Татьяна Сатина, ТКБ: «Мы не делим клиентов по масштабу бизнеса»

Банк ТКБ теперь рассматривает корпоративных клиентов не с точки зрения масштабов и оборота компаний — малый, средний и крупный бизнес, а анализирует бизнес по принадлежности к отрасли. Обсудили такой подход к работе с юрлицами с членом Правления, главой корпоративного блока банковской группы ТКБ Татьяной Сатиной.

Корпоративный бизнес ТКБ — основной драйвер роста прибыли банковской группы, за 2023 год корпоративный портфель банка вырос более чем на 60%, а сам банк закрепил позиции в топ-27 крупнейших банков по активам. За 5 лет прирост активов составил более 86%, несмотря на беспрецедентные условия в российской экономике и санкционные ограничения. 

За счет чего в новых условиях получается расти в корпоративном портфеле и по каким критериям вас выбирают клиенты в непростой конкуренции с госбанками? 

В период последних 3 лет мы наблюдаем значительную трансформацию рынка. Западные игроки уходят, меняется рыночная структура, амбициозные задачи по суверенизации российской экономики находят отражение в масштабных национальных проектах, импортозамещении технологий и оборудования, преобразованиях на предприятиях, что органически драйвит корпоративное направление в банковском секторе.

Почему корпоративный сектор выбирает ТБК? 

Как к коммерческому банку к нам часто приходят с горящими сроками — банку нужно быстро проанализировать клиента и быстро дать предложение. За счет простой корпоративной структуры группы ТКБ, прозрачности принципов принятия решений у нас получается оперативно сделать оценку и выйти на сделку с клиентом. 

Как подходите к формированию предложений для бизнеса? 

В аналитике клиента и итоговом предложении мы начали использовать отраслевой подход, сегментируя компанию не по оборотам — на малый (с микросегментом банк не работает), средний, крупный, — как это делают многие, а по принадлежности к отрасти. Зная и понимая клиента на примере отраслевой специфики, мы можем точнее проанализировать, рассчитать риски, дать тарифные планы, которые совпадают с ценовым ориентиром клиента, сделать кросс-продукты. 

С какими отраслями вы преимущественно работаете? 

Работаем со всеми, но рассказать хочется о тех, в которых ТКБ наиболее компетентен.

Лизинговые компании — в портфеле банка большой объем финансирования сторонних лизинговых компаний. В этом секторе мы работаем не первый год. Есть и собственная лизинговая компания ОБЛИК, на примере которой удается понимать специфику отрасли в конкретный момент времени, разрабатывать новые продукты. Если раньше мы финансировали исключительно под приобретаемые предметы лизинга, которые брали в залог, пусть даже с отлагательным условием, то сегодня крупным компаниям мы можем предложить бланк-лимит, понимая, что если лизингодатель работает, например, с розничным сегментом или мелким чеком, то такому клиенту выгоднее самостоятельно заниматься операционкой. 

Игроков из банковского сектора на этом рынке немного, и, несмотря на то, что среди них есть банки с государственным участием, у нас конкурентные с ними ставки. Иногда лизинговым компаниям удобно и рефинансировать портфель по более дешевой ставке, а более дорогие деньги использовать в сегменте мелкого чека для лизингополучателя из сегмента МСП или розничного лизинга. 

Сейчас в портфеле ТКБ более 60 клиентов-лизинговых компаний. Большая часть лимитов приходится на московский регион, так как в основном здесь находятся головные офисы компаний, но не менее активны компании Урала, Новосибирска, Тюмени, Кузбасса, Хабаровска, которые лизингуют предприятия своего региона.

Еще одна отрасль, где мы наиболее компетентны — микрофинансовые организации. Сложный сегмент, в котором действительно нужно разбираться и понимать. Этот рынок не масштабирован на регионы, за исключением, может быть, Новосибирской области, на которую приходится много IT-структур и даже часть крупнейших микрофинансовых организаций. Микрофинансовые компании обслуживаются у нас по широкому пулу продуктов — от финансирования кредитных линий до платежных платформ. 

Клиентов из транспортной отрасли мы более углубленно делим по сегментам —авиаперевозчики, железнодорожный транспорт, автотранспортные перевозки различного сегмента (грузовой, легковой), морской транспорт. В ТКБ обслуживается несколько авиакомпаний, в том числе из топ-5 авиаотрасли. Таким клиентам преимущественно интересны депозитные размещения и комиссионное облуживание, ранее были кейсы по кредитованию, в том числе для оплаты аренды зарубежных воздушных судов, что сейчас стало неактуальным. 

Сегмент автоперевозок существенно шире. В кейсах финансирование ряда крупнейших перевозчиков страны. Компаниям наиболее интересны лизинговые продукты, в которых мы также реализуем программы субсидированного лизинга, лизинга в рамках закупок по 44 — ФЗ и 223 — ФЗ. Под эти программы, например, подходят конкурсы для субъектов РФ и муниципалитетов, когда закупается городской пассажирский автотранспорт. Такого рода сделки с конкурсной составляющей реализованы нами в ряде регионов, и не только в городах  присутствия группы.

Медицинскую отрасль тоже делим на составляющие. Это предприятия, которые оказывают медицинские услуги — клиники и стационары, лаборатории. В портфеле банка крупнейшие игроки сектора. Сегмент, как правило, пассивообразующий, а также заинтересованный в приобретении оборудования, и часто в импортозамещении. Лизинговые сделки здесь выглядят выгодными для компаний — комфортное налогообложение, длина сделки с плановой амортизацией, есть субсидии по госпрограммам. 

Второе — дистрибьюторы медпрепаратов для аптек. Таким клиентам интересны РКО и овердрафт, индивидуальные комиссии. 

И производители медицинского оборудования. В России сегодня этот сегмент развивающийся и, на наш взгляд, перспективный, ведь многие иностранные игроки ушли, и у российского производителя появились возможности развития. И здесь существует много инструментов, которые могут быть интересны. Лизинг — производитель продает оборудование своему покупателю, а мы можем обрамить сделку в лизинг, либо напрямую финансировать клиента. Если это предприятие малого или среднего сегмента, то оно подходит под программы льготного финансирования.

ИТ — наиболее сложная для анализа отрасль с точки зрения банкиров. Залоговая составляющая по сделкам с ИТ-компаниями, как правило, отсутствует, кроме прав на интеллектуальную деятельность, которые мы не сможем оценить. Однако отрасль пассивообразующая, заинтересованная в банковских гарантиях. В последнее время в портфеле банка появились крупные имена из топ лидеров отрасли. Мы продолжаем погружаться в эту отрасль и больше понимать ее. 

Депозиты и кредиты бизнесу в юанях, сохраняется ли на них тренд? 

Размещаем и кредитуем клиентов в юанях. Нельзя назвать юани массовой потребностью, все-таки присутствует валютный риск. Если клиенты не имеют валютной выручки, то им обычно сложно принять решение кредитоваться в юанях, продукт действительно интересен тем компаниям, которые получают валютную выручку. Первая сделка, реализованная банком, состоялась в 2022 году с региональным дилером. Есть бизнес, которому интересно хеджироваться в этой валюте.  Кредитоваться в рублях, покупать юани и размещать залоговый депозит. Таким образом обеспечивая кредит, так как товар закупается в юанях. Кредитное предложение в юанях дешевле по ставке, она порядка 8-9 % годовых, и это не двузначные цифры. Но, повторюсь, массовыми запросы клиентов в этой валюте мы не видим.