Океан логистики: почему одни перевозчики тонут, а другие плывут в кризис

Уже более полутора лет в различных СМИ возникают новости про проблемы в логистике, крах компаний и конфискацию техники. Многие авторы смотрят на ситуацию под конкретным углом, в привязке к текущим условиям. Что правильно и логично, но не отвечает на вопросы — почему в одном рынке часть компаний продолжает работать, часть на грани банкротства, а другие закрыли бизнес? Единые правила рынка по-разному сказываются не только на разных моделях, но и объемах бизнеса. Для начала вспомним вехи кризиса. 

С апреля 2024 года пошло снижение тарифов на грузоперевозки — тарифы постоянно меняются. Но период затянулся и стоимость услуг откатилась к показателям прошлых лет. Себестоимость же росла за счет: стоимости топлива, заработных плат, заемного финансирования, налогов, ремонта и запасных частей, тарифов Платон и прочее. 

Начался период уменьшения маржинальной прибыли. С одной стороны, снижение выручки, с другой стороны рост расходов. Это общая картина для рынка грузоперевозок. Автомобильные перевозки в России — это классический «красный океан». С 24 года он фактически стал алым. Конкуренция сумасшедшая. Во-многом она такой и была ранее, но пика достигла в прошлые 2 года.

Главная причина высокой конкуренции — простой вход в бизнес. 

Относительно некоторых отраслей, капиталоемкость логистики однозначно выше. Но, по сравнению с другими бизнесами, в которых вложения в основные средства до получения выручки могут составлять десятки и сотни миллионов рублей, в транспортной отрасли они ничтожны. Водитель в найме покупает бывший в эксплуатации грузовик за 2-3 млн. рублей, или старенькую сцепку за 4-5 млн. рублей, регистрирует ИП на УСН или патенте и новая пиранья в алом океане логистики готова к бою с конкурентами за клиента и грузы.

Особенно актуально это было в период низкой ключевой ставки ЦБ РФ, которая в 2020 году составляла 4,25% годовых.
 

Это был прекрасный момент для инвестирования. Коммерческие ставки по кредитам без каких-либо льготных государственных программ были 6,5 — 7 — 8 % годовых. Снижение стоимости заемного капитала привлекло во многие отрасли начинающих предпринимателей — рынок есть, спрос есть, стоимость входа невысокая, ставки демократичные. В нашем океане прибавилось игроков.

Действующие игроки решили расти — момент подходящий. Стали активно наращивать свой флот, кто-то обновлять, кто-то пересел с б/у на новую лизинговую сцепку и так далее. Росли парки, контракты, выручка и портфель обязательств.

Посмотрев на рост своих кредитных и лизинговых портфелей, подсчитав доходность, в глазах кредиторов загорелись доллары. В периоды снижения спроса на лизинг стали появляться различные акции, которые стали нормой рынка — нулевые авансы, лизинги до 7 лет, огромные выкупные в конце договора — до 50% от первоначальной стоимости имущества.

И все было хорошо. Инфляция помогала, заработные платы индексировались, стоимость на товары росли, росла ставка на грузоперевозку, которая покрывала растущую себестоимость услуги. Всегда можно было продать актив — транспортное средство и расплатиться по обязательствам. Шок и трепет 2022 года продлился не долго, краткий период без работы, краткий период высокой ключевой ставки в 20% и рынок ожил. Работа появлялась, из-за ухода западных брендов, возник дефицит новой техники, тарифы растут. В 2023 году ручеек китайской техники прорвал таможню и закрыл все потребности перевозчиков. Работа есть, техники полно, все дилеры счастливо считают заработанные миллионы. Правда, себестоимость на услугу так и растет, цена техники тоже, ключевая ставка достигла 16% годовых.

Давайте сравним среднюю стоимость сцепки:

на 2020-й год — новый тягач Камаз 6,5 млн рублей , шторный прицеп за 2,5 млн рублей.

Цена сцепки — 9 000 000 рублей под финансирование при ключевой ставке 4,25% — 6% годовых.

на 2024-й год — новый тягач Камаз за 8,5 млн рублей, шторный прицеп за 4,5 млн рублей.

Цена сцепки 13 000 000 рублей под финансирование при ключевой ставке 16% — 21% годовых.

Сюда же можно добавить изменение стоимости оборотного финансирования, не важно в какой форме — кредит, овердрафт, возобновляемая кредитная линия, факторинг, условия везде плюс минус одинаковые. Стоимость оборотного финансирования в 2020 году — 7 — 10% в зависимости от суммы и курса ключевой ставки ЦБ РФ на дату. Стоимость оборотного финансирования в 2024 году — 19 — 30 % в зависимости от суммы и курса ключевой ставки ЦБ РФ на дату. Огромный спрос на заемное финансирование к концу 2024 года разогнал банковскую надбавку с 3-4% годовых до 7-12% в зависимости от сегмента и суммы.

Вспоминаем рост парков и выручки за прошлые годы и самое главное — рост кредитного портфеля. А теперь примерно посчитайте стоимость роста его обслуживания

Также в период с 2020 по 2024 годы крупные ритейлеры и маркетплейсы начинают увеличивать или развивать автопарки, чтобы не зависеть от перевозчиков и снижать издержки, что приводит с существенному снижению работы в отрасли.

В 2024 году логистика одной из первых ощутила не себе все проблемы текущей экономики:

Рост инфляции — снижение потребительской способности — снижение потребления — снижение производства — падение спроса на логистические услугу — высокая конкуренция за работу — демпинг — падение выручки.

С другой стороны статьи расходов постоянно растут.

Другие отрасли также стали страдать, спрос уменьшается, расходы растут. Услуги перевозчика — это статья расходов. На рынке работы мало, все транспортники бьются за нее. Инструмент по сути один — демпинг. Потому что как таковое отсутствует УТП (уникальное торговое предложение).

Рынок логистики выглядит как — одинаковые услуги по разной цене.  Понятные критерии для заказчика — цена и срок доставки.  Сроки у всех одинаковые, цена единственный фактор, особенно в кризис.

Уронив рубль/километр до показателей прошлых лет часть заказчиков пошла в увеличение отсрочки платежа. Тот же демпинг, но уже не по цене, а по факту оплаты. То есть логистические компании, оказывая ту же услугу, что и раньше, с выросшей себестоимостью, упавшей выручкой по части клиентов стала получать оплату позднее — не через 15-30 дней как раньше, а через 30-60 дней.

Говоря языком финансовых отчетов — по ОПиУ (отчет о прибылях и убытках) за счет демпинга стало меньше прибыли или начал формироваться убыток, а в ОДДС (отчет о движении денежных средств) отрицательный денежный поток по операционной деятельности, так как деньги от заказчиков стали приходить позже чем должны, а выросшие платежи по обязательствам не сдвигаются.

Прогнозируется или уже формируется кассовый разрыв, который, может привести к банкротству.

Анализ рынка автоперевозок РФ через призму масштаба бизнеса

Для оценки эффективности перевозчика важно понимать специфику рисков и операционных ограничений, которые зависят от размера автопарка.

1. Микробизнес (ИП): 1 транспортное средство

Модель «водитель-собственник». Как правило, это предприниматель на льготной системе налогообложения, совмещающий функции руководителя, диспетчера и механика.

Плюсы:

• Низкая налоговая нагрузка: патент или УСН
• Минимальный постоянные расходы: нет офиса, штата и соц. отчислений
• Бережная эксплуатация: контроль тех. состояния ТС, что минимизирует аварийность и расходы на внеплановый ремонт
• Финансовая чистота: отсутствие или минимальный объем обязательств.

Минусы:

• Ценовое давление: работа в основном через экспедиторов, что снижает тариф. 
• Слабый финансовый резерв: зависимость от регулярности платежей и заказчиков.
•  Износ активов: подвижной состав сильно старше 5 лет, что требует инвестиций в поддержание работоспособности.
• Отсутствие рычага закупок: невозможность получения скидок на ГСМ, запчасти, страхование и финансирование.
• Риск потери бизнеса: задержка оплаты или рост кредитной ставки при наличии лизинга ведет к кассовым разрывам и риску изъятия.

2. Малые парки: от 10 до 50 сцепок

Появляется первая управленческая структура.

Плюсы:

• Высокая адаптивность: гибкая смена маршрутов и рейсов в отличие от крупных игроков, связанных контрактами
•  Прямые продажи: работа с региональными сетями и производителями без посредников 
• Специализация: формирование отраслевого фокуса и репетиции
• Собственная инфраструктура: появление сервиса снижает расходы на ремонт и простои 
• Качество кадров: уровень квалификации водителей здесь выше, текучка ниже. чем в больших парках 
• Эффект масштаба: скидки от поставщиков и работа с отсрочкой платежа.

Минусы:

• Рост издержек: появление расходов на управленцев, механиков и аренду базы. 
• Налоговый рост: переход на другие системы налогообложения.
• Операционные риски: рост аварийности и простоев, связанных с увеличением парка. 
• Возраст парка: техника со вторичного рынка (до 5 лет), требует регулярного обслуживания. 
• Кредитная нагрузка: использование лизинга и оборотных кредитов делает компанию уязвимой к просадкам тарифа и потере заказчиков.

3. Средние парки: 150 — 300 транспортных средств

Этап развития и выхода на федеральный уровень.

Плюсы:

• Статус федерального игрока: доступ к тендерам заказчиков страны.
• Закупочная сила: скидки на ГСМ, запчасти, телематику и IT-сервисы
• Инфраструктурная автономность: сервисные центры, внедренные TMS-системы, штатные службы безопасности и планирования.
• Диверсификация: развитие экспедиционного направления как источника прибыли. 
• Обновление активов: парк состоит из свежей и после первых рук ТС. 
• Региональное присутствие: появление филиалов и автоколонн в регионах для оптимизации найма и логистики.

Минусы: 

• Высокие постоянные расходы: значительная доля административных расходов, налогов и затрат на персонал
•  Финансовый рычаг: сформирован портфель инвестиционных и оборотных обязательств
• Чувствительность к рынку: зависимость прибыли от колебаний тарифов и себестоимости (топливо, запчасти)
•  Сложность управления: любые изменения процессов требуют времени и инвестиций 
•  Кадровый голод: снижение среднего качества водительского состава.

4. Крупные парки: от 500 транспортных средств

Конкуренты лидеров рынка с высокой степенью автоматизации.

Плюсы:

• Приоритетный доступ к грузам: работа с любыми федеральными заказчиками 
• Дилерские преференции: часто имеют статус официального дилера брендов, получая оптовые цены на ТС и запчасти
• Сервисная монетизация: собственные СТО обслуживают не только свой парк, но и сторонних перевозчиков 
• Финансовая устойчивость: индивидуальные условия кредитования и лизинга за счет статуса стратегического заемщика 
• Минимизация рисков: широкая диверсификация клиентского портфеля снижает зависимость от контрагентов.

Минусы: 

• Избыточные постоянные расходы: штат и инфраструктура требуют высокой загрузки парка 
• Существенная долговая нагрузка – портфель растет пропорционально росту парка 
• Регуляторные риски: повышение внимания со стороны налоговых и муниципальных органов 
• Инерционность: низкая скорость принятия решений и адаптации к изменениям рынка 
• Проблема простоев: системные простои из-за дефицита водителей и высокой аварийности становятся фактором потери выручки.

5. «Акулы алого океана»: от 1000 транспортных средств

Лидеры рынка

Плюсы: 

• Современный флот: обновление парка новыми ТС на эксклюзивных условиях 
• Человеческий капитал: привлечение лучших управленцев и целых команд с рынка 
• Максимальная экономия на масштабе: самые низкие цены на ресурсы (ГСМ, шины, страхование) и отсрочки платежей. Лучшие условия финансирования 
• Устойчивость бизнес-модели: колоссальный портфель контрагентов обеспечивает стабильный денежный поток.

Минусы: 

• Критическая долговая нагрузка: огромный объем обязательств перед кредиторами 
• Ультра-чувствительность: незначительное снижение тарифа ведет к многомиллионным потерям прибыли 
• Тяжелое управление: болезненная трансформация любых внутренних процессов 
• Кадровый кризис: дефицит и текучка водителей хроническая проблема.

Сегментировав логистический бизнес через его размер, видно специфику в каждом сегменте.

Чем бизнес больше, тем сильнее он зависит от внешних факторов. Ниже сводная таблица:

Далее немного конкретизируем рост себестоимости и снижение выручки.

Средний пробег сцепки в месяц 15 тыс км. У ИП он может быть больше, в крупной компании в силу простоев меньше. Возьмем среднюю цифру в 15 000 км для удобства расчета. Средний расход топлива 30 л на 100 км, следовательно, наша потребность в месяц составит:

15 000 / 100 * 30 = 4 500 литров

Средняя цена на дизельное топливо в январе 2025 года была 70 рублей, а на январь 2026 года 76,5 рублей.

Разница 6,5 рублей. Рост расходов на ДТ за 1 год вырос — 4500 * 6,5 = 29 250 рублей. Это только одна, статья расходов транспортной компании.

Теперь про выручку и снижение тарифов на 1 рубль за пройденный километр.

ИП с парком в 1 ТС и проехал 15 000 км, за счет снижения стоимости рубля/км недополучил выручки в 15000 км * 1р/км = 15 000 рублей.

Итого с 1 ТС перевозчик в нашем примере теряет 44 250 рублей маржинальной прибыли.

Посчитаем на примере парка в 1000 транспортных средств.

Пробег за месяц — 1000 * 15 000 = 15 000 000 км.

Топливо — 15 000 000 /100 * 30 = 4 500 000 литров

Переплата за ДТ = 4 500 000 * 6,5 = 29 250 000 рублей.

Снижение стоимости перевозки на 1 рубль с каждого километра приводит к потере 15 000 000 рублей выручки за месяц. А если тариф упал на 5 -7 -10 рублей?

При снижении тарифа на 7 рублей с 1 км пробега, крупный перевозчик недосчитается выручки за месяц 15 000 000 * 7 = 105 000 000 рублей. При росте расходов — это катастрофическое снижение.

Вот теперь мы и приближаемся к ответу на вопрос, который я задал вначале статьи — почему в одном и том же рынке одни компании продолжают работать и развиваться, какие-то на грани банкротства, а кто-то уже закрыл бизнес?

Но отвечу я на него в следующей статье. Продолжение следует.