уходят деньги. И станет вполне очевидно — какое направление можно развивать более активно, что подкорректировать, а от чего стоит и вовсе отказаться.

Достаточно часто дополнительно усиливают ассортиментную линейку ходового товара — разрабатывают SKU. Это несколько упрощает производство новых изделий, расширяющих предложение для потенциальных клиентов. Например, специализируясь на изделиях для паназиатской кухни, мы постепенно расширили ассортиментный ряд по лапше, по темпурной муке, соусам. И продолжаем разрабатывать новые позиции в этом направлении. Логично, оправданно и прибыльно для нас.

Чего хочет клиент

Самые лучшие решения могут прийти во время общения с вашими клиентами. Именно они своими рассуждениями о том, что можно было бы еще улучшить в ассортименте, могут подсветить возможные точки роста. Проведение периодически опросов клиентов (чем больше, тем лучше), тестовых дегустаций новинок поможет посмотреть на результаты своего труда со стороны, увидеть слабые зоны и наоборот, сильные стороны. Мы, к примеру, так и делаем, после выпуска экспериментальных партий новых продуктов просим клиентов дать по ним свои комментарии. Одно дело твое видение — какой товар сегодня лучше производить, другое — насколько это интересно покупателю.

Но, планируя развивать наиболее востребованное направление, необходимо, конечно же, проанализировать уже имеющиеся на рынке по нему предложения. Важно понять — сможете ли создать конкурентоспособный товар, более привлекательные предложения и где у данного сегмента рынка «боль», которая еще не закрыта. Проработка этих вопросов позволит увидеть дополнительные возможности для бизнеса.

Там, где узко

Как ни странно, оптимизация производственных и других рабочих процессов компании зачастую способствует выявлению точек роста. Их можно обнаружить там, где дорого, трудозатратно, долго по временным рамкам, зависит от конкретных лиц. Важно найти узкие места на внутренних производственных процессах, это может стать подсказкой — корректировка каких направлений усилит слабые зоны и превратит ваши минусы в плюсы. Нередко оптимизация дает больше положительного эффекта, чем вложения в маркетинг, продвижение товара.

Ставя перед собой цель — найти точки роста и улучшить показатели по прибыли, не стоит стараться сразу максимально улучшить все. Как правило, достаточно рассмотреть две-три гипотезы и протестировав, понять насколько вы на правильном пути. Дополнительные возможности часто находятся там, где пересекаются цифры, производственные процессы и клиентский спрос. Структурированная системная работа по оптимизации и совершенствованию деятельности компании обязательно даст положительный результат и поможет вывести бизнес на более успешные показатели прибыли.