Карьера бизнес-тренера: история Алены Мельник

Алена, представьтесь, пожалуйста, как Вы себя позиционируете?

Продающий тренер по продажам с практикой больше 20 лет.

Что значит «продающий» тренер?

Я сапожник с сапогами — у меня нет продавцов, продаю сама себя. И этому обучаю своих клиентов. В планах нанять менеджера по продажам, так как график очень плотный в 2024 году.

Кто ваши клиенты?

На 90% это малый и средний бизнес. В 2023 году также начала работать с крупным бизнесом в сфере производства. Среди моих заказчиков Додо Пицца и Пхали Хинкали, сеть фитнес-клубов X-FIT, Togas.

Чему вы обучаете менеджеров по продажам?

Я специализируюсь на развитии у продавцов переговорных навыков и техник продаж. Также сейчас все популярнее становятся мои тренинги по противостоянию манипуляциям и поведению в конфликтах. Востребована также авторская экосистема тренингов по мягким навыкам, которые делают из продавцов профессионалов: методология определения психотипов клиентов, эмоциональный интеллект и тайм-менеджмент. Отдельно выделяю тренинг по стратегическим продажам, где я присоединяю маркетинг.

Сколько длится Ваша работа с клиентами?

Есть проекты, в которые захожу на три месяца, на полгода. Также я провожу тренинги, рассчитанные на более короткий период. И всегда есть возможность дополнить обучение посттренинговым сопровождением.

Как происходит посттренинг?

Посттренинг проходит в онлайн-формате для продавцов, которые прошли мое обучение. Ребята вроде что-то делают, но у них не всегда все сразу получается. Поэтому через две недели после завершения основного тренинга мы собираемся онлайн. И я разбираю конкретные ситуации, например, записи звонков. Работаем с реальными кейсами, например, как продавцы отвечают клиентам? И как нужно отвечать на вопросы так, чтобы закрывать продажи с существующими клиентами.

Какой у вас собственный опыт работы в продажах?

Раскрою личную тайну: я начала зарабатывать свои первые деньги, когда мне было всего 14 лет — продавала косметику через каталоги известного бренда. Тогда я ощутила свое призвание и желание продавать — как акула, которая почуяла добычу.

Официально в продажах работаю с 2003 года. Начинала продавцом в магазине товаров для плавания в бассейне ЦСКА. Затем работала менеджером по продажам в различных сферах B2B: продавала рекламные площадки в строительном каталоге, доступ к тендерным площадкам, работала в небольшой курьерской компании, потом перешла в СДЭК. Имею также опыт продаж в интернет-агентстве. С 2010 года стала работать на себя. В марте 2022 года вышла на рынок в качестве бизнес-тренера, имея на этот момент уже значимый бэкграунд в собственном бизнесе.

Скажите, а есть клиенты, с которыми Вы не работаете?

Я не работаю с теми, кто ведет свой бизнес не этично. Чтобы это понять, бывает достаточно открыть телеграм-канал клиента. Возьмем в пример мои частные консультации. Если клиент психолог, то я спрошу, какой у него опыт и образование. Если человек лезет «в голову» без права на это — нам не по пути, откажу увеличивать продажи, когда это во вред людям. 

Расскажите, как меняются продавцы после прохождения тренингов?

Боль многих предпринимателей в том, что их продавцы мыслят и работают как операторы кол-центра.  В результате навожу их на мысли о том, что оператор кол-центра и менеджер по продажам отличаются по функционалу. И если они не возьмутся за дело и не начнут двигать клиента по воронке переговоров, то тогда делать им в отделе продаж просто нечего. Не всегда результаты бывают быстрые, но как правило, мне удается людей переформатировать. И тогда они начинают продавать больше и чаще.

«Боль многих руководителей в том, что их продавцы мыслят и работают как операторы кол-центра»

 Как оцениваются результаты работы бизнес-тренера в компании? Какие используются показатели, метрики?

Результаты моей работы видны по изменению количества контактов с потенциальными покупателями, росту конверсии в продажи, увеличению среднего чека. Как итог — в компании повышаются объемы продаж. Реально оценивать результаты следует после трех месяцев плотной работы. Есть у моих продавцов результаты и после одного тренинга. Но все же измеримость результатов нуждается в более длительном сроке обучения.

Как бы Вы охарактеризовали себя как бизнес-тренера?

Я экологична к чувствам и категорична к лени и безответственности. Умею упаковать свои требования в такие слова, что это будет очень твердо сказано с моей стороны, но в то же время очень этично. Никого не отчитываю. Я не строгая учительница, но и не мама для продавцов. При этом я даю четкую обратную связь, если вижу, что есть провал в безответственность и лень. Экологично и твердо. Как премиальное кусковое мыло. 

«Я экологична к чувствам и категорична к лени и безответственности»

 Какой совет Вы можете дать предпринимателям в условиях кадрового дефицита среди менеджеров по продажам?

В долгосрочной стратегии вкладываться в имеющихся сотрудников выгоднее, чем менять их как перчатки. Мой совет — относитесь к развитию своего персонала системно. Только тогда вложения в обучение окупаются.