Реферальный маркетинг: как клиенты становятся продавцами

Разберемся, как работает реферальный маркетинг, и почему он подходит практически всем.

Как это работает

Реферальная программа — способ привлечь клиентов через рекомендации. По сути, это «сарафанное радио», только с финансовой мотивацией: партнеры делятся ссылками или кодами и приводят новых покупателей. А за это они получают скидку на товары или услуги бренда или даже деньги.

Как это устроено:

1. Участнику выдают уникальный код или ссылку.
2. Он отправляет их друзьям или подписчикам своей группы в соцсетях или блоге.
3. Получает бонусы, если по этой ссылке покупают товар или услугу.
4. Новые клиенты, или рефералы, так же могут получить скидку за рекомендацию, но уже меньшую.

Какому бизнесу подходит реферальный маркетинг

Реферальная программа — универсальный инструмент. Она полезна компаниям на разных стадиях развития:

1. Тем, которые начинают работать и желают быстро привлечь целевую аудиторию (ЦА).
2. Бизнесу в период медленного роста.
3. Компаниям для удержания клиентов. С помощью реферальной программы они не только укрепят отношения с аудиторией, но и получат новых заказчиков.
4. Успешным организациям, чтобы увеличить охват и снизить затраты.
5. Компаниям с дорогими маркетинговыми стратегиями. Так они оптимизируют расходы.

Многие компании из разных областей используют этот инструмент: финансовые организации, онлайн-школы, интернет-магазины, цифровые сервисы, B2B-сегмент. Партнерки эффективны для продвижения товаров и повседневного спроса, и дорогостоящих продуктов и услуг.

Какие преимущества дает реферальная программа

Когда вы внедряете партнерку, получаете ряд преимуществ:

Рост дохода. Рекомендации знакомых и лидеров мнений продают лучше всего. По информации агентства Shevchenko.bz, это в 14–15 раз эффективнее, чем таргетированная реклама. Формула успеха простая: чем больше людей вовлекаете в партнерку, тем выше прибыль. Это выгодно, несмотря на то, что частью полученных денег придется делиться. 

Снижение расходов. Вы платите за результат, а не тестируете разные варианты продвижения: таргетинг, контекстную рекламу, публикации на сторонних площадках. Единственное, придется вложиться в разработку своей реферальной программы. Но и это не обязательно. Можно присоединиться к существующей площадке. В этом случае вы только устанавливаете, какую скидку или бонус готовы дать тем, кто о вас рассказывает. 

Повышение популярности. Когда информацией о компании делятся в Интернете, аудитория узнает о продуктах и преимуществах бизнеса. Популяризировать бренд можно и с помощью социально-ориентированных программ.

Увеличение доли постоянных клиентов. Рефереры — обычно активные и лояльные пользователи, готовые рекомендовать продукт. Они становятся постоянными покупателями, как и привлеченные ими клиенты.

Реализация многоканального маркетинга. Партнеры привлекают рефералов через соцсети, рассылки, публикации в блогах или вебинары. Такая система выгодна: вы не вкладываете силы и деньги, но при этом охватываете все категории целевых клиентов.

Какие недостатки есть у реферальных программ

У партнерок есть и минусы, которые важно учитывать, когда решите их внедрять. Что это может быть:

Риск привлечения нецелевых лидов. Участники программы могут привлекать друзей и знакомых с помощью агрессивного маркетинга. Это приводит к низкому качеству лидов, высокому проценту отказов и возвратов, что только увеличивает нагрузку на службу поддержки.

Сложность контроля за тем, какими методами продвигают ваш продукт. Реклама в неподходящих сообществах, спам-рассылки или несоответствующее позиционирование могут нанести ущерб репутации бренда.

Низкая предсказуемость результатов. Эффективность программы зависит от активности участников. Это затрудняет точное планирование маркетинговых показателей и KPI.

На что обратить внимание при выборе партнерки

Бизнесу, который хочет масштабировать продажи и привлекать клиентов, можно подключиться к CPA-сетям. Это платформы-посредники, которые находят партнеров, а вы платите за результат: покупку, заявку, регистрацию или установку приложения.

Чтобы сотрудничество с такими площадками стало долгосрочным и выгодным, важно учесть несколько критериев. Ниже основные из них. 

Соответствие аудитории. ЦА должна совпадать с вашей по возрасту, уровню подготовки и профессиональным интересам. Допустим, вы — эксперт-коуч и хотите продвигать курсы, а подключились к платформе по онлайн-продажам. Конверсия будет низкой, потому что ЦА площадки не соответствует вашей. 

Нюансы вознаграждения. Это влияет на мотивацию партнеров: понятные и выгодные условия привлекают больше активных вебмастеров, а значит, повышается эффективность программы. Посмотрите, какую модель вознаграждения предлагает площадка. Бывают такие:

• CPA — когда партнеры получают фиксированную сумму за покупку. Подходит для недорогих товаров и услуг: косметика, электронные книги или мобильные приложения. 
• RevShare — процент от продажи, что выгодно, если компания реализует дорогие продукты, к примеру, курсы MBA, программное обеспечение или подписки на премиум-сервисы. 
• Гибридная — сочетает два предыдущих варианта, позволяет гибко мотивировать партнеров и снизить риски для бизнеса. К примеру, сотрудничество может выглядеть так: человек получает фикс за установку фитнес-приложения, а затем — 10% от ежемесячной подписки.
• Материальные бонусы — доступы к площадкам или сертификаты. Так можно продвигать продукты, которые решают проблемы аудитории, — обучающие курсы или полезные сервисы, или подчеркивают статус — мерч, доступ в закрытые сообщества.

Вывод денег. Проверьте, когда делают выплаты, сколько можно снимать, бывают ли задержки. Если все стабильно и просто, партнеры доверяют и готовы к долгосрочному сотрудничеству.

Технические возможности и аналитика. Убедитесь, что на площадке есть:

• создание и отслеживание уникальных ссылок;
• доступ к статистике — данным по переходам, регистрациям и продажам;
• добавление промоматериалов — баннеров, текстов, промокодов.

Без этого нельзя объективно оценить эффективность кампаний, протестировать гипотезы и оптимизировать расходы.

Репутация и поддержка. Прежде чем подключиться к реферальной площадке, посмотрите отзывы и кейсы партнеров и других компаний. Тогда риск сотрудничества с ненадежными операторами будет ниже, а значит, и недопониманий со стороны партнеров — меньше. 

Заключение

Реферальная программа — мощный и эффективный инструмент для роста продаж, повышения лояльности и укрепления позиций бизнеса. Если грамотно выстроить реферальную программу, клиенты превратятся в активных амбассадоров, а поток заказов не прекратится. 

Главное — выбрать надежную партнерскую платформу, которая соответствует вашей целевой аудитории, предлагает прозрачные условия, стабильные выплаты и инструменты для аналитики.