Как мы вывели бренд сумок из минуса и помогли вырасти в 4,5 раза

Точка А

Момент старта: конец октября — начало ноября. Процент выкупа: 54%.

Аудит и антикризисный запуск

Мы начали работу в самый пик сезона — во время важных распродаж для селлеров «11.11» и «Черной пятницы». На аудите выявили, что экономика магазина не готова к росту.

Определили этапы работы:

1. Аудит.
2. Аналитика категории.
3. Формирование медиаплана.
4. Расчет юнит-экономики.
5. Запуск рекламных кампаний.
6. Корректировки РК и Юнит-экономики.

Проблемы и боли

Аудит показал:

• У магазина низкая рентабельность.
• Карточки не попадали в выдачу по высокочастотным (ВЧ) и среднечастотным (СЧ) запросам.
• На части товаров не было инфографики, а та, что была — не раскрывала товар полностью.
• Расходы на рекламу и вход в акции сильно ухудшали ситуацию с рентабельностью.

Что мы сделали в первую очередь:

• Оптимизировали запросы через работу с рекламными кампаниями, частично доработали SEO.
• Вместе с клиентом мы обновили дизайн карточек товаров.
• Провели расчет юнит-экономики и анализ маржинальной прибыли на — убедились, что при текущих расходах масштаб невозможен.

Стратегия

Было принято решение во время «11.11» отработать акции и рекламные кампании, чтобы не потерять позиции, а в период «Черной пятницы» начать выравнивать медиану и заходить в новогодние акции с подготовленной экономикой.

Выбираем стратегию продвижения на WB

Продвигаться на Вайлдберриз становится все сложнее: меняются алгоритмы, растет конкуренция и затраты на комиссии и налоги. Чтобы добиться высоких позиций в поисковой выдаче, нужно следить за рекламными стратегиями и постоянно экспериментировать. Для товаров селлера мы выбрали одновременный запуск и аукционной, и автоматической стратегий продвижения. А затем постоянно следили за статистикой.

Аукцион позволяет сосредоточиться на популярных (высокочастотных) запросах, по которым чаще всего ищут товар. Здесь важно выставить конкурентные ставки для топ позиций по запросам и отслеживать эти ставки — они постоянно меняются.

АРК дает более широкую зону показов, в отличие от Аукциона — за счет чего мы тестировали трафик в разных зонах показов и отбирали среднечастотные и низкочастотные запросы для роста позиций в поиске.

Итоги ноября: CTR 2.87%, но низкая маржинальность

В ноябре сделали важную работу по удержанию позиций и запуску новых РК. Работали преимущественно по высокочастотным ключам, но из-за высокого ДРР решили постепенно снижать количество ВЧ запросов в рекламных кампаниях.

• Заказы: 3 858 шт / 11,7 млн ₽
• Продажи: 1 881 шт / 5,7 млн ₽
• Средняя цена: 3 046 ₽
• ДРР от продаж: 7,05%
• Затраты на рекламу: 404 226 ₽
• Маржинальная прибыль: -10%

Плавно повышаем цены и заходим в акции маркетплейсы

После настройки рекламы начали плавно повышать цены — в середине декабря мы смогли зайти в акции с небольшим количеством товаров. Акции просчитывали через нашу платформу.

Осенью и зимой проходят важные распродажи — в этот сезон селлеры могут заработать больше, чем в другие периоды года. Примерно за месяц до входа в акцию нужно плавно повышать цены, чтобы не торговать себе в убыток. Так как цена, которую предложит маркетплейс, зависит от той, по которой в последнее время продавался товар.

Инструмент «Акции» на Seller24 Platform показал, сколько маржинальной прибыли с продаж будет получать продавец, если зайдет в акцию. Расчет производится на реальных данных с учетом ДРР, логистики, комиссии и т. д.

Важный этап — не забыть рассчитать юнит-экономику по всем товарам, которые будут включены в распродажу. Основные позиции должны принести прибыль, а убыток должен быть запланированным. Например, если вы хотите распродать остатки со склада.

Просчитать юнит-экономику нужно на основе тех цифр, что есть на текущий момент, с поправкой на повышенную стоимость до распродажи и скидку акции.

Итоги декабря: повышение цен и снижение ДРР

• Заказы: 4 254 шт / 13,5 млн ₽
• Продажи: 2 201 шт / 6,8 млн ₽
• CTR вырос до 3,81%
• Средняя цена: 3 133 ₽
• Затраты сократили до 372 378 ₽
• ДРР от продаж: снизили до 5,4%
• Маржинальная прибыль: -5%

В декабре тестировали ставки и бюджеты, перешли с высокочастотных ключей на среднечастотные и низкочастотные, но часть товаров все же работала по ВЧ на низких ставках СРМ. 

Клиент вышел на НДС, выросла себестоимость

С января 2025 года ИП и ООО на упрощенке стали обязаны платить НДС. Увеличились налоги и закупочные цены, чтобы не терять деньги на участии в акциях и покрыть часть расходов, решили повышать цены плавно по 50 ₽ в неделю. Итоговое поднятие цен — на 250–350 ₽. Повышали в течение двух месяцев.

Январь: стабилизация и работа на эффективность

• Заказы: 4 333 шт / 14,3 млн ₽
• Продажи: 2 017 шт / 6,66 млн ₽
• CTR: 3,75%
• Средняя цена: 3 302 ₽
• Затраты сократили до 330 585 ₽
• ДРР от продаж: 4,97%
• Маржинальная прибыль: -1%

В январе мы сфокусировались на оптимизации рекламы: сильнее снизили количество популярных ключей, большинство товаров работали по средне- и низкочастотным ключам.

Готовимся к гендерным праздникам

Только закончился Новый год, наступила следующая фаза горячих продаж — 14 и 23 Февраля и 8 Марта. Участвовали в акциях только с товарами на вывод — то есть тем, что нужно распродать. 

Кстати, если готовитесь к таким праздникам, помните, что у дорогих товаров рост просмотров начинается еще до праздников, так как покупатели присматриваются и выбирают подарки. Продажи нужно начинать прогревать за 1–2 месяца. Более дешевые товары чаще покупают стихийно — когда уже нет времени на выбор, а что-то подарить нужно. Соответственно, заказывать товары у поставщиков или на фабриках нужно заранее.

Февраль: выход в зону устойчивости

• Заказы: 5 267 шт / 17,3 млн ₽
• Продажи: 2 580 шт / 8,3 млн ₽
• CTR: 4,02%
• ДРР от продаж: 3,64%
• Затраты: 304 118 ₽
• Маржинальная прибыль: 2%

В феврале мы полностью перешли на средне- и низкочастотные ключи. Средний CTR вырос. Повышение медианы дало возможность заходить в акции на выгодных для селлера условиях.

Масштабируем результат

• Март 2025
• Заказы: 9 981 шт / 32,2 млн ₽
• Продажи: 4 925 шт / 15,9 млн ₽
• ДРР от продаж: 2,89%

Апрель 2025

• Заказы: 10 511 шт / 34,5 млн ₽
• Продажи: 5 109 шт / 16,8 млн ₽
• ДРР от продаж: 3,28%

В марте и апреле маржинальность продолжила расти и закрепилась в положительной зоне.

К этому моменту клиент вышел из минуса, маржинальность стабилизировалась. Мы усилили работу с визуалом, доработали карточки, усилили рекламные кампании, подключили региональные склады и FBS, усилили работу с отзывами.