Как турагенту сейчас заработать на горнолыжных турах

Ну прежде всего расскажите о себе. Я Вас знаю много лет, а кто-то не знает.

Меня зовут Дмитрий Царьков, я эксперт по горнолыжным турам. Занимаюсь горнолыжными турами с 1996 года, то есть уже около 30-ти лет. Я окончил ИнЯз им Мориса Тореза, факультет немецкого языка, и сразу пришел в туризм на горнолыжные направления, напрямую связанные с немецким языком — Австрию и Швейцарию. Первые несколько лет я работал в туроператорских компаниях, специализировавшихся на горнолыжном отдыхе. Затем создал свою туроператорскую компанию, где тоже одним из основных направлений был горнолыжный туризм. Я объездил практически все альпийские курорты, организовывал массу чартерных программ в Инсбрук, Зальцбург, Женеву, Мюнхен и даже в такие экзотические аэропорты как Клагенфурт и Фридрихсхафен. Провел массу горнолыжных рекламников, и даже вывел на российский рынок австрийский горнолыжный курорт Серфаус. Я автор обучающих программ SkiExpert для турагентств, на котором я готовлю специалистов по горнолыжным турам. Сейчас настало время передать свой опыт и знания тем турагентствам, кто хочет продавать горнолыжные туры, но не знает, как этому научиться, где получить комплексные знания.

Большинство турагентов продают море. Ну кто-то еще круизы и что-то еще по мелочи. Почему горные лыжи?

Прежде всего это нужно людям. В России 3% населения горнолыжники или сноубордисты. Это 4 с половиной миллиона человек. Понятно, что летом они едут на море. Но зимой каждый из них едет в горы кататься. Часть из этих туристов обращается в турагентства за рекомендациями, куда поехать и за организацией горнолыжного тура. Горнолыжный отдых — это, по-прежнему, престижно, это тренд, это модно. И эта мода сохраняется и у среднего поколения, и у старшего, и появляется и стабильно держится у молодежи. А для турагентств здесь открываются большие возможности. Особенно, если работать в сегменте бизнес и премиум. Здесь все еще мало конкуренции среди туристических компаний. Горнолыжные менеджеры, знающие продукт, есть далеко не в каждом турагентстве. А турист-горнолыжник не будет бронировать в агентстве, которое не в теме специфики горнолыжных туров и горнолыжного отдыха в целом. И сейчас те компании, кто в теме и у кого есть компетентные и грамотные горнолыжные менеджеры, забирают весь немаленький поток горнолыжных клиентов.  Практически не испытывая конкурентной борьбы. А другие турагентства просто не видят этот поток, он проходит мимо них.

А если говорить обо мне, почему я занимаюсь горнолыжными турами — мне это просто очень нравится и вдохновляет до сих пор. 

Как турагентам сейчас в наши дни зарабатывать на горнолыжных турах? На российских горнолыжных курортах можно вообще заработать? В Европу же самолеты не летают.

Можно, конечно, и нужно зарабатывать на российской горнолыжке. Есть отели на горнолыжных курортах, кто активно сотрудничает с туроператорами и дает специальные цены и квоты. И там можно работать. Но есть, конечно, и отели, особенно в премиальном сегменте, кто не охотно пока идет на сотрудничество, полагая что они сами загрузятся, продавая напрямую клиентам. И здесь я согласен, у туристических компаний есть непонимание — вот он хороший отель 5* и туристы туда хотят и готовы. Но комиссию отель не дает, а выше стойки мы продавать не можем. Соответственно, турагентства рекомендуют другой аналогичный отель, кто сотрудничает с турфирмами и дает комиссию.

Основные прибыли сейчас как раз идут с горнолыжки в Европу. Премиальный сегмент туристов как ездил в условный Куршевель, так и продолжает ездить. Усложнилась и удорожала, по сути, только логистика — прежде всего авиаперелеты. И где-то трансферы.  Отели остались в своих ценах. Цены на проживание растут в среднем на 5-10% в год. Но это общая тенденция вообще в туризме. Не только в горных лыжах. Так что туристы в Европу едут. Брониуют отели 5* и 4* супериор. Премиальные резиденции. Это хорошие отели со спа центрами и гурмэ ресторанами. Лучшие на курортах. Едут в Куршевель. В Валь д Изер. В Цермат и Санкт Мориц. В Лех и Ишгль. В Валь Гардену, Зельден и Cерфаус. Если курорт достаточно престижный и там есть отели высокого класса + большая зона катания от 150 км трасс + туда реально можно долететь и доехать — вот туда и едут наши.

И турагенты, кто работает с такими клиентами по горнолыжным турам в Европу, получают очень хорошие результаты. Хорошие прибыли. Тут надо еще сказать, что горнолыжные туристы едут часто компаниями по несколько семей. Поэтому бронируют сразу 3-4 номера в одной заявке. Цена такого бронирования — несколько миллионов рублей. Так что прибыль в виде своей комиссии вы уже можете прикинуть. И еще важный момент — турист-горнолыжник едет кататься каждый год. И плюс он же едет еще и на море. То есть Вы получаете гарантированное бронирование на зиму и еще бонусом на летний отдых на море. Горнолыжный клиент в основном ездит семьями и компаниями из нескольких семей. Частое явление — это запрос на несколько семей, которые берут 3-4 номера.

Есть и косвенная выгода. Ваши постоянные клиенты тоже бронируют горнолыжку у вас, а не на стороне, и в итоге Вы их удерживаете при себе. В противном случае, они со временем уйдут к тем, кто бронирует для них горнолыжные туры сейчас.

Что касается новых клиентов. В горнолыжном туризме рекомендации работают гораздо сильнее, чем в обычном. Удачно отправленный горнолыжник с большой долей вероятности порекомендует вас своим друзьям и знакомым. Они придут за горнолыжным туром, и останутся с вами и по отдыху на море и т.д. То есть, вы через рекомендации получаете новых постоянных клиентов на круглогодичные бронирования. Важно! Горнолыжный турист ездит каждый год на лыжи и иногда не один раз. И он же ездит еще 2-3 раза в год на море, экскурсии и т.д. То есть, один клиент дает вам 3-4 высокоприбыльных бронирования в год.

Почему люди едут в Куршевель? Снег и горы есть ведь и на других курортах. Зачем платить столько денег за то же самое?

Не только в Куршевель. Цермат, Санкт-Моритц, Лех, Ишгль, Серфаус, Валь д’Изер, Межев, Валь Гардена, Зеефельд, Кран Монтана, Китцбюэль... Премиальный горнолыжный курорт — не просто ведь скопление дорогих отелей с дорогими ресторанами. Недостаточно просто сделать высокие цены и все. Так люксовыми курортами не становятся. Это всегда долгая история про красоту, стиль и эстетику. Про комфорт, уют и особую атмосферу. Про безупречный вкус и высокую кухню. Про гедонизм и особое внимание к деталям. Про имидж и позиционирование. Это про людей, кто способен все это придумать, организовать, и потом воплотить все это в жизнь. А затем поддерживать этот уровень из сезона в сезон, годами и поколениями. На горнолыжные курорты в лучшие отели приезжают на сезон лучшие повара со всего мира. Лучшие диджеи приезжают. Лучшие бармены. И туристы, в том числе и наши премиальные туристы, очень ценят такие курорты и саму возможность раз в году сюда приехать. Прожить это время в сказке. Среди таких же равных им людей. Выдохнуть. Перезагрузиться. Вдохновиться. Напитаться новой энергией. Это очень ценно. Точнее бесценно. И поэтому туристы туда едут и готовы платить. Они понимают что то, что они получают, не измеряется деньгами. Если у турагента есть премиальные клиенты — это счастье и успех. Нужно стремиться формировать базу таких клиентов. Они ведь не только на горные лыжи ездят. Они везде ездят. И Мальдивы, и Эмираты. И везде в люксовые отели и часто с перелетом в бизнес-классе.

Если я, например, хочу научиться продавать горнолыжные туры. Но сама не катаюсь. У меня нет шансов? Мне сначала нужно научиться кататься самой, а потом уже пробовать продавать?

Можно ли стать специалистом по горнолыжным турам, если не катаетесь сами? Если есть цель стать специалистом, поставлены задачи, как этого достичь, есть понимание своей мисcии, то есть пользы для людей, есть искренний интерес к горнолыжной тематике, то ответ однозначно да! Но нужно учиться. Нужно получать системные знания по горнолыжной тематике. Ведь ты прекрасно знаешь, сколько нюансов в горнолыжных турах. Сколько всего нужно знать и понимать, чтобы грамотно предлагать тот или иной отель и курорт. Только одних горнолыжных терминов и понятий около 30ти, нужно знать и понимать их и уметь применять. И этого всего нет в турах на море. То есть нужно учиться. Я именно для этого и сделал курс SkiExpert. Чтобы у турагента было где получить эти системные знания. Создать базу и двигаться дальше.

Ускоряет, конечно, проактивная позиция. Нужно читать новости по горнолыжной тематике, cмотреть фильмы („Завтрак с видом на Эльбрус”, „Дворец“, „Серенада Солнечной Долины“), смотреть видеообзоры по горнолыжным курортам и отелям, читать литературу по теме. Также рекомендую ездить в горнолыжные рекламники и посещать выставки с горнолыжной тематикой.

Расскажу о себе. Я начал продавать горнолыжные туры в 1996 году. И сразу успешно. Хотя я не катался и на горнолыжном курорте был до этого только на одном. Для меня горнолыжная тема была интересной и понятной. Недостающую информацию я быстро получал из разных источников и в результате вскоре стал специалистом по горнолыжным турам и опытным продавцом. Я организовывал рекламные туры, участвовал в горнолыжных выставках (Горнолыжный салон, Отдых и другие), активно взаимодействовал с партнерами и коллегами. А кататься я научился только спустя пару лет, во время одного из рекламных туров в Австрию.

Итак, если Вы не катаетесь, у Вас есть два пути. Первый и понятный путь — освоить горные лыжи и сноуборд. Второй путь. Если по каким-то причинам Вы не хотите или не можете кататься. Приезжать на горнолыжные курорты просто для отдыха, впечатлений, эмоций. Можно купить горнолыжную одежду, подниматься на подъемниках в горные рестораны, сидеть на шезлонге, наблюдать как народ катается, зажигать в apres ski баре, гулять, ходить в спа, cловом, делать все то, что можно делать на горнолыжном курорте кроме лыж. Главная польза от этого — Вы будете понимать и принимать горнолыжный отдых. Вы будете понимать и принимать клиентов, кто запрашивает у вас горнолыжные туры. Вы будете понимать, как там все устроено. Ведь вы всем этим сами пользуетесь.

А катаетесь вы сами или нет, и какой у вас уровень катания, клиентов это практически не интересует. А что интересно клиенту? То, что Вы разделяете его увлечение. Вам это самим интересно. То, что Вы отлично разбираетесь в горнолыжном отдыхе. Вы разговариваете с клиентом на одном языке. И не впадаете в ступор при cловах ski in/ski out. То, что Вы можете грамотно порекомендовать курорт и отель именно для него. То есть, вы знаете и понимаете особенности и нюансы курорта, зоны катания и конкретного отеля. И здесь есть обратная сторона. Турагент, который катается сам, не равно специалист по горнолыжным турам и успешный продавец горнолыжки.

И последний момент — практика. Как только вы почувствовали уверенность, набрали знаний, поняли ранее сложные для вас моменты — пробуйте предлагать горнолыжные туры. Начинайте продавать. В конечном счете, специалистов делает практика продаж.

Прочитала на сайте твоего курса, что специалист по горнолыжным турам — элита туризма. Я тоже продаю горнолыжные туры. Получается — я элита? Почему ты говоришь про элиту?

ЭЛИ́ТА (франц. élite — из­бран­ный, луч­ший, от лат. eligo — вы­би­рать), не­мно­го­чис­лен­ная груп­па лиц, за­ни­маю­щих выс­шие ста­тус­ные по­зи­ции (не обя­за­тель­но фор­маль­но за­кре­п­лен­ные) в сис­те­ме со­ци­аль­ной иерархии и ока­зы­ваю­щих зна­чительное влия­ние на жизнь об­ще­ст­ва в различных сфе­рах и/или об­ла­даю­щих те­ми или ины­ми ис­клю­чи­тель­ны­ми ка­че­ст­ва­ми и спо­соб­но­стя­ми, по­лу­чаю­щи­ми вы­со­кую об­щественную оцен­ку и при­зна­ние.

Мы, как специалисты по горнолыжным турам, обладаем довольно редкими компетенциями. Мы глубоко разбираемся в горнолыжной тематике и в специфике горнолыжных туров. Трудно спорить с тем, что сотрудник туристической компании, кто одинаково здорово разбирается и в отдыхе на море, и в горнолыжных турах, ценится выше и имеет более высокий статус в компании, чем просто специалист по турам на море.

Как турагенту преодолеть страх общения с туристом на горнолыжную тематику? Особенно с опытным катальщиком, который все знает.

Нужно разбираться в теме, тогда страха не будет. Нужны глубокие знания в горнолыжной тематике, эти знания и дают уверенность в общении. А страх идет от неуверенности в своих знаниях и опыте. В своей компетенции. Представь, если перед тобой сидит клиент-горнолыжник, который спрашивает тебя про отель ski in / ski out, который ему нужен, про стоимость скипаса, про то, есть ли на курорте хороший apres ski, про ратраченные трассы, про вельвет и пухляк… а ты вообще не понимаешь эти слова. Вообще первый раз это слышишь. Но может слышала какие-то раньше, но что они означают, ты и не знаешь. Как здесь можно общаться? Никак. Общие фразы здесь не спасут. Рассказывать про „катание по заснеженным склонам“ не пройдет. Нужна конкретика в общении. Нужно знание предмета. То есть, нужно знать все основные горнолыжные термины и понятия. Их всего около 30ти. Это просто чтобы понимать, о чем вас спросили. Но этого недостаточно. Нужно знать и понимать составные части горнолыжного тура (а они отличаются от тура на море), структуру горнолыжного курорта, особенности горнолыжных отелей, нужно уметь читать и понимать схемы катания, нужно уметь определять расстояние от отеля до подъемника, центра и трасс на плане курорта. И, конечно, нужно владеть информацией по конкретным горнолыжным курортам, хотя бы основным. Или что не менее важно, уметь эту информацию быстро получать самому.

Как преодолеть страх общения на горнолыжную тематику? Самовнушения типа „я не боюсь мне не страшно“ здесь не помогут. Помогут системные знания. Знания дают уверенность. Когда есть уверенность, cтраху нет места. Если у турагента есть знания, а еще лучше знания, подкрепленные навыком продаж, то турагент общается с клиентом на равных. Это очень важно. Нужно уметь анализировать запрос клиента. И подвергать сомнению в хорошем смысле пожелания клиента по датам тура, по курорту, отелю и даже стране. И корректировать его пожелания в нужную сторону. Чтобы под его даты тура предложить курорты с гарантией снега, чтобы отель у подъемника, а не как он нашел на букинге отель на окраине, куда даже скибус не ходит. Ну и так далее.

В общем, здесь в вопросе страха общения я волшебную пилюлю не дам. Которая быстро действует. Прослушал какой-нибудь вебинар на час-полтора и вот уже результат. У меня есть, конечно, волшебная пилюля,  но рассасывать ее нужно месяц, тогда и результат будет. Я сейчас говорю про обучающую программу «SkiExpert. Основной курс».

Дмитрий, большое спасибо за очень интересное и содержательное интервью!

Всегда рад! Всем желаю отличного горнолыжного сезона!