Как банку запустить онлайн-продажи страховок

Рост доли онлайн-каналов в продаже массовых страховых продуктов, таких как ОСАГО, уже стабильно превышает 45%. Более 70% клиентов начинают поиск и сравнение полисов в цифровой среде, что свидетельствует о фундаментальном изменении потребительского поведения.

Внедрение онлайн-канала продаж страховых продуктов перестало быть для банков вопросом конкурентного преимущества. Сегодня это необходимое условие для сохранения клиентов и монетизации экосистемы. Перевод этого направления в цифру требует от финансовых институтов стратегического выбора технологической модели и переосмысления самого подхода к интеграции страховых услуг в клиентский путь.

Выбор технологической основы: от самописных решений к аутсорсингу

Первым и определяющим шагом является оценка доступных на рынке моделей интеграции страхового контента. Каждая из них имеет разную логику, затраты по времени и ресурсам.

Полная внутренняя разработка

Создание собственной IT-платформы с нуля обеспечивает максимальный контроль, но связано с длительными сроками (от 6 месяцев), высокими первоначальными инвестициями и постоянными расходами на поддержку и юридический аудит. Это путь для крупнейших игроков, готовых делать страховое направление одной из ключевых бизнес-единиц.

Прямая интеграция с одним страховщиком

Наиболее быстрый способ оцифровать конкретный продукт. Однако эта модель ограничивает выбор для клиента, создает операционную зависимость банка от одного партнера и не формирует масштабируемую страховую витрину.

Подключение к агрегатору (B2B-маркетплейсу)

Эта модель позволяет в короткие сроки получить доступ к широкому каталогу продуктов от множества страховых компаний через единый API. Банк делегирует стороннему провайдеру задачи по поддержке актуальности тарифов, юридическому сопровождению и техподдержке процессинга, фокусируясь на клиентском опыте и интеграции сервиса в свою экосистему.

Запуск white-label агрегатора

Продвинутый вариант предыдущей модели, при котором банк запускает собственный, под своим брендом, страховой маркетплейс, работающий на внешней технологической платформе. Это оптимальный баланс между скоростью выхода на рынок, широким предложением для клиентов и усилением собственного бренда.

Параллельно с технологическим выбором необходимо определиться с юридическим статусом взаимодействия со страховщиками. На рынке существуют две основные модели. 

Первая — это работа в статусе страхового агента, которая требует меньших регуляторных допусков. Вторая — статус страхового брокера, подразумевающий получение лицензии Банка России, и позволяющий оказывать клиентам консультационные услуги и работать со сложными продуктами.

Тренд последних лет явно смещается в сторону агрегации. Клиенты ожидают сравнения и выбора, а банки стремятся минимизировать операционные издержки, превращая страхование из сложного продукта в стандартизированный инфраструктурный сервис, встроенный в цифровую среду.

Интеграция в клиентский путь: где и как предлагать страховку

Технологический выбор — лишь основа. Ключевой фактор конверсии — бесшовное встраивание страхового предложения в логичные для клиента сценарии. Онлайн-продажи страховок — это не просто отдельный раздел в интернет-банке, а контекстные триггеры.

В момент принятия решения: предложение КАСКО и ОСАГО на этапе оформления автокредита, страхования имущества — при получении ипотеки.

На основе данных о поведении: предложение туристической страховки после покупки авиабилетов через банковское приложение или оплаты бронирования отеля.

Через управление активами: напоминание о продлении полиса в личном кабинете рядом с информацией о застрахованном автомобиле или объекте недвижимости.

Такая интеграция превращает страхование из навязчивой продажи в полезную сервисную функцию, повышая лояльность и воспринимаемую ценность экосистемы.

Принципы построения клиентского опыта: минимум действий, максимум ясности

Даже идеально встроенное предложение не сработает, если процесс оформления сложен. Успешная реализация основывается на нескольких простых правилах:

Скорость и простота. Цель — уложиться в 3–5 минут и 5–7 кликов от выбора продукта до получения полиса. Каждое дополнительное поле в форме увеличивает процент отказа.

Прозрачность. Цена, рассчитанная на первом шаге, должна быть окончательной. Любые скрытые комиссии или внезапные изменения на этапе оплаты бесповоротно разрушают доверие.

Мобильность. Более 60% таких сделок совершается со смартфонов. Интерфейс должен быть идеально адаптирован для мобильных устройств.

Поддержка в один клик. Даже в полностью автоматизированном процессе у клиента могут возникнуть вопросы. Доступ к онлайн-чату или горячей линии непосредственно из процесса оформления критически важен.

Стратегия запуска: от фокуса к эволюции

После решения технологических и юридических вопросов критически важна правильная последовательность действий. Анализ неудач показывает, что ключевые стратегические риски — это рассеивание ресурсов, недооценка важности клиентского пути и отсутствие четкого плана развития.

Принцип фокуса

Главная ошибка на старте — попытка охватить все страховые ниши одновременно, что ведет к распылению сил и низкому качеству сервиса. Эффективная стратегия предполагает концентрацию на одном–двух массовых продуктах с высоким спросом и четким сценарием покупки. 

Классические примеры — ОСАГО и страхование путешествий. Это позволяет глубоко проработать и отладить все процессы: от интеграции с партнерами до выдачи полиса и поддержки клиентов.

Пилот и оценка

Такой сфокусированный подход минимизирует первоначальные риски и инвестиции, позволяя банку быстро запустить рабочий пилот, собрать первые данные по конверсии и получить обратную связь от реальных клиентов. На этом этапе происходит главное — проверка гипотез и отладка бизнес-процессов на живом трафике.

Дальнейшая эволюция

После успешного запуска пилота и отработки базовых процессов развитие сервиса естественным образом движется в сторону большей персонализации и использования новых технологий. 

Основой для этого становится подход, основанный на данных:

• Персонализация предложений на основе анализа поведения клиентов.
• Внедрение телематики (UBI) в автострахование, где тариф динамически зависит от манеры вождения.
• Развитие направлений микрострахования — полисов на короткий срок или под конкретную задачу.
   

Заключение

Для банка запуск онлайн-продаж страховок — это стратегический проект по построению новой цифровой логики взаимодействия с клиентом в области защиты рисков. 

В конечном счете устойчивый успех определяется не скоростью технического запуска, а способностью создавать долгосрочную ценность для всей экосистемы: для клиента — через удобство, выбор и прозрачность; для банка — через усиление лояльности и новые каналы монетизации.

Страхование перестает быть отдельным продуктом и становится стандартной, практически незаметной, но крайне важной функцией финансовой экосистемы, повышающей ее ценность и устойчивость.