9 способов ответить на возражение клиента «дорого»

Если вы занимаетесь продажами, то, я уверен, вы периодический слышите от клиентов возражение «Дорого». Давайте посмотрим на него более внимательно и подумаем, как мы можем отвечать.

Как вы понимаете, есть содержание ответа, а есть формы. Содержание — это что по сути мы отвечаем, какие мысли передаем, аргументы. 

Аргументы при ответе на возражение «Дорого»

Давайте выделим три основных аргумента:

• За ценой стоит ценность, плюсы, выгоды.
• Это не дорого. Все стоит своих денег.
• Дорогое лучше дешевого. 

А теперь мы будем передавать эти мысли разными формами. «Зачем?» — спросите вы. Форма влияет на восприятия содержания! Клиенту может не понравиться один ответ, к другому он будет равнодушен, а третий зацепит его за живое. 

Есть логический способ ответа на возражения, эмоциональный, использование метафоры. Можно отвечать на возражения, используя пословицы и афоризмы, ссылаясь на нормы, на прошлое и будущее. Также вы можете использовать бумеранг, ссылаться на роли и приводить примеры. Вот эти все методы мы будем сейчас использовать по отношению к возражению клиента «Дорого».

Как отвечать на возражение дорого: 9 способов

1. Логический способ

Воздействие на логическое мышление. Причины и следствия, анализ и синтез, выводы и доказательства. Воззвание к логике. К примеру, можно использовать метод «Три причины». Вы сначала говорите, сколько у вас есть доводов (не более 5), затем эти доводы перечисляете под счет.

Аргументы при ответе на возражение дорого могут быть такими:

Давайте сравним более доступную версию продукта и наше предложение. Наш минус — дополнительные 5 миллионов рублей. Но у нас есть 5 основных плюсов. Первое — качество работы оборудования. Второе — снижение рисков. Третье — 4 дополнительные удобные функции. Четвертое — престижность нашего товара — это оценят ваши взыскательные клиенты. Пятое — за счет повышения производительности в вашей компании вы вернете, по нашим расчетам, себе эти 50 миллионов в течение года. Как вам такие аргументы? 

Есть три аргумента в пользу данной цены: во-первых, снижение рисков, во-вторых, автоматизация процессов и повышение управляемости бизнеса, и, в-третьих, рекомендации наших клиентов! Что думаете? 

2. Эмоциональный способ

Воздействие на эмоциональный мир. Эмоциональная фраза, которая возбуждает в клиенте удивление, изумление, сомнение, смех и так далее. Можно заражать своей эмоцией, к примеру, уверенностью или интересом. Можно вызывать какую-то эмоцию у клиента, самому ее не испытывая. 

Хорошие, качественные решения стоят дорого! 

Зато, какое качество! 

Это оценят ваши клиенты! 

Спокойствие стоит дороже! 

Для такого качества — это не дорого, а адекватно! 

Разве только цена сейчас важна?! А функции, а задачи, которые для вас могут быть решены!!! 

Зато какой функционал и какая экономия времени! 

Такие эмоциональные реплики дают возможность превратить возражение дорого в точку опоры для дальнейшего диалога.

3. Метафоры, аналогии + пояснение

Доказательство по аналогии. Объяснение на примере чего-то другого, не касающегося предмета продаж. Затем необходимо привязать вашу метафору к вашему предложению, то есть пояснить клиенту смысл вашей аналогии. 

Можно поехать отдыхать в Ленинградскую область, а можно в Италию. В Италию — дороже, конечно. Но и преимущества несомненные тоже есть. У нашего оборудования есть безусловные плюсы! 

Можно купить квартиру — студию площадью 30 квадратных метров, а можно трехкомнатную квартиру площадью 120 метров! Стоимость будет отличаться в 3–4 раза, но и качество жизни будет совершенно разное. Посмотрите на качественные характеристики нашего оборудования! 

4. Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы + пояснение

Вы используете известные и неизвестные (но красивые) фразы, чтобы увеличить доказательную силу ваших аргументов. Также необходимо после этого пояснять клиенту, что вы имеете в виду. 

Сергей Константинович, как говорится: «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Ознакомьтесь качественными характеристиками нашего предложения и преимуществами данного продукта и принимайте решение. Вы увидите, что за ценой стоит ценность. 

Иногда говорят: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать. 

Разочарование от низкого качества длится гораздо дольше, чем радость от низкой цены. Конечно, можно найти более дешевый варианты решения, но нужны ли вам они, устроят ли он вас по качеству? Знаете, как наши клиенты радуются, когда видят результаты работы?! 

5. Бумеранг

Здесь важно использовать силу возражения в своих целях. Часто бумеранг начинается со слов «именно потому, что…», «как раз для того, чтобы…». Этот способ особенно полезен при работе с возражением дорого, когда клиент сомневается в ценности.

Именно потому, что у нашей системы такая цена, я и хотел бы рассказать, из чего она складывается и что она гарантирует! 

Как раз данная цена и дает вам возможность решать ваши задачи! 

Как я понимаю, речь идет об экономии. Как раз наша система и позволяет экономить время и деньги. И снижает риски. 

6. Ссылка на нормы

Люди ориентируются на нормы. Вам надо сослаться на опыт, на исследования, на мнения. Желательно привести цифры и проценты. 

Василий Петрович! В 70% случаев наши клиенты после того, как соотносят стоимость продукта и задачи, которое он решает, они понимают, что цена того стоит. 

70% компаний вашего уровня переходят на работу с такого рода оборудованием. 

7. Приведение примера

Привести примеры тех клиентов, которые для него значимы. Здесь важным является не статистика, как в нормах, а конкретный, индивидуальный пример. 

Буквально неделю назад у нас клиент из компании N сомневался из-за цены. Он думал, что у него такое же решение, но дешевле. А когда стали сравнивать по характеристикам, то оказалось, что у нас есть свои значимые плюсы. К примеру,… Давайте сравним! 

Знаете компанию M? Они сделали сравнительный анализ имеющегося оборудования, других предложений и нашего. Их экспертный совет постановил приобрести наш вариант. 

8. Сдвиг в прошлое

Напомнить клиенту, что у него уже были события в прошлом, где он поступал так, как мы его побуждаем поступить сейчас. И его действия в прошлом имеют эффект в настоящем. 

У вас же были в жизни случаи, когда вы сомневались, покупать ли более дешевое или дорогое, затем принимали решение в пользу более дорогого и, когда пользовались тем, что купили, говорили сами себе: «Правильно сделал, качество — того стоит!» 

9. Сдвиг в будущее

Заговорить о будущем: о планах, о возможностях, о перспективах, о результатах. Также можно поместить клиента в переживания ситуации того, как он уже будет пользоваться вашим продуктом. 

Представьте себя через полгода или год. Вы пользуетесь этой станцией и не знаете никаких проблем. А про деньги уже и думать забыли. 

Через год, возможно, введут новые правила и госты. В таком случае вам придется вернуться к нашему разговору. Так стоит ли откладывать проблему? 

Когда вы снизите значительно риски и увеличите производительность, вы скажите себе, что цена оказалась адекватной. 

Заключение

Методы, которые вы прочитали, помогут эффективно обрабатывать возражение дорого в B2B-продажах. Какие из данных методов ответа на возражение «Дорого» вы берете себе на вооружение? И как вы отвечаете на данное возражение?