Как продать бизнес в России: кому нужен брокер? Что подготовить к сделке

Картина рынка: не все продажи одинаковы

Микро-бизнес

Салоны красоты/массажа/бровей, автомойки и автосервисы, прачечные/химчистки, шаурма, кофейни, пиццерии, бары/клубы, небольшие кафе, интернет-магазины и проекты на маркетплейсах — форматы с небольшой выручкой и простой структурой.

Малый/средний бизнес

Компании с управленческой командой, устойчивой выручкой и клиентской базой: производства, сети ресторанов и dark kitchen (кухни без зала), сети салонов и автосервисов, IT-и юридические фирмы. Есть штат, договоры, помещения/оборудование, бухгалтерская история.

Средние и крупные компании

Заводы, производственные предприятия и группы компаний. Часто ориентир — выручка от ~200 млн ₽ в год и выше, несколько направлений, имущественный комплекс, обязательства.

Где искать покупателя и как реально идут сделки

Микро-уровень

Канал — доски объявлений и отраслевые Telegram каналы (такие как AE Invest) и чаты. Покупатель — чаще частное лицо.
Маршрут: 1–2 встречи → краткие цифры → простая передача аренды/оборудования/бренда. Риски: «пустые» звонки, сбор информации «из любопытства», оформление «на коленке».

Брокер здесь не обязателен, если объект прост, активов минимум, ясно с арендой и персоналом. Нужен посредник, когда всплывают обременения/долги, права на бренд/ПО «на словах» или требуется конфиденциальность.

Малые/средние и крупные сделки

Покупатель — чаще другая компания (стратег) или профильный инвестор; частник здесь исключение. Маршрут: предварительный обмен данными → показы под NDA → due diligence (финансы/право/техника/экология/персонал) → выбор формата и закрытие.

По наблюдениям BZbroker.ru, «звонки с объявлений» на этом уровне почти не приводят к предметным переговорам без пакета материалов и дисциплины процесса. Более того, частники часто вылетают из процесса в процессе погружение в детали, приходит осознание, что они многое не понимают и не готовы нести такие риски.

Сроки по-взрослому: сколько занимает сделка

• Норма для «чистых» кейсов: 12–16 недель от старта до закрытия (если в порядке право/аренда и нет сюрпризов).
• Практика рынка: due diligence занимает от 1 до 3 месяцев; отдельные проекты длятся и полгода+, если требуется исправлять право, продлевать аренду, закрывать предписания или переоформлять залоги.

Срывы почти всегда упираются в неподготовленные документы и скрытые риски — это то, что BZbroker.ru видит чаще всего.

Что покупают частники, а что — корпорации

Частные покупатели чаще берут «руками управляемые» форматы рядом с домом: общепит, салоны, студии, e-commerce, мини-логистику, простые сервисы. Решения быстрые, чек умеренный.

Корпорации и профильные инвесторы покупают:

• мощности (цех, участок производственной цепочки),
• каналы сбыта (дистрибуция/розница),
• логистику (склады/терминалы),
• технологии и команды,
• бренды и рецептуры.
  Цель — вертикальная интеграция и ускорение выхода в регион/нишу без долгих строек.

Порядок раскрытия: не сливать лишнее

1. Профиль актива — без секретов.
2. Тизер-пакет по NDA — укрупненные финансы, состав активов, структура договоров (без раскрытия контрагентов).
3. Детальный доступ — подтвержденному покупателю, по списку и под протокол.

Это защищает коммерческую тайну и экономит месяцы.

Мини-пакет продавца: без него диалог не стартует

1. Финансы 12–24 мес. Выручка, маржа, сезонность, структура затрат, ДЗ/КЗ.
2. Право на активы. ЕГРН по земле/зданиям, перечень оборудования с документами, права на товарные знаки/рецептуры/ПО.
3. Договоры. Топ-клиенты/поставщики, концентрация, сроки, штрафные условия.
4. Обязательства. Кредиты, лизинг, залоги, поручительства — в одной таблице с датами.
5. Персонал. Ключевые роли, сменность, охрана труда, текучесть.
6. Операции. Мощности и загрузка, узкие места, запасы/НЗП.
7. CAPEX-лист (план обновлений на 1 страницу): что модернизировать и ожидаемый эффект.
8. Экология/безопасность. Разрешения, отчетность, предписания и план закрытия.

В кейсах BZbroker.ru именно такой «датарум-лайт» переводит разговоры в предметные переговоры.

Как рассчитываются по сделке (практика 2025)

• Полный расчет на закрытии — базовый сценарий для продавцов.
• Escrow/удержание под конкретное обязательство (снятие залога, регистрация права, закрытие предписания) — по согласию сторон и с жестким сроком.
• Корректировка цены по итогам DD — если вскрылись долги, дефицит запасов или отсутствующие права.
  Earn-out — один из вариантов, когда стороны не сходятся по будущим показателям. Но в большинстве кейсов продавцы выбирают одноступенчатое закрытие после DD.

Роль брокера: медиатор, архитектор, «держит ритм»

В серьезной сделке у сторон разные цели и эмоции. Продавец хочет «100% сразу» и иногда «подкрашивает» цифры; покупатель хочет «безрисковый актив» и может сорваться на любом этапе. Напряжение почти в каждой сделке — норма.

Что делает хороший брокер (и за что ему платят):

1. Проектирует процесс. Календарь, роли, порядок вопросов и согласований.
2. Сводит интересы. Переводит ожидания в язык механизмов: предмет, риск, срок, расчет; строит «мост цены».
3. Фильтрует «пылесосов». Доступ — только по профилю и NDA; данные — порциями; Документы — под протокол.
4. Управляет напряжением. Фиксирует договоренности, держит дедлайны, «охлаждает» пики эмоций.
5. Снижает операционный шум. У сторон свои заботы; брокер погружен на 100% и живет графиком сделки.

Именно такую работу BZbroker.ru считает критичной в сегменте от ~200 млн ₽: без нее процесс превращается в сериал.

История из практики (обезличенно)

Во время переговоров у продавца ушел крупный клиент, показатели резко просели. Сделку могло «разнести» на эмоциях.
Что сделали: переформатировали закрытие в поэтапный вход покупателя без снижения согласованной цены. Первая часть — полный расчет на закрытии доли активов; вторая часть — через опцион на покупку оставшегося пакета с «калькулятором» по восстановленной выручке и прозрачными датами.
Результат: стороны сохранили диалог и зафиксировали цену, риски распределили понятным механизмом.

Что важно помнить обеим сторонам при продаже бизнеса

Продавцу

• Не выходите в рынок без подготовки. Сюрпризы на DD дороже, чем подготовка.
• База — полный расчет на закрытии; escrow только под конкретные риски и со сроком.
• Не «красить» цифры: лучше показать хвосты и план их закрытия — это сохраняет цену.
• Договор аренды важен ровно настолько, насколько он долгосрочный: пролонгация до даты Х обычно обязательна.

Покупателю

• Сформулируйте стратегический интерес (мощность/сбыт/география/технология) и критерии.
• Не просите «все и сразу» без NDA и календаря вопросов — это ломает доверие.
• Держите темп: DD — 1–3 месяца, дальше — документы и закрытие, иначе «перегрев» сделки.

Сделка — это не про «сколько зарабатывает помещение». Это про управляемость, подготовленные данные и дисциплину. Там, где есть порядок раскрытия и календарь, быстрее появляется предметная цена и меньше споров о рисках

FAQ — продажа бизнеса

• Когда нужен брокер? Когда есть что проверять (недвижимость, оборудование, ИС, контракты), ожидается корпоративный покупатель и важны темп/конфиденциальность.
• Почему объявления не работают для компаний от ~200 млн ₽? Нужны пакет, NDA и процедура проверки; без этого серьезный покупатель не начнет.
• Share deal или asset deal? Покупка доли (share deal) — быстрее, но с переходом обязательств; покупка активов (asset deal) — юридически дольше, зато рисков меньше.
• Сколько длится? Простые точки — месяцы; предприятия с недвижимостью/техникой — 12–16 недель и дольше; отдельные кейсы — полгода+.
• Из чего складывается цена? Денежный поток, риски и будущие вложения, «интегрируемость» актива в контур покупателя — а не «кратно выручке».

Итог

Микро-сделки — про скорость и простые передачи. Средние и крупные — про дисциплину раскрытия, распределение рисков и психологию сторон. Здесь брокер — не курьер документов, а медиатор и архитектор процесса, который стыкует интересы и держит ритм, пока владелец управляет бизнесом, а покупатель — своим.

Практика BZbroker.ru показывает: именно порядок, профиль доступа и спокойная медиаторика превращают разговоры в результат — с полным расчетом на закрытии после DD.