Как 10 мифов о переговорах уводят вас от успеха

На чем делать ставку в переговорах: на обаянии или железной логике? На «игре мускулами» или гибкости и эмпатии? А можно ли победить без «щита и меча»? Стоит ли первым раскрывать свои карты или это путь к провалу? 

Переговоры — это многоходовая шахматная партия, где каждый шаг может определить исход, а каждый игрок видит правила по-своему. Традиционные подходы не всегда работают, а популярные советы часто больше путают, чем помогают. Может ли пауза в разговоре быть сильнее красноречивого пассажа? И действительно ли эмоции слабее фактов? Расскажу о десяти распространенных мифах о переговорах и поясню, что в них правда, а что — заблуждение.

10 распространенных мифов о переговорах

Миф 1: Хорошими переговорщиками рождаются, а не становятся

«Переговорщик от бога» — звучит красиво, но совсем не значит, если этого таланта нет с рождения, его нельзя развить. Да, кто-то с детства слывет искусным коммуникатором и парламентером, но этот дар требует постоянной огранки и шлифовки. 

Переговорные навыки — не магия, а ремесло. Готовность учиться, пробовать новые подходы и анализировать результаты — вот что создает настоящего мастера. 

Миф 2: В переговорах всегда есть выигравший и проигравший

«Танец с саблями» за круглым столом красиво выглядит только в кино. В реальности безоговорочная победа на переговорах чаще всего оборачиваются таким же безоговорочным поражением. Когда оппонент чувствует себя раздавленным, мы теряем его доверие и эмпатию, а без этого ни одни договоренности не продлятся долго. Вот почему каждая сторона должна относиться к переговорам не как к дуэли, а как к дуэту, где партнеры чувствуют друг друга и действуют слаженно. Когда стороны находят общий ритм, получается нечто большее, чем просто сумма интересов. 

Миф 3: Успешные переговорщики полагаются на интуицию

Интуиция — это прекрасно, но она — как подсветка на дороге: помогает, но не заменяет карту. Только тот, кто тщательно изучает маршрут, точно знает, куда идти. Ощущения — это инструмент, но они не заменяют стратегии. Хороший переговорщик не идет «на ощупь». Он исследует, анализирует и готовится — именно это делает его сильным.

Миф 4: Напор и агрессия — лучшая тактика в переговорах

Да, давление и «игра мускулами» иногда дают хорошие плоды. Есть ситуации, когда «вероломные переговоры» позволяют добиться внушительных результатов. Но что после этого остается? Договоренность, построенная на страхе и давлении, редко выдерживает проверку временем. Побежденный оппонент чаще всего начинает искать более гибкого и сговорчивого партнера. При первой возможности он обрушит «карточный домик» таких договоренностей.

Гораздо продуктивнее стратегия сотрудничества. Гарвардская школа переговоров называет это принципом «жесткий по отношению к проблеме, мягкий по отношению к человеку». Вместо того чтобы «подавлять», успешные переговорщики исследуют интересы обеих сторон и находят точки соприкосновения. Так рождаются договоренности, которые устраивают всех и работают в долгосрочной перспективе.

Миф 5: Первый шаг в переговорах — шаг к проигрышу

Корни этого мифа — в представлении о том, что первый, кто раскрывает свои карты, теряет преимущество. Например, считается, кто первым заговорит о зарплате на собеседовании, автоматически проигрывает. С этим можно частично согласиться: необдуманный первый ход действительно может ослабить позицию. Но если первый ход хорошо обдуман и стратегически оправдан, нет никакой причины думать о своем «предрешенном» поражении.

Начать переговоры — значит задать тон встрече. Если мы подготовлены и уверены в своих аргументах, первый шаг становится преимуществом. Мы можем очертить рамки диалога, задать так называемый «tone of voice» встречи и взять инициативу в свои руки. 

Миф 6: Женщины менее эффективны в переговорах

Истоки этого мифа в далеком прошлом с его идеей «This is a man's world». Казалось бы, мир, по крайней мере западный, давно отошел от этой идеи. И все же многие стереотипы еще живы. В том числе стереотип о большей эффективности мужской половины человечества в ведении переговоров. 

Есть ряд исследований, которые показывают, что женщины по меньшей мере не уступают мужчинам в переговорах, а порой и превосходят их, благодаря эмпатии, способности слушать и учитывать интересы другой стороны. 

Именно эти качества направляют женщин идти не просто к личной выгоде в переговорах, а искать взаимовыгодное решение. А это — всегда сильная и высокоэффективная стратегия.

Миф 7: Переговоры эффективнее в официальной обстановке

Деловая коммуникация в определенном смысле требует строгости. Но «официоз» и необходимость быть в «рамках» часто играют в минус. Это может внести скованность и напряжение. Официальный формат коммуникации многих заставляет нервничать и внутренне сжиматься. Бывает, только из-за неудачно выбранного места для переговоров и слишком «затянутых галстуков» встреча становится провальной. Нельзя пренебрегать психологическими особенностями оппонента и его предпочтениями по обстановке на встрече, если мы хотим, чтобы разговор был открытым, доверительным и продуктивным.

Миф 8: «Холодные аргументы» должны быть в приоритете

Мы помним: «холодные аргументы» — это цифры и факты, а «теплые» — истории и эмоции. Кажется, стройная логика и «железобетонные» факты всегда сильнее, но это не так. Если говорить только сухим языком данных, можно потерять контакт с собеседником. А вот красноречивый пример из жизни и искренние эмоции цепляют за живое. Люди-эмпаты, творческие личности и те, кто ценит искренность, легче идут навстречу, когда мы говорим «тепло», «по-человечески». 

Миф 9: В переговорах всегда нужно стремиться к компромиссу

Этот миф звучит разумно, но компромисс часто оставляет обе стороны неудовлетворенными. Это похоже на ситуацию, когда обе стороны жертвуют своими интересами, чтобы прийти к «середине», вместо того чтобы найти более целесообразное и взаимоудовлетворительное решение. Например, вместо компромисса по разделу каких-либо ресурсов, стоит рассмотреть альтернативы, которые увеличивают ценность общего «пирога». Успешные переговоры — это не всегда обязательно поиск компромисса. Иногда разумнее искать комплексные решения, когда обе стороны выигрывают без лишних «реверансов» и игр «в поддавки».

Миф 10: Лучше избегать пауз, чтобы переговоры не теряли динамику

Паузы часто воспринимаются как признак неуверенности, но это не так. Молчание — это инструмент. Хорошая пауза дает время обдумать сказанное, уточнить позицию или подчеркнуть важность момента. Оппонент в этот момент тоже анализирует, и это может побудить его раскрыться или пересмотреть свои аргументы. Вспомним шахматы: ход сделан, а затем — тишина. Все это часть единой стратегии. В переговорах пауза может дать дополнительное преимущество, когда есть время подумать, проанализировать ход встречи, учесть текущую позицию свою и оппонента и принять правильное решение о следующем ходе.

Переговоры — не магия и не игра в одни ворота. Чтобы добиться успеха, нужно уметь анализировать, слушать и выходить за рамки мифов, которые нас ограничивают. Тогда мы сможем получать действительно впечатляющие результаты, даже если «ген переговорщика» не унаследовали от талантливого предка-коммуникатора и парламентера.