Какие задачи решает B2B-портал и что нужно для его запуска

Еще в 2020 году эксперты по ecommerce называли B2B-сегмент малоподвижным в плане цифровизации: переход из офлайна в онлайн был очень медленным и тяжеловесным. Но за последние несколько лет произошел исторический сдвиг. McKinsey удивили статистикой: сегодня около 70% мировых B2B компаний проводят сделки через digital-каналы.

О том, что внедрение В2В-портала — не тренд, а необходимость, говорят факты. На систему онлайн платежей полностью перешли две трети международных В2В-компаний (по данным McKinsey). В прошлое уходят продажи по телефону и личные встречи.

Мы со специалистами Веб-Центра собрали этот гайд, чтобы разобраться, что нужно для эффективной работы В2В-портала. 

Как понять, что пора внедрять В2В-портал 

Автоматизация бизнес процессов, операционная эффективность и управление потоками сделок — составляющие успеха любого бизнеса, которые может сложить в один функциональный пазл интеграция В2В-портала. Рассмотрим сценарии, при которых внедрение портала — must have:

• Хаос во внутренних бизнес-процессах. Портал выстроит структуру этапов сделок, упорядочит рабочие задачи менеджеров, упростит коммуникации с клиентами и сделает их максимально эффективными и прозрачными. 
• Увеличение количества товарных категорий и SKU. Если количество товаров в каталоге становится слишком большим для ручной обработки, автоматизация через портал поможет справиться с этой задачей и ускорит процесс работы с товарами.
• Необходимо повысить лояльности клиентов. Инструменты портала качественно улучшают обслуживание клиентов. Реализация программы лояльности поможет удерживать постоянных клиентов и привлекать новых.
• Развитие бизнеса, расширение каталога товаров и увеличение нагрузки на менеджеров. Портал может помочь автоматизировать рутинные задачи и освободить время для стратегических действий, развитие продаж.
• Потребность в цифровом взаимодействии. Онлайн платформа упрощает коммуникационные процессы между менеджерами и клиентами и документооборот.

По данным исследования компании «Факт» основной причиной для автоматизации является потребность партнеров в цифровом взаимодействии:

Какие бизнес задачи может решить B2B-портал

Аналитики Statista посчитали процент теряющихся в мессенджерах и электронной почте запросов. 70% лидов не доходят до менеджера. Онлайн платформа решает эту проблему — собирает 100% информации со всех каналов, которыми пользуются менеджеры. Это одна из важнейших функций В2В порталов, но не единственная. Какие еще задачи решает платформа:

• Упрощает и оптимизирует прием и обработку заказов, ускоряет обслуживание клиентов.
• Повышает конверсии и выручку. Портал позволяет эффективно использовать маркетинговые инструменты, которые напрямую влияют на рост трафика и лидов. 
• Сокращает риск утечки клиентской базы. Все контакты выгружены на портал, четко структурированы, база защищена от скачивания.  
• Оптимизирует рабочие процессы и освобождает сотрудников от рутины. Автоматизация операционных задач освобождает менеджеров от рутины, дает возможность развиваться и повышать эффективность работы. 
• Помогает совершенствовать стратегию развития компании. Инструменты портала анализируют данные о клиентах и продажах, на основе которых можно корректировать стратегию.

Что должно быть в функционале

Чтобы портал бесперебойно и комплексно решал задачи, был максимально удобен и эффективен в использовании, функционал должен быть разработан с учетом особенностей конкретного бизнеса. Установка индивидуальных цен для контрагентов, масштабирование на регионы, возможность оформлять покупки в несколько корзин — если бизнес процессам необходим такой функционал, портал возьмет его на себя.     

6 основных функций В2В-порталов:

1. Каталог с удобным поиском. На портал могут быть выгружены тысячи товарных единиц. Клиент быстро находит интересующую позицию по фильтру.

2. Персонализированные условия в личном кабинете. Индивидуальные настройки по поставкам, ценам, скидкам и системам оплаты, доступные клиенту в личном кабинете.

3. Быстрое оформление заказа без лишних коммуникаций. Простое и прозрачное оформление заказов через личный кабинет, без лишних диалогов с менеджером. 

4. Доступ к информации по складским позициям. Интеграция с ERP системами для получения информации о наличии товаров на складе поставщика.

5. Простой документооборот. Возможность быстро загрузить и подписать документы с использованием цифровой подписи.

6. Оформление заказов 24/7. Портал открыт к заключению сделок в любое время суток, независимо от графика работы менеджеров, используя как ПК, так и смартфон.

Этапы разработки B2B-портала и от чего зависит ее успех

На старте разработки важно спроектировать путь клиента к покупкам так, чтобы он был быстрым, эффективным и максимально комфортным. И как результат — приводил лиды и поднимал выручку компании.  

7 основных этапов разработки B2B-портала:

1. Определение концепции и обозначение целей. На этом этапе определяется целевая аудитория портала, анализируются особенности бизнес-процессов и выявляются основные задачи, которые необходимо решить. 
2. Составление технического задания. В ТЗ прописываются все требования к функционалу портала, определяется время на разработку и стоимость услуг. Этот документ согласовывается между заказчиком и исполнителем.
3. Внедрение B2B-портала. Этап разработки и настройки платформы. Если используется готовое решение — дорабатывается и настраивается под требования заказчика. Для нестандартных проектов требуется индивидуальная разработка функционала.
4. Тестирование работы портала. После завершения разработки проводится тестирование: проверяется работоспособность портала, выявляются ошибки. 
5. Запуск платформы. После успешного завершения всех настроек портал запускается для пользователей. Для окончательной проверки работоспособности проводится финальный тест.
6. Дополнительные доработки. По мере использования портала заказчик может выявить дополнительные потребности и платформа совершенствуется под поставленные задачи. 
7. Техническая поддержка. Для обеспечения эффективной работы портала необходима постоянная техническая поддержка: мониторинг рабочих процессов на платформе, сбор данных о поведении пользователей, исследования и аналитика и если требуется — модернизация и устранение ошибок.

Подводим итоги

B2B-портал — комплексное решение для эффективного ведения бизнеса. Платформа оптимизирует работу бэк-офиса, укрепляет сервисную составляющую, развивает партнерскую сеть и продуктивно управляет продажами. Портал обеспечивает прозрачность и удобство в работе со сделками на всех этапах, позволяет контролировать цепочки заказов, оперативно корректировать процессы и получать обратную связь от клиентов в режиме реального времени.

Сегодня B2B-портал уже не тенденция в цифровизации, а необходимость.