Сергей Даценко рассказывает про «черного лебедя» в продажах

Доподлинно известно, что в природе существуют белые лебеди и больше никаких других. Точнее, это было известно, до тех пор, пока в конце 17 века голландский мореплаватель Виллем де Вламинк не отправился в Австралию и не обнаружил … черных лебедей. В то время на всей планете их можно было встретить только там.

Столь неожиданное явление нашло свое отражение в социо-культурной динамике. Тем не менее, «черный лебедь» в экономике вызывает не так много восторга, как в своей естественной среде обитания. И все же, он будет встречаться. И все, что мы можем сделать — это заранее подготовиться к этой встрече.

1. Не изобретать велосипед

Все циклично. Точно могу сказать, что ничего нового никто не придумал. От торговли зерном в Древнем Риме до маркетплейсов — в истории купли-продажи есть множество ходов, которые вполне применимы сегодня. Стоит изучить успешные примеры продаж и взять на вооружение. А еще лучше, не совершая «ошибки выжившего», проанализировать неудачные опыты и сделать выводы.

2. Обеспечивать сервис, обеспечивать актуальные потребности потребителя

Умение продавать сегодня — это не просто уметь продать, а уметь удовлетворить потребность заказчика в полной мере. Вы должны предлагать не просто товар, а сервис, комплекс услуг. Сервис должен соответствовать сегодняшним запросам потребителя в условиях меняющегося рынка. Пример из жизни: в девяностых в Европе открылся один из первых онлайн-магазинов люксовых брендов. Открылся и разорился. Как думаете, почему?

3. Умей составлять долгосрочную перспективу для конечного взаимодействия с потребителем продукта

Вы видите рекламу корма для животных. На что нацелена эта реклама? Задумывались ли вы о том, кто реальный потребитель и что на самом деле ему необходимо? Настоящая цель такой рекламы — в первую очередь, чтобы мы покупали не корм, а самих животных! Она создает позитивный образ питомца — купят животное, купят и корм. Создается долгосрочная перспектива, когда есть четкое понимание кому и что именно вы продаете.

4. Уметь продавать = уметь покупать

Качественный товар, низкая цена — не залог успеха. Все это хорошо, но это не поможет вам выжить на рынке.

Одно из моих любимых выражений — «на рынке два глупца: продавец и покупатель». Чтобы добиться успеха в продажах, нужно «быть» обоими, то есть владеть знаниями и мастерски применять навыки как продавца, так и покупателя.

Если хотите продавать, вы должны знать модель поведения покупателя. Что нужно ему сейчас? Какова реальная покупательская способность сегодня? Что мотивирует покупать? Кому нужна скидка, а кто, наоборот пришел, чтобы заплатить побольше?

Продажи — это всегда психология.

5. Знать рынок

Чтобы хорошо продавать, необходимо знать все о своем товаре и нише на рынке. Но и этого недостаточно — нужно смотреть шире, анализировать ситуацию на рынке в целом, уметь прогнозировать риски и предвидеть события, которые напрямую повлияют на ваши продажи. Ведь непредсказуемых рисков, по сути, не существует. Невозможно спрогнозировать лишь то, что еще никогда не происходило.

Задумывались ли вы о том, такие ли уж они «черные» — «лебеди», которые к нам прилетают?

Термин события типа «Черный лебедь» впервые был употреблен в 2007 году, в книге «Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости». Ее автор –американский писатель, риск-менеджер и философ Насим Николас Талеб.

К таким «лебедям» Талеб относит любые открытия, достижения, происшествия в истории и политике, которые соответствуют трем критериям. Событие:

• Аномально, потому что ничто в прошлом его не предвещало;
• Обладает огромной силой воздействия;
• Постфактум может быть объяснено. То есть сначала мы воспринимаем это событие как полную неожиданность, но в результате размышлений после него приходим к выводу, что оно было предсказуемым и объяснимым.

Насим Талеб утверждает, что люди переоценивают свои возможности, пытаясь предсказать дальнейший ход истории: наших знаний о мире недостаточно, чтобы вычленить глобальные правила игры. Мы оперируем только известными фактами, а тот факт, что какое-то событие произошло в прошлом, вовсе не означает, что так же случится и в будущем. С точки зрения автора концепции, нас ограничивают наши же собственные знания о мире. Об этом, собственно, говорит история черных лебедей-птиц, на которой и основан термин.

Аналогия Насима Талеба получилась убедительной — выходит, где-то рядом с нами есть такая «Австралия», полная Черных лебедей. И мы не догадываемся даже о самом их существовании (не говоря уже о времени и формате их прибытия), ровно до того момента, пока они не покажутся на горизонте.