Иван Власов рассказал, как застройщики сливают бюджеты на «умный дом»

Глава IT-компании рассказал, в чем парадокс современного рынка недвижимости: застройщики вкладывают миллионы в системы умного дома, покупатели активно интересуются умными технологиями, при этом технологии в проектах есть, а продаж — нет. Для того, чтобы выяснить, почему так происходит и как на самом деле продают умный дом, «Философт» совместно с коммуникационным агентством Community Real Estate провели исследование, в рамках которого тайные покупатели пообщались с отделами продаж застройщиков из топ-15 по потребительским качествам (рейтинг ЕРЗ.РФ).

Звонки производились в будние дни с 17:00 до 18:30. По итогам стало ясно, что некоторые компании вовсе не возвращаются к лидам: 

• до 23% отделов продаж не взяли трубку  
• 10% перезвонили нам на следующий день 
• 13% не перезвонили нам НИКОГДА 

Помимо этого выяснилось, что далеко не все под термином «умный дом» понимают одно и то же, таким образом теряя клиентов. Например, эти важные пункты большинство менеджеров не сочли важными для покупателя:

• автоматическая передача показаний счетчиков;
• оплата коммунальных услуг через приложение;
• видеонаблюдение на территории жилого комплекса;
• защита от протечек;
• проводной умный дом, слаботочка.

Некоторые и вовсе теряются в терминологии и затрудняются ответить, проводной или беспроводной умный дом реализован в проекте, не понимают, что такое Zigbee, а также предпочитают продавать отдельные умные функции, упуская из виду фундаментальную начинку.

Два главных правила, которые сформировались по результатам исследования:

​​1. Технологии ≠ продажи.
Умный дом не продает себя сам — о его преимуществах
нужно рассказывать. Каждый менеджер по продажам обязан знать преимущества проекта в подробностях и уметь доносить их до клиента.

2. Знания = прибыль.
Если клиент не понимает выгоду — вы не зарабатываете
на вложениях в технологии. 

Директор компании «Философт», реализовавшей уже два умных дома класса «А» в России (по методологии ЕРЗ.РФ), рассказал, что делать, чтобы исправить ситуацию и наладить продажи: 

• подружить разработчиков и инженеров с менеджерами по продажам;
• создать умные шоурумы, в которых можно будет демонстрировать технологии;
• использовать технологичность как преимущество перед конкурентами;
• доносить информацию до агентств недвижимости.