Почему торговля нефтепродуктами уходит в цифру

Реальный сектор — это последний оплот нецифровой торговли в стране. Производители и трейдеры исторически тяжело переходят к продажам продукции и сырья через инструменты e-commerce. Но потребительские привычки меняются, поэтому в ближайшие годы мы будем наблюдать динамичный рост онлайн-торговли в секторах объемом в триллионы рублей.

Эпоха короновирусных ограничений сильно изменила торговлю, и в первую очередь это коснулось B2C-рынков, которые за последние годы выросли кратно. По данным Ассоциации компаний интернет торговли, сейчас онлайн-сегмент занимает порядка 15% в общем объеме розничных продаж. Только за первое полугодие 2024 года он увеличился на 41%, а число заказов в период с 2022 по 2024 год практически удвоилось.

В интернете сегодня можно купить все — от продуктов и одежды, до квартир и автомобилей. Потребители привыкают к быстрым сделкам, удобным интерфейсам и качественному сервису цифровых площадок, а затем переносят свои запросы в рабочее пространство. В мире B2B-торговля уже растет сопоставимыми с розницей темпами — по данным Google, около 83% представителей бизнеса предпочитают заказывать и оплачивать товары онлайн.

Эпоха холодных звонков, офлайн-маркетинга и бумажных процессов постепенно уходит в прошлое. Но именно для сырьевых рынков этот процесс имеет особо важное значение, потому что здесь развитие e-commerce поменяет практически все.

Неоцифрованность = непрозрачность

Как сегодня выглядит процесс купли-продажи нефтепродуктов для конечного B2B-потребителя в мелком опте (например, аграрного или строительного предприятия)? Упрощенно опишу цепочку взаимодействий:

1. Топливо производится на нефтеперерабатывающих заводах (НПЗ), которые затем реализуют его через Санкт-Петербургскую товарно-сырьевую биржу по минимальной для рынка цене. Покупателями выступают крупные компании (например, РЖД), которые используют нефтепродукты для собственных нужд. А также крупные трейдеры, выкупающие объем для дальнейшей перепродажи.

2. Затем крупные трейдеры устанавливают свою наценку, и продают продукцию посредникам поменьше, трейдерам «средней руки». Те, в свою очередь еще раз повышают цены и предлагают объем к продаже на мелкооптовом рынке.

3. Что делает конечный потребитель, которому нужно периодически закупать небольшие объемы (50-100 тонн) для своего транспорта или оборудования? Как и 30 лет назад, он штудирует инфопространство в поисках проверенных поставщиков. Единой площадки с ценами рынка не существует, на сайтах все они носят достаточно условный характер, поэтому на следующем шаге потребитель проводит телефонные исследования, ведет переговоры с трейдерами и старается получить лучшие ценовые условия.

Учитывая, что каждая сделка — это несколько миллионов рублей, в небольших компаниях эту работу зачастую берут на себя собственники и руководители высшего звена. И здесь затрачивается самый квалифицированный ресурс бизнеса.

Но на согласовании условий поставки процесс не заканчивается. Следующий этап — подбор транспортной компании, которая возьмет на себя логистику и довезет продукцию вовремя, в полном объеме и первоначального качества. Если работа ведется с новым поставщиком — каждый шаг процесса необходимо контролировать, потому что на рынке есть десятки «серых схем» обогащения всех участников цепочки.

В том числе наемных закупщиков в тех случаях, когда приобретение топлива входит в их функционал. Среди представителей рынка ходит мнение, что не меньше 50% сделок основано на механиках незаконного обогащения сторон. И это прямое — следствие непрозрачности, отсутствия единой системы ценообразования и рыночной «власти трейдеров», которые устанавливают свои правила для отрасли.

E-commerce — ключ к высокой конкуренции и низким ценам

Сегодня порядка 95% сделок на мелкооптовом рынке (рынке конечного покупателя) проходят в офлайн-формате, описанном выше. Ключевые игроки не слишком стремятся менять ситуацию: крупные производители заточены под долгосрочные контракты для больших клиентов, а трейдеры в условиях «низкой освещенности» могут диктовать клиентам свои условия и держать высокий уровень цен.

Поэтому потребитель на мелкооптовом рынке (а это объем в 3 трлн руб. в год, или 50% сделок в торговле нефтепродуктами) получает продукцию по самым высоким ценам (зачастую на 20-30% выше рыночных), зачастую более низкого качества, и с огромными затратами времени: каждая сделка может занимать десятки часов и несет множество рисков, в первую очередь для покупателей.

При этом торговля нефтепродуктов — это не единственная сфера, где складывается такая ситуация, пусть она и является одной из последних. Похожие условия еще несколько лет назад наблюдались, например, на внутренних рынках торговли сельхозпродукцией или металлопрокатом. Но в этих сегментах несколько лет назад сначала появились первопроходцы (поле.рф и «Платферрум»), а затем и другие платформы, которые начали менять их облик и формулировать новые правила игры.

Что самое важное для потребителя на сырьевом B2B-рынке? В первую очередь это цена. И создание единой площадки-агрегатора всех поставщиков и предложений позволяет значительно повысить прозрачность рынка, повысить конкуренцию и дать потребителю возможность обоснованного выбора.

Второй главный запрос клиентов на B2B-рынке — это надежность. Благодаря платформам с рейтингом поставщиков и историей сделок, потребитель может не беспокоиться о качестве продукции, сроках доставки и выбирать только тех, кто предоставляет действительно качественный сервис.

И, наконец, третья сторона треугольника — это скорость. Временные затраты на подбор поставщика и заказ, оформление документов, коммуникацию и, в конечном счете, доставку продукции. Этот фактор определяет эффективность бизнеса во многих сферах, например в сельском хозяйстве, где урожай нужно убирать «здесь и сейчас». Строительство, логистика, производство — во всех этих сферах топливо играет ключевую роль и от скорости совершения сделок здесь зависит очень многое.

Это основные, но не единственные задачи, которые решают сегодня цифровые платформы сырьевой торговли. Они становятся центром притяжения аудитории, предоставляют разнообразные информационные сервисы, которые позволяют потребителям решать целый спектр бизнес-задач.

Как цифровые решения помогают участникам рынка

Сейчас на рынке представлено несколько онлайн-площадок для торговли топливом, например «Вебнефть» от «Газпромнефти», «Топливный портал» от «Татнефти» или FUEL MARKET от «ДЕКО». Это, фактически, интернет-магазины компаний, которые предлагают к продаже собственное топливо или собственные логистические и кредитные возможности.

Но есть и независимый проект, который объединяет любых поставщиков и предлагает выбор продукции, кредитных программ и условий доставки. Маркетплейс нефтепродуктов и сырья OPEN OIL MARKET работает на рынке около 3 лет. На нем размещены предложения более 100 поставщиков, в том числе той же «Татнефти», а также ряд кредитных предложений (от «Сбера» в том числе). Здесь пользователь может найти подходящую продукцию, оформить доставку и кредит. По подсчетам аналитиков OPEN OIL MARKET, средний покупатель маркетплейса, приобретающий 500 тонн продукции в месяц, экономит около 18 млн руб. в год.

Для поставщиков маркетплейс становится дополнительным каналом продаж, который они используют наряду с другими инструментами. Средний поставщик сервиса, который продает около 2000 тонн топлива в месяц, зарабатывает дополнительно более 24 млн руб. в год.

В 2023 году на платформе было реализовано свыше 90 тыс. тонн топлива, а торговый оборот OPEN OIL MARKET составил 5,9 млрд руб. Этот всего 0,2% мелкооптового рынка нефтепродуктов. В планах компании — рост этого показателя в 100 раз в ближайшие два года, для чего был открыт раунд pre-IPO.  В 2024 году АО «УК «ОПЕН ОЙЛ МАРКЕТ» привлекает инвестиции в объеме 1 млрд руб. для масштабирования проекта и проведения IPO в 2026 году.