Формирование стоимости услуг мерчандайзинга и мотивация сотрудников

Мерчандайзинг — это многоуровневый процесс, в котором для достижения максимальной эффективности требуется учитывать множество факторов. Ключевыми аспектами становятся формирование стоимости услуг и создание условий, повышающих мотивацию сотрудников. Руководитель направлений мерчандайзинга, трейд-маркетинга и аналитики данных GRADUS Владимир Васюткин раскрыл основные составляющие ценообразования и методы стимуляции мерчандайзеров. В их числе — денежные и неденежные программы мотивации, карьерное развитие и индивидуальный подход. Комплексное внимание к этим факторам способствует устойчивому росту бизнеса и повышению результативности команды.

Основные компоненты стоимости услуг мерчандайзинга:

1. Заработная плата мерчандайзеров: Основная часть стоимости — это оклады сотрудников, их премии за выполнение ключевых показателей эффективности (KPI) и налоговые отчисления. Полный фонд оплаты труда на одного сотрудника может превышать его чистую зарплату до 49%.

2. Контроль и управление персоналом: Расходы на супервайзеров, которые координируют работу мерчандайзеров. Один супервайзер курирует от 10 до 15 человек, а его затраты распределяются пропорционально между подчиненными.

3. Операционные расходы: Включают затраты на обучение сотрудников, связь, транспорт, подбор персонала, использование систем автоматизации (SFA) и другие рабочие ресурсы.

4. Агентская комиссия: При работе через агентства их вознаграждение составляет 3–10% от общего бюджета проекта. Эта сумма зависит от масштаба проекта и перечня предоставляемых услуг.

5. Отсрочка платежей: Некоторые агентства предлагают клиентам оплату услуг с отсрочкой, что выгодно для бизнеса с сезонными продажами. Однако риски и стоимость денег закладываются в цену услуг.

6. Менеджмент проекта: Расходы на проектных менеджеров, которые контролируют сроки выполнения задач, соблюдение стандартов и общую координацию работы.

7. Кадрово-бухгалтерское сопровождение: Затраты на подбор и оформление сотрудников, расчет заработной платы и ведение бухгалтерской отчетности.

8. Back-office: Расходы на аренду офисных помещений, работу юридических и административных служб, а также обеспечение безопасности процессов.

Кроме того, стоимость может включать дополнительные аналитические услуги, такие как разработка стратегий мерчандайзинга на основе данных о продажах и эффективности выкладки. Такие стратегии позволяют оптимизировать размещение товаров и промо-материалов, улучшая результативность.

Методы мотивации сотрудников:

1. Денежная мотивация: Комбинация фиксированного оклада и бонусов за выполнение KPI. Эффективным считается соотношение фиксированной части и бонусов в пропорции 60/40 или 70/30. Это стимулирует сотрудников достигать высоких результатов.

2. Поощрения за экстра-задачи: Дополнительные бонусы за выполнение задач вне основного функционала: обновление выкладки, работа с новыми товарами или участие в акциях. Это увеличивает доход сотрудников и эффективность проекта.

3. Неденежная мотивация: Включает признание заслуг, проведение конкурсов, обучение и развитие. Рейтинги внутри команды создают дополнительный стимул, однако важно учитывать, что они могут демотивировать сотрудников с низкими показателями. Руководители должны работать с такими сотрудниками индивидуально, анализируя причины и помогая улучшить результаты.

4. Обучение и развитие: Регулярные тренинги и программы повышения квалификации помогают сотрудникам развивать навыки и расти профессионально. Это улучшает их результаты и подготавливает к более сложным задачам.

5. Геймификация: Внедрение игровых элементов, таких как рейтинги или система поощрений, увеличивает вовлеченность сотрудников. Однако важно сочетать это с поддержкой и разбором причин низкой производительности для избежания демотивации.

6. Карьерный рост: Возможность карьерного развития — один из ключевых факторов мотивации. Перспектива повышения усиливает приверженность компании и стимулирует сотрудников достигать высоких результатов.

7. Индивидуальный подход: Каждый сотрудник уникален по своим целям и мотивационным факторам. Для управления этим аспектом можно использовать адаптированную модель, основанную на принципах матрицы Эйзенхауэра:

• Знают и хотят развиваться: таких сотрудников стоит активно поддерживать, предлагая возможности для карьерного роста и профессионального развития.
• Хотят, но не знают как: этим людям необходимо предоставлять наставничество и обучение. Развивая их навыки и уверенность, можно значительно улучшить их рабочие результаты.
• Могут, но не хотят: в таких случаях важно выявить причины снижения мотивации. Это может быть связано с личными барьерами, недооценкой их вклада или отсутствием вдохновения. Решение этих проблем через диалог, поддержку и правильные стимулы поможет вовлечь их в процесс.
• Не могут и не хотят: Работа с такими сотрудниками требует значительных усилий и долгосрочной стратегии. Результаты могут быть малозаметными или проявляться не сразу.

Эффективное управление стоимостью услуг мерчандайзинга и мотивацией сотрудников — это основа успешного проекта. Комбинация денежного и неденежного стимулирования, индивидуального подхода и карьерных перспектив позволяет создать продуктивную рабочую атмосферу и повысить результативность команды.