Какие выводы за 10 лет продаж сайтов: ошибки, которые стоят клиентов

Еще несколько лет назад сайт для бизнеса часто воспринимали как обязательный атрибут: «У всех есть — значит, и нам нужен». Сегодня ситуация изменилась. Сайт напрямую влияет на поток заявок, окупаемость рекламы и скорость работы отдела продаж.

О том, какие ошибки предприниматели чаще всего допускают при запуске сайта, почему они теряют клиентов и какие решения действительно работают, рассказал Ярослав Егоров, директор по продажам «Аспро».

Ярослав, вы больше 10 лет работаете с сайтами для бизнеса. С какой ошибки все начинается чаще всего?

Самая частая и самая дорогая ошибка — делать сайт без четкой цели. Многие предприниматели запускают сайт по принципу «пусть будет». В итоге он превращается в визитку: красиво оформленную, но бесполезную с точки зрения продаж. Такой сайт можно показать партнеру или скинуть ссылку, но он не ведет человека к действию.

На практике это выглядит так: человек заходит на сайт, видит общие фразы, историю компании и абстрактные обещания, но не понимает, что делать дальше. Нет логики движения к заявке, нет сценария выбора, нет ответа на ключевые вопросы клиента. В результате пользователь уходит, а бизнес теряет потенциального покупателя.

Что вы советуете делать вместо этого?

Начинать с формулировки цели сайта. Причем не общей вроде «увеличить продажи», а максимально конкретной. Например: получать заявки на расчет, закрывать возражения перед звонком, приводить на запись, продавать из каталога или отсекать нерелевантные обращения.

После этого нужно честно проверить сайт: есть ли на нем все, чтобы эта цель работала. Понятен ли оффер, логична ли структура, видно ли, куда нажимать, вызывает ли контент доверие. Я всегда советую задать себе простой вопрос: что человек должен понять и сделать за первые 30–60 секунд на странице.

Вы часто говорите, что бизнес экономит на аналитике аудитории. В чем здесь проблема

Проблема в том, что сайт начинают делать «изнутри компании». Рассказывают о себе, о своих достижениях, но почти не говорят о клиенте. При этом не выясняют базовые вещи: кто принимает решение, что для него важно, какие у него страхи, что он считает доказательством надежности.

В итоге сайт может быть современным и визуально приятным, но не помогать человеку сделать выбор. А конверсия падает не из-за дизайна, а из-за отсутствия ответов на конкретные вопросы покупателя.

Есть пример, когда это удалось исправить?

Да, таких кейсов много. Один из них — производственная компания, которая запустила сайт на готовом решении. С точки зрения дизайна все выглядело хорошо, но заявок почти не было.

Мы разобрали обращения и поняли, что клиенты ждали конкретики: сроки, этапы работ, условия оплаты, примеры типовых проектов. После того как эти блоки появились на сайте, конверсия формы выросла. Ничего радикально не меняли — просто начали отвечать на реальные вопросы аудитории.

Еще одна частая ошибка — сайт не обновляют годами. Почему это так критично?

Потому что сайт ломается постепенно: формы перестают работать, страницы грузятся медленно, мобильная версия становится неудобной, контент устаревает и перестает вызывать доверие.

Я часто слышу фразу: «Мы сделали сайт три года назад, он еще нормальный». Но для интернета три года — это большой срок. Поисковые требования меняются, поведение пользователей меняется, конкуренты усиливаются. Если сайт не обновлять, он начинает терять эффективность, даже если внешне выглядит «прилично».

Какой подход вы считаете рабочим?

Относиться к сайту как к процессу.

• Раз в месяц — проверять скорость, формы и ключевые страницы.
• Раз в квартал — обновлять офферы, кейсы, блоки доверия.
• Раз в год — пересматривать структуру под новые продукты и спрос.

Это не про постоянные переделки, а про поддержание сайта в рабочем состоянии.

Вы много говорите про интеграции. Почему без них сайт теряет деньги?

Потому что заявки начинают теряться между системами. Часть приходит на почту, часть — в чат, часть — в формы. Менеджер может не увидеть обращение вовремя, данные вводятся вручную, растет количество ошибок.

Рабочий сайт должен быть частью единой системы: заявки сразу попадают в CRM, источники размечаются, уведомления приходят вовремя, каталог связан с учетом. Это напрямую влияет на скорость реакции и количество закрытых сделок.

Еще одна боль — отсутствие ответственного за сайт. Почему это важно?

Сайт без владельца внутри компании быстро превращается в забытый актив. Никто не знает, сколько заявок он принес, какие страницы работают, а какие нет. Любые правки идут через подрядчика и растягиваются на недели.

Ответственный за сайт — это не обязательно программист. Это человек, который отвечает за результат: заявки, конверсию, базовую аналитику. У него должны быть доступы, понятные метрики и возможность быстро вносить изменения.

Многие предприниматели копируют сайты конкурентов. Как вы к этому относитесь?

Копирование почти никогда не дает результата. У конкурентов другие продукты, цены, процессы, команда продаж, география. Чужой сайт решает чужие задачи. В итоге бизнес становится «еще одним таким же» и теряет уникальность.

Гораздо полезнее анализировать конкурентов как источник идей: какие блоки вызывают доверие, как устроены сценарии, что помогает клиенту сделать выбор. А дальше собирать решение под свои цели и экономику.

Если подвести итог, что на самом деле работает?

Сайт начинает приносить клиентов, когда помогает пользователю быстро разобраться, принять решение и сделать следующий шаг. На практике лучше всего работают понятная структура, актуальный контент, интеграции с CRM и учетными системами, удобные карточки товаров и услуг.

И очень часто бизнесу не нужен долгий кастом с нуля. Нужна надежная основа, которая позволяет быстро запуститься и дальше развивать сайт под задачи продаж. В таких случаях готовые решения дают хороший старт и экономят время и бюджет.

Ваш главный вывод за эти 10 лет?

Сайт — это не разовый проект, а живой инструмент.

Когда предприниматель начинает относиться к нему именно так, сайт перестает быть расходом и становится источником клиентов и роста бизнеса.