Как выжить менеджеру по продажам на рынке покупок

В продажах индустрии взыскания есть весьма интересная специфическая черта: мы ничего не продаем, а покупаем просроченные портфели в сегментах МФО, банках, а также развиваем новые направления. Но выгодно купить и установить долгосрочные отношения с продавцом так же сложно, как выгодно продать. И успешный менеджер коммерческого департамента крупного агентства по возврату долгов должен обладать целым перечнем обязательных навыков, без которых его карьера просто не состоится. Расскажу о них немного подробнее.

Уверенность

Если на рынке цессии банков и микрофинансовых компаний ID Collect знают давно, то в новых сегментах мы как покупатели «просрочки» пока еще неизвестны. Поэтому на старте коммуникации человек на другом конце провода должен ощущать абсолютную уверенность нашего менеджера в том, что он обратился по адресу и может принести пользу. В противном случае мы просто не сможем связаться с лицом, принимающим решение о продаже портфелей, — ведь нужно пройти длинный путь от оператора общей линии до финансового директора или главного юриста. И на каждом из этапов собеседник должен понимать, что разговаривает не с телефонным спамом, а потенциально выгодным партнером.

Способность к импровизации

В нише новых направлений на входе нас часто принимают чуть ли не за продавцов пылесосов, хотя мы, напротив, приходим с деньгами — покупать просроченные портфели задолженности. Часто моим менеджерам приходится на ходу принимать нестандартные решения, чтобы «продать покупку», точнее, условия, которые мы предлагаем. Например, был случай, когда продавец категорически не захотел разговаривать с одной из сотрудниц. Она делегировала переговоры своей коллеге, которая нашла совершенно другой подход, и клиент сменил гнев на милость. В итоге он даже не заметил, что финальный разговор с ним провела та самая сотрудница, которая сначала так ему не понравилась, и договор цессии был подписан.

Коммуникабельность

Конечно, ребятам, которые работают в новых сегментах, сейчас сложней всего: по сути, для нашей компании это продуктовый стартап. Между тем, на рынке цессии МФО и банков ID Collect уже давно себя зарекомендовал как крупный надежный покупатель. Но это не повод расслабляться профильным менеджерам: нетворкинг нужно развивать и поддерживать постоянно. Я всегда рекомендую команде как можно быстрее выводить коммуникацию с клиентом на неформальный уровень: перейти на «ты», встречаться без повода лично и посещать все профильные мероприятия, обменяться подписками с клиентом в соцсетях и быть в курсе важных праздников в его жизни: дней рождения, юбилеев, свадеб и рождения детей. Это не пустая болтовня — такой подход влияет на уровень лояльности к нашей компании, а, значит, и на нюансы прямых цессионных сделок. Прямые сделки в портфеле покупок на сегодняшнем рынке — это знак качества коммерческого департамента. 

Ответственность за имидж компании

Каждый менеджер по продажам в нашей компании де-факто отвечает не только за свой непосредственный функционал. Часто успех его сделок зависит от качества всего бизнес-процесса, начиная со скорости согласования договоров и заканчивая оперативностью перечисления средств. Поэтому обеспечивать бесперебойность процесса тоже входит в обязанности менеджера коммерческого департамента: ему, хочет он того или нет, приходится «подталкивать» всех вокруг, чтобы клиент был доволен. На выходе такое отношение выстреливает «в яблочко». Например, один из наших давних партнеров недавно согласился в рамках прямой сделки на ценник, на полпроцента превышающий предложение конкурента. Но продавец точно знал, что у нас уже есть пакет согласованных документов, что мы не затягиваем с подписанием договора цессии и перечислением средств, поэтому сделал выбор в нашу пользу.

Приятный внешний вид

Здесь речь не о лукизме — нам, конечно же, неважно, соответствует ли менеджер канонам красоты. Но искра харизмы так или иначе присутствует во всех моих сотрудниках, причем каждая со своим неповторимым оттенком — дерзости, брутальности, нежности, стервозности. На мой взгляд, в продажи изначально идут харизматики, и первые успехи им приносят не скиллы, а личное обаяние. Но без всех предыдущих пунктов даже на харизме в нашем бизнесе далеко не уедешь.