Дмитрий Гершон: «Мы стараемся быть полезными заказчику»

Довольно часто в наших материалах мы говорим о том, каким должен быть подрядчик, чтобы работать с нами, каких принципов придерживаемся мы, как готовимся к стройке, как стартуем, с какими проблемами сталкиваемся.

Сегодня мы решили подойти к вопросу подготовки к проекту с другой стороны — со стороны заказчика. Насколько компетентны в вопросах стройки современные заказчики? Что важнее — цена, качество, скорость?

На несколько «неудобных» вопросов про заказчика и про состояние рынка в целом ответил директор по развитию бизнеса Дмитрий Гершон.

Что современному заказчику важно при подготовке к проекту: он готовится построить быстрее-дешевле-качественнее? При этом «выжать все соки» из подрядчика?

У любого заказчика на старте проекта есть одна задача — реализовать проект как можно быстрее с определенными параметрами, чтобы он заработал и начал приносить прибыль.

Никакой стратегии «давайте убьем всех подрядчиков» изначально нет, если это не компании, у которых существует такая модель поведения на рынке. К заказчикам такого рода мы не ходим. 

Изначально, когда ведем переговоры и рассматриваем участие в различных проектах, мы оцениваем нашего заказчика на добропорядочность, оцениваем, какие процедуры проходят в рамках реализации проекта, как к этому относится сам заказчик, смотрим на условия контракта, гарантии, штрафы и риски, которые заказчик хочет переложить на генподрядчика. Все это мы оцениваем. И это невозможно сделать без опыта.

Мы всегда определяем, какой группе компаний принадлежат потенциальные проекты. Если говорить о нашей стратегии, то мы работаем с вертикально интегрированными холдингами, хорошо известными в стране, которые производят продукцию, в том числе экспортную. Они относятся к трем основным отраслям — нефтегазовая, химическая и металлургическая. У нас есть опыт работы с такими «монстрами», как «Северсталь», «ЕВРАЗ», «Норникель», «РУСАЛ», «Газпром», мы представляем, чего глобально можно ожидать от каждой компании с точки зрения их процедур, практик и политики. Соответственно, мы всегда оцениваем свои риски и не идем туда, где эти риски запредельные.

Если все же говорить про «треугольник Хопкинса»: дешево-быстро-качественно…

Если говорить про этот треугольник, я бы исключал качество. Мы не можем строить некачественно. Это не нужно заказчику, это не нужно нам — иначе потом мы будем нести гарантийные обязательства. Поэтому у нас выстроена система оценки качества, входящий контроль материалов, работают лаборатории на объектах строительства. Так что я бы исключил «качество» из этого треугольника, так как качество не является фактором, которым можно что-то регулировать.

Можно контролировать качество закупленного оборудования. Но чаще всего заказчик либо выдвигает определенные требования, а мы приобретаем, либо он сам его выбирает. Что же касается общестроительных работ, то они выполняются из тех материалов, которые заложены в проекте.

Прямо взаимосвязаны скорость и деньги. Чем дольше строится объект, тем неизбежно он будет дороже. Если заказчик плохо подготовился, нет документации, есть срывы в поставках, вносятся изменения в процесс строительства — все это ведет к увеличению времени и удорожанию.

Для нас как для генподрядчика важен вопрос, кто платит за это удорожание. Ведь нам невыгодно сидеть на проекте дольше: все съедают накладные расходы, все косвенные затраты «капают» каждый день и уменьшают рентабельность. Поэтому при всех возможных условиях генподрядчик будет пытаться сделать проект быстрее, это критически важно для заработка. 

Поменялась ли со временем предпроектная подготовка со стороны заказчика?

Если говорить глобально, то картина сильно изменилась. Прежде у большинства заказчиков были сформированные структуры по управлению проектами. Но за последние два года они — структуры — у многих заказчиков или сократились, или «развалились», при этом большое количество инвестпроектов заморозилось, а специалистов из этих структур уволили за ненадобностью.

Мы это видим и у наших постоянных заказчиков, так как они не предполагали, что в ближайшие несколько лет появятся масштабные проекты.

Сейчас эти системы управления проектами постепенно возрождаются, чаще всего с нуля, в отсутствии какой-либо структуры. Так что наши компетенции заказчику сейчас очень нужны.

И как мы помогаем заказчику готовится к проекту?

Очень важно, как заказчик сам подготовился к старту проекта: как подготовил документацию, что с оборудованием, решены ли вопросы с наружными сетями, с временными зданиями и сооружениями, где будут размещаться склады, где будут жить люди и т.д. Чем лучше будет подготовлен проект, тем быстрее и качественнее он может стартовать.

Поэтому мы предпочитаем как можно раньше узнавать про проекты, выстраивать с заказчиками отношения, пытаемся и делаем для заказчика бюджетные оценки стоимости проекта, чтобы не было иллюзий и заказчик не входил в проект с заведомо заниженной стоимостью. Мы даже зачастую показываем заказчику, какой расчет ресурсов потребуется в реализации проектов и что нужно подготовить (к примеру, размеры складов, количество людей, инфраструктура). Все это мы делаем на ранних стадиях.

Это позволяет нивелировать наши риски, проявить свою квалификацию, быть полезными заказчику, чтобы сформировать предпочтение нашим компетенциям. Понятно, что выбор будет сделан по итогам тендера, но заказчик на самых первых этапах уже будет иметь техническое предпочтение к нам.  

А насколько сейчас заказчики компетентны в вопросах строительства?

В какой-то момент времени казалось, что компании стали нарабатывать опыт, вырабатывать свою стратегию, как они управляют проектами, делают своими собственными силами или нанимают генподрядчиков, ЕРС-подрядчиков. Но, как я говорил ранее, за последние два года, к сожалению, рассыпались стратегии, практика и тактика.

Поэтому сейчас нельзя сказать, что превалирует на рынке.

ЕРС-подряды нужны там, где нужна технология, где нужно сделать быстро, а у заказчика нет компетенций.

Генподряд заказчику необходим тогда, когда он понимает технологии, знает, где взять оборудование, знает, как запроектировать, приобретает только управление самим строительством.

Многие заказчики могут позволить себе и имеют ресурс, чтобы строить собственными силами. В этом случае мы там не нужны и не принимаем участие в тендерах.

Поэтому сейчас на рынке существует все абсолютно.

Если говорить про нашу стратегию, то мы предлагаем заказчику минимальный пакет — это генподряд, управление строительством в комплексе. Дальше — больше. На некоторых проектах мы готовы и поставлять оборудование, и проектировать, и делать полный комплекс, в том числе и ЕРС-контракты.  

С кем нам комфортнее — с профессионалами или теми, кто не силен в стройке?

Мы знаем, что наша ценность и наши знания там, где нужно сделать комплекс. Мы создали десятки таких проектов. Говорить о том, что с квалифицированным заказчиком нам неудобно, а с неквалифицированным удобно, я бы не стал. 

Все зависит от сложности проекта, от личностей, которые управляют проектом со стороны заказчика, в конце концов, от формы контракта. Мы нужны в обоих случаях.

Какие показатели наиболее важны для заказчика при подготовке проектов: сроки, деньги, проектные решения?

На сегодняшний момент самым критическим является доступ к технологическому оборудованию. Если этот вопрос не решен, нет надежного поставщика и цепочки с понятными технологическими гарантиями, про все остальное можно забыть.

Если этот вопрос решен, то можно двинуться дальше — к проектированию. Это очень важный момент для скорости реализации проекта.

Вот это два самых главных фактора, из которых выйдут и деньги, и сроки. Управление строительством и запуском проекта — это уже вторичная история.

Что касается нас, по некоторым отраслям мы можем предлагать комплексные решения. Но чаще всего проект стартует с решения технологической задачи, и в этом точно принимает участие заказчик.

Как в целом можно сейчас охарактеризовать рынок и его состояние?

Рынок продолжает быть перевернутым с ног на голову. Компании, которые активно развивались, перестали это делать. Какую-то стратегию на новые десятилетия холдинги еще не сформировали. Возможно, эти стратегии формируются прямо сейчас.
Поэтому на рынке мы видим следующее.

Глобальные стратегические проекты, которые были давным-давно начаты и двигались вперед, сейчас находятся в стадии заморозки, переформатирования. Безусловно, ведутся модернизация, ремонты и реализации каких-то небольших объектов, которые нужны для основного производства.

Появляются новые проекты, которые связаны с новыми собственниками в крупных городах. Это проекты пищевой, фармацевтической промышленности, проекты, в которых есть, по всей видимости, доступ к оборудованию. Они не очень большие. Мы внимательно рассматриваем такие проекты, в некоторых принимаем участие.

Что касается нашей стратегии, мы по-прежнему принимаем участие в строительстве объектов промышленного коммерческого строительства, иногда гражданского. Размер проектов — от 3 до 15 млрд. География нашего строительства — Россия, страны Азии, Казахстан, Киргизия.