Почему корпоративные продажи — путь к успеху на нестабильном рынке

Корпоративные продажи — хороший инструмент для привлечения новых клиентов, который к тому же еще не стал мейнстримом. И в отличие от заезженной истории с фиктивными скидками, такой подход не просто приносит покупателей, а еще и работает с их лояльностью. И обратить внимание на корпоративные продажи сейчас стоит многим застройщикам.

Почему сейчас

При текущем положении дел корпоративные продажи стоит рассматривать как один из инструментов стимулирования продаж. Причем эффект будет сразу в двух направлениях.

1. Выполнение планов продаж

Работа усложнилась, а планы не снизились. Так что многие застройщики сейчас уделяют еще большее внимание эффективности работы менеджеров по продажам. А последние прикладывают больше усилий для того, чтобы просто выполнить планы, без всяких «пере». Корпоративные продажи станут новым источником лояльных покупателей, который поможет с этой задачей.

2. Источник допродаж

Людям нравится быть «в клубе», чувствовать себя особенными. А корпоративные продажи — это как раз история про выделение особенного сегмента клиентов.

Поэтому на корпоративных клиентов хорошо идут рассылки с информацией о новых лотах и новых проектах с сохранением интересных условий. Даже если человек сам не купит что-то повторно, то он может позвать друзей, переселить родителей. А специальные условия будут его стимулировать. Главное — он должен быть доволен полученным опытом взаимодействия с застройщиком.

Важную роль тут играет тот факт, что многие клиенты любят компании именно за клиентский сервис высокого уровня. Если человеку было легко купить квартиру, потом — комфортно в ней жить, то скорее всего он порекомендует застройщика и своим коллегам по работе, и друзьям.

С чего начать

Корпоративные продажи — это всегда индивидуальная история, и не каждому застройщику они подойдут. И чтобы понять, стоит ли подключать этот инструмент, нужно проанализировать портрет клиента. Самое простое — посмотреть, есть ли отрасли, работники которых на постоянной основе становятся вашими покупателями.

Почти у всех застройщиков традиционно будет лидировать торговля, а где-нибудь за ней — IT-сфера. Но куда лучше найти какое-то незаезженное направление, актуальное здесь и сейчас. Так, сейчас растет сфера тяжелой промышленности, и там довольно много потенциальных клиентов.

Сложность заключается в том, что помимо отрасли потребуется выбрать и конкретные компании. Если найти организацию, сотрудники которой уже были вашим клиентами, запустить корпоративные продажи будет гораздо проще.

Еще лучше будет узнать не просто отрасль, а более детальную информацию о месте работы клиента. Помочь с этой задачей могут отраслевые платформы, которые занимаются сбором и анализом данных по рынку, например ДВИЖ. Никаких персональных данных вам никто, конечно же, не передаст, так как все действия идут в рамках 152 ФЗ. Но, например, получится оценить средний уровень дохода клиентов. Такие факты сужают окружение и дают понять, кто тот человек, на которого хорошо работает текущая система маркетинга и продаж и которому уже нравится ваш продукт.

Все еще сомневаетесь в корпоративных продажах?

Пример Sminex

Кто лучше всех разбирается в корпоративных продажах? Девелопер, который постоянно развивает это направление и увеличивает его долю в своих продажах. Так, доля корпоративных продаж в Sminex составляет уже 7%, и коллеги постоянно привлекают новые компании.

На их примере разберем, какие принципы и инструменты могут помочь в развитии этого направления. 

Ищем клиентов

Корпоративные продажи — сложный процесс, который состоит из нескольких этапов. Первый шаг — поиск компаний, которые будут заинтересованы в покупке именно вашей недвижимости. В Sminex используют два подхода.

1. Маркетинговые исследования. Чтобы найти новых потенциальных клиентов на рынке

2. Анализ портфелей действующих корпоративных клиентов. Чтобы понять, какие именно компании и из каких секторов уже пользуются продуктами девелопера.

Клиентам ДВИЖа с этими пунктами всегда помогают QBR. В рамках ежеквартальных встреч мы подсвечиваем нашим клиентам отрасли, в которых можно реализовать корпоративные продажи, если видим, что для этого есть потенциал.

Когда клиент уже найден, его очень важно не потерять. Корпоративные продажи — история про долгосрочное взаимодействие, выгода от которого может проявится далеко не сразу. Так что…

Выстраиваем отношения

1. Мероприятия для корпоративных клиентов 

Способов выстроить крепкие партнерские отношения, в целом, много. Но в Sminex важным элементом в работе с корпоративными клиентами стали мероприятия, например джазовые или арт-вечера. Все потому, что такие встречи — прекрасная платформа для диалога и сбора обратной связи.

Многие клиенты, в целом, отмечают, что возможность участвовать в подобных событиях укрепляет их связь с компанией и создает атмосферу доверия. Покупатели лучше понимают культуру и ценности девелопера, получают возможность наладить неформальные отношения, а девелопер — выходит на более открытый диалог со своей аудиторией.

Самое важное после таких встреч — собрать обратную связь от участников. Задача — понять, что понравилось клиентам, какие аспекты нужно улучшить и что стоит рассмотреть для будущих мероприятий. Причем сделать это можно любым способом, в том числе используя личные интервью и обсуждения в неформальной обстановке. Отзывы клиентов помогут адаптировать стратегию и сделать мероприятия еще полезнее.

2. Качественный сервис на всем клиентском пути

Еще один важный аспект в работе с корпоративными клиентами — качественный сервис. В наше время его неотъемлемой частью стала автоматизация, которая помогает упростить каждый этап выбора квартиры и перевести большую часть взаимодействия в онлайн. 

И хотя такие инструменты уже не новы: многие застройщики разрабатывают свои решения, на рынке есть проверенные временем отраслевые продукты, как ДВИЖ, остаются компании, которые пренебрегают этим элементов в своей работе. Но Sminex не в их числе.

Подведем итог

По традиции, зафиксируем основные идеи, использовать которые вы можете прямо сейчас:

1. Корпоративные продажи — инструмент, который на длительной перспективе станет вашим помощником в выполнении планов продаж. Даже если на рынке неспокойно.

2. Корпоративные продажи подойдут не каждому застройщику. Но проверить, есть ли в портрете клиента интересные закономерности, нужно каждому.

3. Искать корпоративных клиентов стоит не только в привычных сферах, как розничная торговля или IT-сектор. В первую очередь, обращайте внимание на актуальные для вашего региона и обстановки на рынке отрасли.

4. В работе с корпоративными клиентами особую роль играет высокий клиентский сервис. Проводите особые мероприятия или встречи, собирайте обратную связь и автоматизируйте процессы для оказания быстрых и качественных услуг.