Перешагнуть страх и добежать до сделки: как работают брокеры-новички

Брокер Всеволод Чебриков работает с ОПЕНСИТИ чуть больше трех месяцев. За это время Сева успел закрыть четыре сделки и поставить три актуальных брони, а еще обрести базу из десятка желающих работать именно с ним клиентов. О старте, главной мотивации и о том, как не остаться без сделок в первые месяцы работы, — в интервью.

Прощупал всю сферу продаж

Как принял решение стать брокером?

Совершенно осознанно. До этого я 4 года проработал в продажах и в последнее время остро чувствовал, что хочу что-то менять и двигаться дальше. Принял решение, что новой для меня сферой и зоной роста станет недвижимость. Эти перемены совпали с моим окончанием университета, так что параллельно подготовке к диплому начал еще пассивно изучать Москву: подписывался на разных людей, занимающихся недвижимостью, мониторил агентства и компании. 

Прямо в день получения диплома я поехал в городскую библиотеку на Котельнической набережной и на протяжении 9 часов погружался в мир недвижимости: составил для себя список из 20 застройщиков и начал вникать в их историю и проекты. Это большой объем, который в будущем стал моим фундаментом. Я начал понимать, как развивается строительство в Москве, какие есть тенденции, что сегодня важно и актуально. Одним поход в библиотеку не обошлось естественно: я усердно работал около полутора месяцев.

Важно, что мне самому все это было очень интересно. Я буквально влюбился в рынок новостроек. Большинство проектов крутые, масштабные, красивые! В это время чувствовал мощный эмоциональный подъем, потому что хотелось в ближайшей перспективе ко всему этому прикоснуться. Итогом экспресс самообучения стала появившаяся уверенность: я ориентируюсь в рынке, ипотеке, юридических аспектах.

Ожидания оправдались? Действительно ли это помогло с поиском работы? 

И да, и нет. Пока я искал работу, прошел 7 собеседований, 6 из которых были фейковые. То есть в вакансии были определены одни условия: работа с новостройками, процент, настроенная лидогенерация. По факту я приходил на встречу и слышал безумные вещи: где-то купили старую базу клиентов и несколько месяцев просто обзванивали вхолостую (чего ждали и от меня), где-то оказывалось, что нужно работать со вторичкой или на арендном рынке. 

Мне всегда казалось, что у меня есть какой-то секрет, который я никому не рассказывал, что я прощупал всю сферу продаж. А тут неудача за неудачей на собеседованиях.

Я даже успел отчаяться, но потом случайно наткнулся на OPENCITY. Мне понравилась открытость компании: Евгений (прим. — основатель сервиса по продаже новостроек OPENCITY) открыто ведет соцсети, показывает офис, много лайва с брокерами. Правда, было одно «‎но»‎ — открытых вакансий в тот момент не было. Я ждал и мониторил, и — о чудо — вакансия открылась. Откликнулся, решил подождать пару дней. Проходит неделя, я почти соглашаюсь на меньшее, работу в том самом фейковом агентстве, но мне позвонил HR-специалист OPENCITY. 

Тут можно остановиться и спросить: что было дальше? 

Дальше был созвон. Меня очень сильно восхитили условия, которые предлагает компания — такого не предлагают нигде. Восхитило также то, что мне как человеку без опыта доверяют и дают такую возможность. Началась подготовка к аттестации. Я стал первым новичком, который пришел с готовыми знаниями обо всех ЖК и инфраструктуре.

Финальной была аттестация с Евгением Дружининым, которого я очень боялся. Готовился к нему как к самому страшному экзамену своей жизни всю ночь. Я ждал минимум двухчасового опроса по всем пунктам, которые требовали изучения, однако Евгений просто сказал: «Наслышан, что ты долго готовился. Поэтому давай уже приступать к работе, погнали!»‎. Два часа превратились в полторы минуты.

Видеть цель и видеть клиента

Я знаю, что в начале брокерам бывает сложно выйти на сделки. Это прямо какое-то посвящение. Как у тебя получилось пройти этот этап успешно?

Мне кажется, главное — это понимание, зачем ты это делаешь. Если давать пошаговую инструкцию новичкам, она будет звучать так: в какой-то момент жизни я сел и определился с глобальной целью своей жизни, а потом разбил ее на маленькие этапы, которые необходимы мне для ее достижения. Работа в недвижимости стала одним из таких этапов. 

Причем я никогда не был замотивирован деньгами, основное — желание развиваться, а недвижимость дает для этого прекрасные возможности, потому что является одной из самых многогранных сфер. Я знаю, ради чего я работаю и к чему иду, и это знание мотивирует меня ежедневно. У меня нет мыслей по утрам из разряда «О нет! Сейчас я поеду на работу и буду там страдать». Я прихожу и пользуюсь каждой возможностью.

Ты упомянул подпункты на пути к цели. А работу с клиентами ты разбиваешь на такие небольшие этапы?

Четкой структуры нет, все индивидуально. 

Важно оставаться приятным человеком, чтобы с тобой хотелось говорить. Причем это совсем не о лицемерии, клиент почувствует, если вы ему лжете. Нужно быть приятным в понимании быть собой: оставаться честным, готовым к диалогу.

Единственная моя персональная особенность — подстраиваться под клиента в ходе разговора. Я обращаю внимание на мимику или темп речи, стараюсь с человеком говорить на его языке. При этом я остаюсь собой – остаюсь человеком, но просто могу быть разным. Это не про принципиальные вещи, а про внешние факторы. Если человек говорит быстро, мне комфортнее тоже начать говорить быстро.

Брокер помогает купить квартиру, это очень ответственная покупка для среднестатистического человека в России. Не боишься ошибиться?

Финальное решение всегда остается за клиентом. Со своей стороны, я как профессионал, подсказываю, открыто говорю о плюсах и минусах проектов, о развитии города. Я никогда не даю стопроцентных гарантий или обещаний при выборе, например, инвестиционного проекта. Тут в принципе важно не убеждать, не уговаривать и не давать обещаний. Я конструктивно оцениваю выбранные варианты и основываюсь на своих знаниях, в своей профессиональной базе я уверен. Если клиент тоже мне доверяется, это прекрасно.

Для брокера важно быть в рынке и постоянно изучать, при таком раскладе ошибиться трудно.

Спорить или слушать?

Те навыки, которые важны для работы брокера, можно воспитать в себе или с этим нужно родиться? 

Это точно не должно быть с тобой изначально, любой навык можно развить. И нужно быть открытым к этому. Когда я только начал работать, Евгений сказал, что мне не хватает открытости, и посоветовал записаться на курсы актерского мастерства. Я в этот же вечер приехал домой, нашел наиболее симпатичный мне курс и на следующий день внес оплату. Это не был дешевый курс и на тот момент мне даже пришлось взять в долг, чтобы за него заплатить, но в результате мне это правда помогло. За три месяца я изменился, усовершенствовал многие качества, стал более открытым и коммуникативным. Главное — желание, все остальное решаемо.

А тебя это не оттолкнуло?

Нет. Это история про то, что необходимо слышать тех, кто преуспел в направлении, в котором ты хочешь развиваться. Я мог бы с легкостью отказаться от этой идеи и посчитать ее бредом, но я вовремя понял: мне это советует человек, который закрывал 16 сделок в месяц и он точно знает, о чем говорит. Я часто замечал, как сюда приходят ребята и яро сопротивляются, когда профессионалы дают им  какие-то комментарии. Считаю, что это категорически неправильно. Спорить и перечить актуально в тот момент, когда ты хотя бы приблизишься к профессиональному показателю человека, с которым споришь.

Простой пример: я не упрямился и стал самым быстрым брокером-новичком в OPENCITY. Те, кто активно перечил, сейчас сидят с нулем сделок.

Пока кажется, будто у тебя все прошло идеально, неужели никаких подводных камней?

Конечно, не идеально. Было огромное количество страхов и внутренних барьеров. Казалось, что ничего не получится. Я уходил с прошлой работы с минимальными накоплениями и делал шаг в абсолютную неизвестность.

Это нормально бояться, но есть разница: бояться и бездействовать или бояться и делать. Я выбрал второе и в итоге перешагнул самого себя на несколько уровней.

Можно прочитать сколько угодно ключей к успеху, но на самом деле секрета никакого нет: ты видишь цель, рискуешь и достигаешь.