Как подготовиться к переговорам с представителями восточных стран

Анна Стебенькова — выпускница МГИМО, она работала в международных командах как за рубежом, так и в России. 12 лет посвятила жизни и работе в Южной Корее. В 2005 году, по представлению посольства РФ в Южной Корее, была удостоена звания «Почетный гражданин Сеула» за вклад в развитие российско-корейских отношений. Анна раскрывает тему особенностей взаимодействия с азиатскими компаниями, основываясь на своем жизненном и профессиональном опыте.

Искусственный интеллект и высокие технологии Азии

В рамках парадигмы «Разворота на Восток» в последние годы значительно увеличилось число деловых, культурных и гуманитарных контактов с азиатскими странами. Саммит стран БРИКС, прошедший в октябре этого года в Казани, как нельзя лучше демонстрирует перспективы взаимовыгодного сотрудничества.

Сегодня в Азии наблюдается самый быстрый рост индустрии искусственного интеллекта в мире. Ожидается, что выручка этой индустрии вырастет на 351% и достигнет почти 300 миллиардов долларов к 2030 году. По версии британского новостного агентства Tortoise Media, которое проводит самые масштабные исследования потенциала развития и использования ИИ, в 2024 году среди 83 стран-респондентов в десятку лидеров вошли четыре азиатские страны: Китай — 2-е место, Сингапур — 3-е место, Южная Корея — 6-е место, Индия — 10-е место. Япония занимает 11-е место. Россия в этом списке находится на 31-м месте (The Global AI Index — Tortoise).

При этом у каждой из этих стран есть собственная траектория развития в эпоху цифровой реальности.

• Китай реализует стратегию создания «Цифрового шелкового пути» (цифровая версия проекта «Один пояс, один путь») как новой модели глобализации мировой экономики.
• Сингапур, который является одной из самых технологичных стран в Юго-Восточной Азии, развивает общество цифровых компетенций (Smart Nation Singapore AI Strategy 2.0), интегрируя передовые технологии во все сферы жизни. Это делает его привлекательной площадкой для локализации высокотехнологичных компаний.
• Южная Корея — страна инноваций. Еще до официального релиза чата GPT в 2023 г. представила обученную на корейском языке генеративную платформу Hyper Clova X с уникальным национальным колоритом и самобытностью. Корейские ИИ-программы в сфере медицины и фармакологии, ориентированные на азиатский менталитет, набирают популярность в Таиланде, Вьетнаме и Малайзии. Шесть лет подряд, начиная с 2014 года, Южная Корея занимала первое место в рейтинге самых инновационных экономик мира по версии Bloomberg Innovation Index, благодаря объему научных исследований, количеству зарегистрированных патентов, развитию цифровой инфраструктуры и инновациям в борьбе с коронавирусом.
• Япония продвигает идею «Общества 5.0», где все для человека и ради человека, стимулируя внутренний и внешний спрос на свои высокотехнологичные товары и услуги.

Кроме того, Азия — кузница кадров. Корейские университеты выпускают самое большое количество специалистов в области IT-технологий. Также в «Стране утренней свежести» активно развиваются технологии в сфере образования. Южная Корея впервые в мире анонсировала внедрение цифровых учебников в 2025 году, которые позволят выстроить индивидуальную образовательную траекторию для студентов и сместят акцент в роли преподавателя в сторону адресного сопровождения учащихся и наставничества. По прогнозам Samil PwC (южнокорейское отделение PwC), мировой рынок образовательных технологий удвоится с $404 млрд в 2025 году до $800 млрд к 2030 году.

Для России Азия — перспективный регион для сотрудничества, обмена опытом, развития делового нетворкинга и установления контактов на долгосрочную перспективу. Особое внимание стоит обратить на сферы культуры, IT-технологий, искусственного интеллекта, науки и образования. Однако, поворачиваясь в сторону Азии, мы сталкиваемся с особенностями коммуникации с восточной культурой, которая отличается от западной и российской.

На что следует обратить внимание при взаимодействии с азиатскими партнерами?

Восточная культура — это культура высокого контекста, где большое внимание уделяется деталям. Готовясь к переговорам, важно учитывать особенности азиатской культуры, национальный колорит страны, а также исторический и международный контекст. Будет полезно заранее соприкоснуться с «культурным кодом» страны: почитать художественную литературу, посмотреть фильмы, послушать национальную музыку, т.е. произвести первичную «сонастройку». Также большим подспорьем станет «Культурный атлас» — интернет-ресурс, где можно найти полезную информацию о странах мира, их политическом устройстве, экономике, культуре, религии, базовых правилах этикета. Это позволит лучше узнать и понять контрагентов, избежать неэффективной коммуникации и неловких ситуаций, ведь культурные ошибки воспринимаются гораздо острее, чем речевые.

Понятие кросс-культурной коммуникации состоит из двух слоев. Первый — непосредственно навык коммуникации. Даже если вы не знаете тонкостей азиатского менталитета, но обладаете эмпатией, умеете слушать и вести открытый диалог, у вас есть неплохие шансы заложить основу для доверительных отношений. «Кросс-культурная» — это уже надстройка. Она — подводная часть айсберга, где скрываются ценности, убеждения, верования, стереотипы — т.е. «культурный код» страны, формировавшийся тысячелетиями. Именно поэтому так важны навыки кросс-культурной компетентности, владение ими существенно повысит шансы на успех и ускорит заключение взаимовыгодных контрактов.

Итак, вступая на путь выстраивания отношений с представителями Восточной культуры, рекомендую обратить внимание, в первую очередь, на следующие три момента.

1. Ожидания от переговоров: темп сближения позиций

Вступая в коммуникацию с партнерами, западные и российские бизнесмены обычно нацелены на быстрый и конкретный результат. В восточной культуре темп деловой коммуникации иной: сначала нужно поближе узнать своих визави, установить с ними доверительную связь. Пока дело дойдет до обсуждения пунктов договора, может потребоваться несколько встреч, где речь будет идти далеко не о сделке. Однако, когда «сонастройка» состоится и восточные партнеры поймут, что вам можно доверять, подписание контракта, как правило, становится уже делом техники. 

Часто представители западной и российской культур воспринимают восточный церемониал как лишнюю трату времени: «Мы же деловые люди, зачем нам пустые разговоры о природе и погоде?!» «Восточникам» же важно понимать, кто их партнеры, на одной ли они с ними «волне». Даже если изначально речь идет о разовой сделке, восточные партнеры всегда держат в уме перспективу долгих отношений в будущем. Высокий темп переговоров воспринимается ими как давление, навязывание чужой воли. Если каждая из сторон продолжает оставаться в своей парадигме, то коммуникация «не клеится», и все потраченные усилия могут лопнуть, словно мыльный пузырь. Целесообразно делать шаги навстречу друг другу — запастись терпением и заложить больше времени на переговоры.

2. Приветствие: жесты и улыбка

Любые переговоры начинаются с приветствия. Если на Западе и в России принято рукопожатие, то в восточных культурах принят поклон. Да, рукопожатие уже стало международной нормой, но тут есть нюансы. Представители Запада и России привыкли к «крепким» приветствиям, в восточной культуре это может восприниматься как желание доминировать. Представители восточной культуры жмут руку мягко, демонстрируя, что общаются «на равных». Что касается улыбок, то в восточной культуре при знакомстве принято сдержанно улыбаться, что означает «я безопасен» и открыт для контакта. У русских же генетически сложилась обратная привычка — показывать, что ты безопасен, не улыбаясь. Отсюда и стереотип о том, что русские — угрюмые. Дело в том, что большая часть населения России веками была ограничена в контактах с иностранцами, поэтому в культурном коде зачастую общение с представителями других культур становилось стрессовой ситуацией. Срабатывала сигнальная система «свой — чужой». Отправляясь на переговоры с представителями Востока, помните об улыбке, некрепких рукопожатиях, а в определенном контексте будьте готовы заменить их поклоном.

3. Стороны переговоров: возраст и пол

Можно сказать, что азиатская культура — мягкая, как вода, и пластичная, как глина, это культура высокого контекста. И в то же время это крайне иерархическое общество. Здесь руководитель не первый среди равных, а тот, до кого можно дотянуться только через «высокую лестницу». Когда речь идет о переговорах, представители азиатской культуры ожидают, что на встречу с президентом их компании с вашей стороны также прибудет первое лицо. Однажды, когда я работала в южнокорейской компании, к нам с предложением о сотрудничестве обратилось российское предприятие. В переговорах с корейской стороны участвовал президент компании, это был человек в почтенном возрасте, он пользовался большим авторитетом не только в бизнес-кругах, но и на политической сцене Южной Кореи. С российской же стороны на переговоры приехали третьи лица компании — двое молодых людей, которые, к тому же, заняли весьма жесткую переговорную позицию. Корейцы восприняли это как неуважение. В результате переговоры не только не увенчались успехом, но и поставили под вопрос целесообразность дальнейшего взаимодействия.

В странах Юго- и Северо-Восточной Азии, как и в целом на Востоке, до сравнительно недавнего времени женщины не занимали значимых позиций в бизнесе и редко принимали участие в важных переговорах. Сегодня ситуация постепенно меняется, и в азиатской культуре уже сформировался внешний образ «деловой женщины»: аккуратная элегантная короткая прическа или убранные волосы, легкий макияж, ухоженные ногти с неярким покрытием. В одежде стоит придерживаться стиля сдержанной элегантности: деловой костюм с юбкой ниже колен и колготки или чулки естественного (близкого к телесному) цвета или брючный деловой костюм, минимум украшений.

В Азии знаки внимания и уважения к прекрасному полу отличаются от принятых в России. Не стоит ожидать, что мужчины будут уступать место, открывать дверь или пропускать даму вперед. И это ни в коем случае не знак неуважения — это особенность азиатской культуры. Когда партнеры лучше узнают культуру друг друга, нередко представители азиатских компаний стараются следовать нормам российского этикета, начинают проявлять галантность и оказывать привычные российским бизнес-леди знаки внимания.

Если еще в конце 80-х годов прошлого века знания в области культурных особенностей других стран были доступны лишь узкому кругу специалистов, в первую очередь представителям спецслужб, то сегодня весь мир понимает их ценность. По версии Всемирного экономического форума 2024 года, навык кросс-культурной компетентности входит в десятку самых востребованных навыков будущего. Сейчас почти ни одна программа MBA за рубежом не обходится без учебного модуля, посвященного кросс-культурной коммуникации. Эта дисциплина вводится и в российских вузах и бизнес-школах, став неотъемлемой частью современного образовательного стандарта.

Хотите взаимовыгодных контрактов с восточными компаниями? Относитесь с вниманием и уважением к национальной культуре ваших контрагентов, уделяйте время развитию навыков кросс-культурной коммуникации. Чем больше мы понимаем друг друга, тем проще нам взаимодействовать и строить партнерские отношения.