Кому и когда нужен анализ рынка

Наше основное и первое направление, с которого мы начинали — это оценка имущества. И начнем с фактов: объем рынка около 10 млрд руб./год, всего около 10.000 оценщиков в отрасли, основной объем работ формируют государственные заказчики (в т.ч. крупные монополисты) и крупнейший бизнес. Рынок крайне закрыт. Новым игрокам вход на него практически полностью закрыт. Основной объем работ формируют постоянные клиенты и повторные продажи. Расти за счет холодных продаж, прямого маркетинга и других классических инструментов не эффективно. Главный инструмент — это рекомендации уже действующих клиентов.

Поэтому в свое время мы начали искать другие направления для роста компании. Именно для этого и нужно использовать анализ рынка. При этом, для компании с рабочей моделью и имеющейся базой клиентов, анализ рынка может выглядеть как опрос действующих клиентов. Мы не говорим о каких-то сложных опросах и сбора ответов на 1 млн вопросов. Это скучно и неинтересно. Руководитель лично едет к клиенту и в непринужденной обстановке выясняет «боли» и точки, по которым можно взаимодействовать. Например, расскажу про наш случай. Один из наших клиентов — компания с оборотом более 5 млрд.руб/ год. При общении и поиске новых точек выяснилось, что у клиента есть:

• штат юристов из 10 человек, который решает самые сложные задачи. А при необходимости привлекает крупнейшие компании; 
• команда опытных маркетологов из 5 человек + 1 привлеченный консультант, который изучает этот сегмент рынка уже 15 лет;
• команда финансистов и фин.директор, который разрабатывает и корректирует бизнес-план компании, занимается привлечением денег.

Поэтому работая с этой компанией только по направлению оценки, мы не можем предложить им дополнительные услуги, которые у нас также есть. Казалось бы, общение прошло зря? Нет. Именно в рамках живого общения нам указали на сегмент, который мы еще не тестировали.

Аналогично анализ рынка проводится для действующего бизнеса и компаний, которые только планируют запустить новый продукт на рынок. При этом, в первом случае у нас может быть накопленная статистика: данные по продажам на других точкам, динамика, средние чеки и т.д. Во втором случае мы можем работать только с потребителями и их пожеланиями, которые они высказывают. Но люди не всегда говорят то, что думают. И делают так, как говорят. Поэтому при проведении опросов потенциальных потребителей мы «фильтруем» информацию.

Например, мы хотим продавать продукцию оптом из Китая. В таком случае нам нужен анализ рынка?

Или самый банальный пример — салон красоты. Их и так открыто по 2-3 штуки / доме в городах миллионниках. Казалось бы, зачем делать анализ рынка — бери и открывай салон красоты. Но вложения в открытие могут составлять от 3 млн.руб, а анализ рынка будет стоить нам на 1 порядок меньше. Поэтому в этом случае нам также нужен анализ рынка, чтобы понять:

• Целевую аудиторию и имеющиеся сегменты;
• Предложение на рынке и спрос;
• Тенденции рынка.

Ключевой вопрос, который вы должны себе задать: я могу себе позволить потерять деньги или лучше сделать анализ рынка?