Как доказать налоговым органам реальность ваших офшоров: чек-лист

Использование международных структур, в том числе в юрисдикциях, традиционно называемых офшорами, долгое время было рутинной практикой для оптимизации налогообложения и управления рисками. Однако времена изменились.

Cегодня налоговые органы по всему миру, и в России в частности, перешли от формальной проверки соблюдения законодательства к глубокому анализу экономического содержания (substance) ваших сделок.

Вы можете идеально оформить все документы по международному договору, но если налоговый инспектор решит, что ваша зарубежная структура — это просто «фирма-пустышка», созданная исключительно для увода прибыли, доначисления неизбежны. Ваша битва с налоговой теперь — это не битва за букву закона, а битва за доказательство реальности экономической деятельности.

Почему юридической чистоты уже недостаточно

Налоговые органы сегодня вооружены инструментами, которые позволяют им легко распознавать схемы, где юридическая форма не соответствует экономической сути.

Старые подходы, основанные на наличии формальных договоров и актов, больше не работают. Федеральная налоговая служба активно применяет статьи Налогового кодекса о необоснованной налоговой выгоде и контролирует цены в сделках с взаимозависимыми лицами (ККТ).

В этой новой реальности, продиктованной глобальными трендами, компаниям необходимо доказывать экономическое содержание своих международных операций. Основными факторами, влияющими на внимание фискальных органов, являются инициативы BEPS (Base Erosion and Profit Shifting) — глобальный стандарт, требующий, чтобы налоги уплачивались там, где происходит реальная экономическая деятельность и создается добавленная стоимость.

Наряду с этим, в рамках контроля контролируемых сделок (КТС) российские компании обязаны доказывать соответствие цен на внутригрупповые услуги рыночному уровню. Если вы получаете консультационные услуги от офшорной «дочки», у которой в штате всего один директор, а в арендуемом офисе — стол и стул, доказать рыночность цены будет крайне сложно.

Статистика ФНС подтверждает этот тренд: за последние годы объемы доначислений по результатам выездных и камеральных проверок, связанных с отсутствием экономической обоснованности, растут. Например, за девять месяцев 2025 года сумма доначислений ФНС достигла 443 млрд рублей, что почти на 50% больше, чем годом ранее. Из этой суммы 350 млрд рублей — результаты выездных проверок, остальная часть — итог дистанционного (камерального) контроля. 

Инспекторы ищут не ошибки в оформлении, а отсутствие substance. По сути, инспектор ищет доказательства, что деньги, выведенные из России в виде оплаты услуг (например, управленческих, маркетинговых, R&D), действительно получили экономическое обоснование в виде реальной работы, выполненной зарубежной компанией.

Чек-лист: как доказать налоговым органам substance вашей зарубежной структуры

Для успешной защиты внутригрупповых услуг, особенно если они оказываются из низконалоговых юрисдикций, вам необходимо предоставить доказательную базу, подтверждающую реальность операций. Вот основные элементы, которые должен содержать пакет доказательств:

1. Штатное расписание и квалификация персонала (Human Substance)

Налоговые органы внимательно смотрят на то, кто именно оказывает услуги. Если ваша зарубежная компания за год выставила счетов на миллионы долларов, а в штате числится только один номинальный директор (который является директором еще в десятке компаний), это верный путь к доначислениям.

Чтобы доказать реальность экономической деятельности и защитить налоговые вычеты, необходимо предоставить комплекс доказательств так называемого «человеческого substance» (Human Substance). К таким доказательствам относятся:

• полноценное штатное расписание, в котором указаны функции сотрудников, их квалификация и конкретное рабочее время, потраченное на услуги вашей российской компании;
• юридические подтверждения найма через трудовые договоры и приказы об увольнении;
• резюме персонала, содержащие дипломы и сертификаты, подтверждающие экспертность, что особенно нужно для сложных областей вроде IT, R&D или высокоуровневого консалтинга.

Не менее важно предоставить подтверждение оплаты труда в виде банковских выписок, доказывающих реальное перечисление зарплат сотрудникам. 

Например, в случае оказания услуг по разработке программного обеспечения, недостаточно простого договора: налоговые органы потребуют предоставить артефакты самой работы — Git-репозитории с историей кода, логи в системах управления проектами (вроде Jira), детализацию отработанных часов программистами, а также электронную переписку, подтверждающую процесс координации с российским руководством.

Предоставление такого уровня детализации является прямым доказательством исполнения заявленных работ реальными, квалифицированными специалистами, а не просто наличием юридической оболочки.

2. Протоколы и корпоративное управление (Governance Substance)

Помимо доказательств человеческого ресурса, налоговые органы требуют подтверждения управленческого substance (Governance Substance), желая убедиться, что зарубежная компания действительно управляется эффективно, а ее решения не являются фиктивными. Для этого необходимо предоставить ряд конкретных доказательств: в первую очередь, протоколы заседаний совета директоров или акционеров. Эти документы должны демонстрировать обсуждение реальных стратегических вопросов, касающихся основной деятельности компании и, в частности, оказания услуг российской стороне, а не ограничиваться формальным одобрением выставленных счетов.

Крайне важны также решения о найме или увольнении сотрудников, которые доказывают, что фактическое руководство компанией осуществлялось в месте ее регистрации или в заявленном центре управления.

Наконец, неотъемлемой частью доказательной базы является взаимодействие с местными органами власти, подтверждаемое документами об уплате всех применимых местных налогов и сборов, что демонстрирует компанию как полноценного и ответственного налогового резидента.

3. Анализ реальных затрат (Cost Substance)

Это самый важный блок для доказательства того, что вы не просто купили «бумагу», а оплатили реальную работу. Ваши затраты должны быть сопоставимы с объемом и стоимостью оказанных услуг.

Налоговые органы справедливо требуют, чтобы структура ваших расходов была сопоставима с объемом и заявленной стоимостью оказанных услуг. Доказательная база в этом блоке должна включать: договоры аренды и содержание офиса, которые подтверждают, что компания занимает реальное рабочее пространство, а не просто имеет юридический адрес в почтовом ящике; наличие подтвержденных платежей за коммунальные услуги и интернет. Также необходимо предоставить счета-фактуры на закупку оборудования и программного обеспечения (компьютеры, специализированные лицензии и софт), которые были непосредственно задействованы в процессе оказания услуг.

Важным элементом является бенчмаркинг и анализ затрат: вы обязаны документально подтвердить, что структура всех расходов иностранной компании, включая ее справедливую маржу, соответствует среднерыночным показателям для аналогичного типа услуг, предоставляемых в данной юрисдикции.

4. Доказательства исполнения услуг (Performance Substance)

Юридическая форма договора вторична. Первично — что было фактически сделано.

Налоговые органы будут оценивать не красоту формулировок в контракте, а реальный след оказанных услуг. Для этого необходимо собрать доказательства исполнения, которые включают: подробные отчеты о выполненных работах (Deliverables), содержащие четкие и измеримые результаты, такие как достигнутые ключевые показатели эффективности (KPIs) или зафиксированные этапы проекта. Эти отчеты должны быть обязательно согласованы и подписаны принимающей российской стороной.

Кроме того, необходимо предоставить доказательства операционного взаимодействия: электронную почту и сообщения в мессенджерах, которые фиксируют ежедневное общение и координацию усилий между сотрудниками российской и зарубежной компаний по теме оказываемых услуг. В идеале, для подтверждения хода выполнения работ следует приложить скриншоты из систем управления проектами (таких как Jira, Trello, Asana), демонстрирующие таймлайны, назначенные задачи и отметки о фактическом выполнении этих задач исполнителями.

Ошибки, которые чаще всего приводят к доначислениям:

1. Отсутствие местного присутствия. Если все ключевые сотрудники находятся в России, а офшорная компания не имеет даже минимального офиса, это красный флаг.
2. «Копипаст» документов. Использование стандартных шаблонов договоров, которые не отражают специфики вашей компании и не подкреплены реальной работой.
3. «Услуги по управлению», которые никто не видел. Самая подозрительная категория — управленческие услуги. Если российское руководство не может объяснить, какую конкретную ценность им принес «стратегический совет» от офшора, доначисления неизбежны.

Необходимость привлечения экспертов

В условиях ужесточения налогового контроля доказать наличие реального экономического содержания самостоятельно, без глубокого опыта в структурировании международных сделок и прохождении аудиторских проверок, становится практически невыполнимой задачей для большинства компаний. Именно здесь возрастает незаменимая роль консалтингово-аутсорсинговых компаний.

Специалисты выступают сегодня не просто как юристы или бухгалтеры, а как архитекторы всей доказательной базы. Их работа охватывает три направления.

Во-первых, это построение инфраструктуры substance: специалисты помогают выстроить реальную операционную модель, способную выдержать детальную проверку ФНС. Это включает разработку адекватного штатного устройства, внедрение систем точного учета рабочего времени (time-tracking) и выстраивание надежных внутренних процедур документооборота.

Во-вторых, проводится превентивный аудит: анализируется существующая документация и операционные процессы, выявляются потенциально слабые места и несоответствия до того, как к компании придет налоговый инспектор.

И, наконец, в-третьих, это экспертная защита: в случае возникновения споров специалисты готовят комплексные экономические обоснования, подкрепленные актуальной международной практикой и соответствующими судебными прецедентами, что существенно повышает шансы компании на успешное разрешение разногласий в контролирующих органах или суде.

Вывод

Борьба за экономическое содержание — новая реальность международного налогового права. Если вы продолжаете использовать международные структуры, главная задача — перевести их из формата юридической «прописки» в формат реального, подтверждаемого экономического присутствия. Игнорирование этого требования — игра с огнем, которая с высокой вероятностью приведет к серьезным финансовым потерям. Защита substance требует проактивности и профессионального подхода.