Как мы нашли новых клиентов для «СберМаркета»

Реализация проекта не была бы возможной без тщательной подготовки. Нам нужно было найти потенциальных клиентов, составить сценарий диалога с ними и подготовить операторов к работе на линии.

Подготовка базы:

Для начала нужно было собрать базу для обзвона. Важно было собрать не только контактные данные, но и информацию о товарах, репутации компании, а также условиях сотрудничества.

Мы оценили эффективность разных бизнес-сегментов, а также провели фильтрацию по рубрикам и ОКВЭДам. В течение всего времени составления базы мы обеспечили постоянную актуализацию данных и их парсинг.

Скрипт:

Создание скрипта для обзвона также потребовало детального подхода. Основной целью звонка было установить контакт с ЛПР и предложить ему сотрудничество.

Однако, скрипт постоянно менялся. Изначально мы брали шаблон заказчика и дорабатывали его. После мы тестировали его на разных операторах. Мы создали постоянный процесс доработки скрипта, зависящий от общей ситуации, меняющихся условий и обстоятельств.

Кроме того, необходимо было провести тренировки для операторов, чтобы они не только знали скрипт, но и умели гибко применять его в зависимости от хода разговора.

Обучение стажеров:

Мы создали трехдневную программу обучения по циклу Колба, которая основывалась на конкретном опыте, рефлексии, концептуализации и активном экспериментировании. На первом этапе ученик сталкивается с новым опытом. Далее он пытается разобраться со сложностями. Затем подбирает пути решения проблемы и только после действует иначе. Также мы проводили регулярные практикумы по каждому этапу продаж, чтобы сотрудники могли начинать каждый день с обновленными знаниями и навыками.

Плавный ввод в работу:

Операторы входили в работу не сразу. Первые два дня операторы работали в линии с менеджером по адаптации, затем пять дней с наставником. Так мы сразу убрали ошибки на старте и развили умение использовать рабочие инструменты на практике. 

Отчетность:

Внедрили ежедневную автоматизированную отчетность для мониторинга ключевых показателей операторов, которую они также могли отсматривать на сайте в личном кабинете. Это позволяло своевременно выявлять проблемы и предоставлять необходимую помощь операторам, чтобы улучшить их эффективность и качество работы. Автоматизация отчетности также помогала менеджерам быстро анализировать данные и принимать оперативные решения.

Использование холодного обзвона в сочетании с продуманной программой обучения и мотивации сотрудников позволило компании «Контакт Сервис» существенно расширить клиентскую базу «СберМаркета». Этот пример подчеркивает важность планирования и подготовки в привлечении новых клиентов в B2B сегменте.