Социальный капитал: 5 практик, которые научат укреплять бизнес-связи

В современном бизнесе успех часто определяется не только качеством продукта, но и силой связей. Умение выстраивать и поддерживать деловые отношения — это критически важный для успеха навык. Причем я имею в виду не «слабые связи», про которые уже кричат на каждом шагу. А настоящие, крепкие связи и глубокое общение.

В этой статье разберем по шагам, как устроены человеческие отношения, как строить и развивать связи. После каждого шага я даю полезную практику. Поработав со всеми практиками, вы научитесь развивать социальный капитал не на словах, а на деле.

Шаг 1: определите свой ресурс для обмена

Связи — история двусторонняя. Все мы и даем что-то, и берем. Подходить к знакомствам и общению с позиции «что я могу получить» — тупиковая стратегия. Сначала подумайте, чем вы можете быть полезны или ценны этому человеку. Когда вы знаете свою ценность, вы чувствуете себя увереннее и вызываете больше доверия.

Практика

Сформулируйте, чем вы можете быть полезны для других. Не ограничивайтесь только деловой сферой, подключите человечность. Например: 

• В деловой сфере: занимаюсь поставками из Китая, могу предложить экспертизу в области логистики.
• В семейной сфере: трое детей ходят в профильные школы, могу рассказать, как мы их выбирали.
• В личной сфере: родитель борется с болезнью, могу посоветовать хорошие контакты врачей. Или: я внимательный слушатель, могу выслушать.

Шаг 2: проанализируйте существующие связи

Социологи выделяют три круга отношений, в каждом из которых свой уровень близости и свои задачи. У социально богатого человека все три этих круга насыщены.

1. Круг поддержки — это те, к кому можно прийти с искренними эмоциональными переживаниями и получить поддержку. Обычно это партнер, семья и ближайшие друзья.
2. Круг продуктивности — это самый большой из кругов. В нем — одноклассники и однокурсники, бывшие коллеги, знакомые по фитнес-клубу и бердвотчингу, компания для рыбалки, стилисты и врачи. Главное отличие круга продуктивности: глядя на каждого из людей в нем, можно легко ответить на вопрос «‎Зачем мне этот человек?». Под каждой из этих связей есть основа — взаимный интерес. Но когда эта основа пропадает — люди начинают расходиться, и отношения распадаются.
3. Круг развития — это круг, в который попадают новые люди. Есть два варианта: либо с ними удастся наладить контакт и полезный взаимный обмен — и тогда человек перейдет в круг продуктивности, либо выстроить контакт не удастся, тогда постепенно связь ослабеет и исчезнет.

Практика

Возьмите список контактов и распределите 30-50 ключевых людей по этим кругам. В круге продуктивности найдите 3-5 человек, которые вызывают у вас интерес и желание общаться больше. Подумайте: что именно в них привлекает, что хочется получить? Что, в свою очередь, вы можете дать?

Шаг 3: углубляйте связь

Развитие отношений — это систематическое снятие барьеров, которые разъединяют людей. Это не так сложно: важно проявлять искренний интерес к собеседнику, его опыту, мыслям и чувствам. Отложить все дела и отвлекающие мысли и сосредоточиться на человеке и на том, что он хочет вам донести. Больше слушать и не пытаться «продать себя». 

Продуктивные отношения, как удобный стул, стоят на трех ножках:

1. Общие интересы. Регулярно поддерживать делать вместе то, что нравится— это база хороших человеческих отношений;
2. Эмоциональное сопряжение. Не всегда бывает, что люди понимают друг друга с полуслова. Иногда важно осознанно расспрашивать человека о его жизни и подыгрывать его эмоциональным состояниям, чтобы он раскрылся;
3.  Общий круг общения. Отношения один на один уязвимы: достаточно один раз поссориться, чтобы больше десятилетиями не видеться. А в общем круге общения другие участники могут сыграть роль буфера или примирить стороны.

Практика

Выберите из своих контактов одного человека, с которым вы не близко знакомы или поддерживаете связь, но редко. В течении месяца постепенно углубляйте отношения. Начните с небольшой переписки, в которой искренне интересуетесь делами, проблемами, душевным состоянием оппонента. Делитесь своим опытом, но не забивайте эфир.

Пригласите человека встретиться и провести вместе время, сделать что-то приятное. Демонстрируйте внимание и дайте другому «‎сцену», чтобы человек понимал, что его слышат. Делайте это последовательно в течение месяца и наблюдайте, как изменятся ваши отношения.

Шаг 4. Ищите новые знакомства «‎оптом»

Социальные связи занимает много времени: нужно выезжать, встречаться с людьми, слушать и говорить, обдумывать отношения, планировать небольшие приятные подарки или действия. Поэтому эффективнее «‎ловить» людей не по одному,  а сетью. Но для этого нужно знать, где «‎рыбные» места. Вот несколько типов таких мест: 

Бизнес-сообщества и клубы

В отличие от разовых мероприятий, сообщества предлагают регулярность и более глубокий уровень доверия. Участники уже прошли определенный отбор, поэтому вы можете доверять им. Общение в закрытом кругу способствует более открытому обмену опытом, вплоть до обсуждения сложных проблем. А еще вы видите людей регулярно, что позволяет переводить контакты из разряда «слабых связей» в прочные деловые отношения.

Как правильно выбрать бизнес-клуб, я уже рассказывала в этой статье: 
«Как выбрать бизнес-сообщество: пять простых шагов».

Форум-группы (peer-to-peer группы)

Один из самых мощных инструментов для владельцев бизнеса и топ-менеджеров. Это регулярные встречи небольшой группы неконкурирующих предпринимателей (обычно 8–12 человек), где в строгой конфиденциальности обсуждают бизнес-проблемы, делятся опытом и поддерживают друг друга.

Это отношения максимального доверия, где участники становятся советниками друг для друга. Через рекомендации и контакты членов такой группы вы получаете доступ в их личные сети, которые иначе были бы закрыты.

Неформальные встречи

Спортивные активности: гольф, теннис, падл-теннис, беговые и велоклубы, яхтинг. Совместное преодоление нагрузки или игра создают уникальный уровень товарищества.

Тематические клубы по интересам: винные, книжные, гастрономические. Создайте такой клуб сами или присоединитесь к существующему. Это дает легитимный повод для регулярного общения с нужным кругом лиц в расслабленной атмосфере.

Подведем краткий итог

1. Отношения — это всегда двусторонняя история, в которой отдавать что-то другому (время, внимание, силы, свои полезные навыки) важнее и стратегически полезнее, чем принимать.
2. У каждого человека есть своя структура связей. Она состоит из трех кругов (круг поддержки, круг продуктивности, круг развития).
3. Связи можно и нужно углублять. Для этого важно уделять человеку время и внимание, заниматься общей активностью и создать общий круг знакомств.
4. Находить новые связи эффективнее «‎оптом» в сообществах, которые для этого предназначены. Например, в бизнес-клубах, таких как ЭВОЛЮТ.