ВкусВилл для бизнеса: «Наша чистая прибыль выросла на 50%»

У ВкусВилла есть специальный отдел для работы с бизнесом — юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Когда летом 2019 года число запросов от компаний кратно возросло, возникла идея создать отдельное корпоративное направление, которое будет обеспечивать безнес качественными продуктам. В 2022 году чистая прибыль B2B-направления ВкусВилла выросла в 13 раз, а само направление — в 2 раза. О том, каким был этот год, в интервью РБК Компании рассказала Юлия Баринова, лидер команды B2B продаж во ВкусВилле.

Как бы вы описали, что такое сегодня ВкусВилл для бизнеса?

ВкусВилл для бизнеса — это надежный партнер, который может помочь другому бизнесу решить практически все вопросы с поставкой качественных и полезных продуктов. За 4 года работы мы выстроили эффективную структуру, разделив свою работу по трем основным направлениям: 

• В2В опт — дистрибуцию продуктов под брендом ВкусВилл в другие каналы продаж бренда.  
• В2В онлайн – доставка, возможность любому бизнесу заказывать необходимые товары через личный кабинет юрлица. В онлайне компаниям доступны все продукты и сервисы ВкусВилл, включая горячие блюда из дарккитчен, рационы ВкусМил, ассортимент проекта Супермаркета. И небольшой спойлер — сейчас мы смотрим в сторону формирования отдельной товарной матрицы, чтобы максимально закрывать разнообразные потребности бизнеса. 
• В2В подарочные сертификаты — есть формат пластиковой карты или электронной, также по запросу разрабатываем уникальный дизайн для партнеров

Каких результатов достигла ваша команда в уходящем году?  

Для ВкусВилл для бизнеса год определенно можно считать успешным, мы увеличили оборот на 50% по сравнению с прошлым годом, и настолько же выросла наша чистая прибыль. Темпы роста выше, чем в целом по сети. 

По числу клиентов приросли на 38% по всему направлению, рекорд притока новичков показал сегмент онлайна — более 50%. Доставка продуктов становится для бизнеса все более востребованной услугой, наши ключевые клиенты приносят оборот от 300 000 рублей в месяц.

Сколько всего сейчас клиентов используют услуги ВкусВилл для бизнеса? В каких сферах ваши предложения наиболее востребованы? 

Сейчас в России и странах СНГ наши товары поставляются более 1800 партнерам, среди которых магазины у дома, рестораны, гостиницы, фитнес-клубы, аптечные сети, кинотеатры, АЗС, ж/д и авиаперевозчики. 

Оптовые поставки наиболее актуальны для игроков региональной розницы. Мы помогаем им расширить ассортимент качественными продуктами для здорового питания. Растут отгрузки в дальние регионы и страны ближнего зарубежья, где нет точек ВкусВилла. На Дальнем Востоке продукты под СТМ представлены в таких сетях, как: «Самбери» и «Крона», в Норильске  — сеть «Подсолнух». Осуществляем поставки нашим постоянным клиентам в Новом Уренгое, Салехарде,  Дагестане, Краснодарском крае, Белгородской области, и это лишь некоторые примеры.

Доставкой регулярно пользуются многочисленные офисы различных компаний. Мы помогаем организовать качественное питание для сотрудников на рабочих местах, наполняем снеками мини-кухни, поставляем свежие фрукты и овощи для витаминизации сотрудников, обеспечиваем питание на мероприятиях. HoReCa — занимает второе место среди всех клиентов в онлайне, наша задача закрывать потребности общепита в быстром пополнении продуктов для приготовления блюд. Подарочные сертификаты наиболее популярны у различных профсоюзных организаций и благотворительных фондов. 

Есть ли у вас географические ограничения по работе сервиса? Как удается выходить в новые регионы и страны СНГ с продуктами в категории фреш?

Наш онлайн-сервис для В2В клиентов доступен только в городах присутствия ВкусВилла. И это немало, более 150 городов России и свыше 1000 небольших населенных пунктов в загородной доставке. Для оптового направления ограничений нет никаких с точки зрения географии. А вот с точки зрения ассортимента — есть. Пока напрямую, без помощи партнера, отвезти в полном объеме фреш и ультрафреш не можем. В основном сейчас с регионами мы работаем с ассортиментом от 30 дней срок годности.

Какие категории товаров пользуются большим спросом? Может есть хиты, которые зашли именно на аудитории бизнеса? Разрабатываете ли вы продукты специально под запросы клиента?

В доставке для бизнеса топ категорий существенно не отличается. В сегменте питания для офисных сотрудников наиболее востребованы готовые блюда (10,5%), фрукты и овощи (10%), молочная продукция (8,5%). В сфере HoReCa в топ-3 вместо готовой еды входит хлеб и хлебобулочные изделия. В оптовых поставках большим спросом пользуются снеки, кондитерские изделия, сладости и напитки. В этом году по всем корпоративным направлениям существенно выросли продажи бакалеи,  замороженной продукции, кулинарии и кондитерских изделий.

Потребности бизнес-клиентов могут отличаться, и да, мы разрабатываем продукт под конкретные запросы. Это касается не только дизайна сертификатов. Например, для бортового питания мы создали несколько готовых замороженных блюд в специальной упаковке (алюминиевой касалетке), которую можно разогревать в бортовых печах. А для АЗС и кинотеатров разработали с поставщиком 15 разных наборов фруктово-ягодных нарезок в стаканчиках, чтобы удовлетворить запрос их покупателей на полезный перекус. 

Как вы привлекаете новых клиентов? Какие методы считаете наиболее эффективными?

Примерно 50% всех входящих запросов приходят с наших онлайн посадочных страниц: vkusvill.ru/b2b и vkusvill.ru/b2b/opt. Мы участвуем в профильных выставках и конференциях, используем различные рекламные инструменты, осуществляем холодные обзвоны, которые продолжают показывать эффективность. Наша команда устраивает выезды в интересующие регионы: заходим в офисы и кафе, в местные магазины, рассказываем о наших возможностях — через сотрудников на местах находим нужные контакты и организуем переговоры.

Весной вы открыли B2B-точку на «Фуд Сити», это тоже с целью привлечения новых клиентов? Как оцениваете эффективность проекта?

Одной из задач на 2023 год была проверка гипотез на предмет, где «живут» наши клиенты. От наших партнеров мы часто слышим, что они часть закупок проводят на «Фуд Сити». Вот оно «место обитания» подумали мы и решили тоже открыть там специализированную оптовую точку ВкусВилл для Бизнеса.

Нам потребовалось несколько месяцев, чтобы протестировать гипотезу. В мае 2023 года точку закрыли, поскольку поняли, что на этой площадке не ищут долгосрочных отношений, важно быстро здесь и сейчас найти что-то и побежать дальше. На «Фуд Сити» в основном закупщики и экспедиторы, которые идут с четким списком, мало посетителей, которые готовы что-то обсуждать и принимать решения. Посетителей у нас было много, но вот клиента мы так и не нашли там.

Канал мы для себя проверили, но посчитали неперспективным. Несмотря на неуспешную гипотезу, мы считаем это хорошим опытом. Любая ошибка — это движение вперед.

Как меняются потребности бизнес-клиентов? 

Все больше компаний задумываются о том, как им привлекать и удерживать сотрудников. Согласно исследьованиям, компенсация затрат на питание входит в ТОП-5 «хотелок» сотрудников. Системы лояльности и мотивации улучшаются и дорабатываются. Мы тоже заметили этот тренд и стараемся сделать инструменты организации вкусного и разнообразного питания на рабочем месте максимально удобными как непосредственно для сотрудников, так и для HR-менеджеров или руководителей АХО, которые приходят к нам с запросами.

Не первый год сохраняется тренд на следование принципам ЗОЖ и заботу о себе. Тенденция прослеживается в различных сферах бизнеса. Со своей стороны мы видим запрос от региональных сетей и магазинов в разных уголках страны, которые хотят привлечь к себе покупателей через широкий ассортимент полезных продуктов. 

В этом году вы заявляли о проектах S7 Airlines, сотрудничестве с Почтой России, запуске продаж в ритейле Казахстана, Кыргызстана, Беларуси. Как эти партнерства повлияли на развитие ВкусВилл для бизнеса?

Все эти проекты — это шаги на пути к выполнению обещания нашей команды: продукты ВкусВилл можно приобрести в любом офлайн-канале. Все это пилотные проекты, с запуска продаж в Беларуси еще и двух месяцев не прошло, пока рано говорить об эффективности. 

Мы всегда в поисках новых партнеров, нестандартных решений и с легкостью тестируем разные проекты. Не страшно ошибиться, страшно не попробовать и упустить успешную гипотезу. Каждый проект — это опыт. Например, благодаря проекту с S7 Airlines мы точно знаем, что пассажирам важно иметь возможность в полете питаться качественно и вкусно, не все оценивают базовое бортовое питание приемлемым для себя. Мы получаем большое количество обращений о желаниях получать готовую еду из ВкусВилл на борту других авиакомпаний.

Мы видим тренд на здоровое питание и на заботу о себе не только в России, а значит продукты ВкусВилл могут занять достойное место на полках магазинов в странах СНГ. Мы работаем над ассортиментом и увеличением поставок вместе с нашими партнерами: «Азия Ритейл» в Кыргызстане, «Green» в Беларуси, «Юбилейный» и «Green Bean» в Казахстане. Мы верим в эти пилоты и считаем, что в каждом случае старт прошел успешно. 

Какие проекты и партнерства вы еще реализовали в этом году, какие считаете наиболее успешными? В каких направлениях видите перспективы?

В регионах очень хорошо себя показали небольшие эко-лавки — магазины с ассортиментом полезных продуктов. Это в основном не сети, а небольшие магазины, которые оказывают очень качественный и персонализированный сервис, внимательно слушают своего покупателя и ищут возможности, чтоб закрыть его потребность. Одному из таких магазинов в Новом Уренгое поставки продукции ВкусВилл за год увеличились в 4 раза! Сейчас мы поставляем туда практически все категории ассортимента, тестируем много новинок. Магазин получает многочисленные позитивные отзывы от своих покупателей, а администрация города неоднократно отмечала достижения этого бизнеса различными грамотами и наградами как на городском, так и на региональном уровне.

Помимо ритейла, вместе с нашим дистрибьютором на территории Казахстана мы наладили поставки в сеть кинотеатров, на различные АЗС и маркетплейсы.

Наш онлайн-сервис для В2В клиентов запустил экспресс-доставку, что является практически уникальным на рынке бизнес- услуг. Запустили совсем недавно, оценивать результаты будем уже в следующем году, но по отзывам клиентов уже можно сказать, что в запрос мы попали. 

На 2024 год мы определили несколько ключевых направления для развития. Это региональный сетевой ритейл и магазины экопродуктов, офисы с количеством сотрудников от 30 человек, HoReCa и бортовое питание.