Push- и pull-стратегии в IBP: различия и преимущества гибридного подхода

За последние десятилетия бизнес-планирование эволюционировало от разрозненных функций и реактивного управления к интегрированной системе, объединяющей подразделения на основе общих данных и сценариев. Традиционная фрагментация, при которой отделы работали изолированно, снижала эффективность и вызывала конфликты интересов.

Интегрированное бизнес-планирование (IBP) стало ответом на эти вызовы, позволяя синхронизировать процессы и принимать стратегические решения в условиях растущей рыночной неопределенности, сокращения бизнес-циклов и усиления конкуренции.

Отличия push и pull-стратегий в IBP

В методологии IBP push и pull — это не просто логистические стратегии, а принципиально разные подходы к принятию решений, особенно в управлении запасами и закупками.

• Push-стратегия базируется на прогнозах продаж и производственных возможностях, ориентируясь на планирование ресурсов в стабильной среде. Расчеты начинаются с анализа возможностей и ограничений цепочки поставок и строятся на основе сформированного понимания будущего спроса.
• Pull-стратегия строится на реальном потребительском спросе и заказах, обеспечивая гибкость и быструю адаптацию цепочки поставок к изменяющимся рыночным условиям. Основное внимание уделяется рыночным сигналам, ценности для клиента и гибкости, вокруг которых организуется вся цепочка поставок.

EPM/IBP-системы обеспечивают поддержку обеих стратегий планирования благодаря функционалу self-конструктора, который позволяет строить любые взаимосвязи форм и бюджетов с использованием встроенной формульной логики. Данный тип платформ предлагает гибкую организацию данных через справочники с иерархиями и настройкой подчинения элементов, а также универсальную интеграцию с различными базами данных для постоянного доступа к информации и бесперебойной работы моделей.

Кастомизированные формы ввода данных адаптируются под разные источники с разграничением доступа, создавая единое пространство для консолидации корпоративных данных.

Возможность ручных корректировок на верхних уровнях с автоматическим распространением изменений на дочерние элементы повышает точность планирования.

Сценарное планирование и создание версий позволяют моделировать различные варианты развития событий и анализировать план-факт отклонения.

Использование low-code/no-code подхода и интеграция классических математических методов с технологиями машинного обучения обеспечивают автоматизацию расчета спроса, обработку данных от менеджеров и консолидацию клиентских заказов, что способствует адаптации бизнес-процессов к потребностям рынка и клиентов.

Push-подход в планировании начинается с оценки доступных производственных мощностей и ресурсов для формирования долгосрочного плана загрузки, который затем влияет на планы продаж и закупок с учетом производственных ограничений. Этот метод характерен для капиталоемких отраслей с длительными циклами, таких как металлургия и энергетика, где важна стабильность и максимальная загрузка оборудования. Push-модель оптимизирует использование ресурсов, снижая простои и затраты на переналадку, что особенно эффективно при стабильном спросе. 

EPM/IBP-платформы поддерживают реализацию push-планирования через инструменты, такие как модели Material Requirements Planning (MRP), расчет показателей Overall Equipment Effectiveness (OEE) и встроенные оптимизаторы для планирования загрузки производственных мощностей. Эти функции позволяют формировать планы продаж на основе производственных возможностей, рассчитывать потребность в персонале и эффективно организовывать производственные процессы с учетом имеющихся ресурсов и ограничений.

Pull-стратегия ориентирована на рыночный спрос, при котором все ресурсы и процессы выстраиваются под реальные потребности клиентов, что требует точного прогнозирования и прозрачности данных. Этот подход характерен для отраслей с нестабильным или сезонным спросом, таких как FMCG, ритейл и фармацевтика, и обеспечивает быструю адаптацию к изменениям рынка и высокий уровень сервиса. Планирование начинается с анализа потребительского поведения и формирования прогноза продаж, который задает производственные и логистические процессы. Основные KPI включают точность прогноза, уровень сервиса, наличие товара и скорость реакции на спрос. Несмотря на гибкость, pull-модель может приводить к недостаточной загрузке мощностей и росту затрат.

EPM/IBP-платформы обеспечивают создание единого контура планирования, объединяющего различные функции и подразделения компании. На этапе планирования реализуется расчет спроса с учетом особенностей регулярных и промо-продаж, а также автоматический прогноз новинок с использованием подбора аналогов и учета факторов, влияющих на конечный спрос. Готовый прогноз автоматически передается в смежные департаменты, такие как управление запасами и логистика, для дополнения данными о нормах, страховых запасах и остатках. После этого обновленный и скорректированный план направляется в производственный блок для исполнения заказов, обеспечивая согласованность и прозрачность процессов по всей цепочке поставок.

Зрелые компании используют гибридный подход, сочетая push и pull стратегии в рамках интегрированного бизнес-планирования (IBP) для динамического баланса между эффективностью ресурсов и гибкостью реагирования на рынок. На стратегическом уровне доминируют push-элементы для стабильности, а на оперативном — pull для адаптации к изменениям. Внедрение такого подхода требует согласования процессов, единой модели данных и регулярного взаимодействия между подразделениями. Ключевое значение имеют KPI, связанные с финансовыми результатами, что позволяет принимать обоснованные решения и повышать зрелость планирования.

EPM/IBP-системы предоставляют возможность проведения сценарного анализа «Что если?», позволяя создавать кастомные сценарии с индивидуальными параметрами прогноза, влияющими на итоговые результаты. Это дает возможность моделировать, например, влияние изменения цен на спрос и финансовые показатели, а также анализировать производственные процессы с учетом доступности оборудования, простоев, сменности персонала и вариантов выпуска продукции в соответствии с целями бизнеса.

Универсальной системы планирования не существует, поэтому успех компании определяется ее способностью гибко адаптироваться и комбинировать разные подходы в ответ на изменения рынка. Интегрированное бизнес-планирование обеспечивает системное управление балансом между push и pull-подходами, создавая прозрачность процессов и единый язык для взаимодействия подразделений, что позволяет принимать обоснованные решения на основе общих бизнес-сценариев. Внедрение IBP дает компаниям конкурентное преимущество в условиях высокой неопределенности и ускорения бизнес-циклов.