Как привлечь клиентов В2В через партнерство

Партнерский маркетинг помогает эффективно продвинуть бизнес с небольшими затратами. Работая с другими компаниями, можно увеличить охват, расширить клиентскую базу и ощутимо повысить прибыль.

Расскажу, что такое партнерский маркетинг В2В, в чем его преимущества и как привлечь новых клиентов.

Что такое партнерский маркетинг В2В и как он работает

Партнерский маркетинг В2В — это стратегия, при которой одна компания или человек предлагает продукцию другого бренда своим клиентам или своей аудитории и получает за это комиссию.

В большинстве случаев партнер — это компании, у которых схожа аудитория с вашей. Однако им может быть эксперт в сфере деятельности фирмы или лояльный клиент.

Привлечение клиентов В2В проходит несколько стадий:

1. Компания определяет результат, за который будет выплачивать вознаграждение, и выбирает партнера для сотрудничества. Для привлечения новых клиентов используется партнерская сеть или программа заказчика.
2. Стороны заключают договор, по условиям которого партнер будет продвигать компанию или ее товары на рынке. Компания дает партнеру уникальную ссылку или промокод для продвижения.
3. Партнер продвигает бренд через уникальные партнерские ссылки и/или свои ресурсы. Заказчик отслеживает продажи и действия партнера, чтобы оценить результаты сотрудничества.
4. Компания выплачивает партнеру вознаграждение. Оно оговаривается в договоре, которые стороны заключают до начала работы. Как правило, бизнес платит партнеру за каждую продажу или целевое действие.

Партнерский маркетинг наиболее востребован на рынке образовательных услуг, в области электронной коммерции, финансов, IT, медицины и красоты. Некоторые компании продвигают через партнерские программы видеоигры. По необходимости, партнерство может использоваться в любой сфере бизнеса.

Кстати, по партнерским программам работают такие «акулы» рынка, как AliExpress и Amazon: большую часть трафика они получают благодаря своим партнерам. Площадки выплачивают аффилиатам более 5% от суммы заказа с каждого привлеченного покупателя. Аналогичным образом работают партнерские программы российских маркетплейсов.

Преимущества партнерского маркетинга

Привлечение новых клиентов через партнерские программы имеет такие преимущества:

1. Простота запуска. Чтобы запустить партнерскую программу, не нужен большой маркетинговый опыт. Достаточно договориться с партнерами и потратить на это время.
2. Отсутствие рисков. Компания платит партнерам только за определенные результаты, в отличие от обычной рекламы.
3. Улучшение показателей SEO. Если партнерские ссылки ведут на сайт компании, то это может увеличить органический  трафик, т.к добавляется ссылочная масса к вашему сайту.

4. Гибкость. Партнерские программы можно подстроить под бюджет и цели компании, поэтому они подходят компаниям любых размеров.
    

   

Через кого компании привлекают новых клиентов

Поиск клиентов В2В существенно отличается от такового в В2С. В последнем случае бренды продвигают свои товары через контент, блогеров, платформы с большим охватом аудитории и другими аналогичными способами.

В В2В-маркетинге партнерами являются компании с похожей аудиторией, нишевые эксперты, а также другие публичные личности. Продвижение направлено на высококачественный целевой трафик, который можно получить не дешевым способом использую директ, благодаря вебинарам, контенту и профессиональным выставкам. Но самый долгосрочный и малобюджетный способ — партнерства в B2В-секторе

Принципы партнерства в В2В-секторе

Главный принцип В2В-партнерства — это создание взаимовыгодного сотрудничества, при котором компания или человек будет продвигать продукцию партнера.

Другие принципы В2В партнерства:

1. Выбор правильной целевой аудитории. Партнер привлекает не компании, а покупателей. Поэтому заказчик должен четко понимать:

• портрет целевой аудитории;
• что мотивирует потенциальных покупателей к покупке;
• какие проблемы возможных клиентов нужно закрыть.

Для успешного партнерского продвижения важно правильно определить и сегментировать целевую аудиторию, учитывая направление деятельности, размер компании и личностные особенности людей, принимающих решение о покупке.

2. Выстраивание долгосрочных доверительных отношений. Успех партнерства определяется количеством привлеченных клиентов. Поэтому задача любого бизнеса — выстроить долгосрочные отношения с партнерами.

Для эффективной совместной работы важны регулярное взаимодействие и поддержка. Некоторые компании предлагают партнерам обучение для продвижения своих продуктов. Ведь именно степень вовлеченности в общее дело во многом определяет его успех.

3. Мультиканальность. Не ограничивайтесь только вашими связями. Для привлечения и удержания партнеров нужно использовать разные каналы, например:

• специализированные В2В-платформы, на которых можно найти партнеров и выстроить с ними долгосрочные отношения;
• рассылки и холодные звонки — для прямого взаимодействия;
• соцсети и профессиональные сообщества, где нетрудно найти партнеров, соответствующих направлению деятельности компании;
• тематические конференции и выставки, на которых можно познакомиться с возможными партнерами и наладить сотрудничество.

Для привлечения В2В желательно использовать несколько каналов сразу. Это поможет найти подходящих партнеров и выстроить с ними долгосрочные отношения.

4. Нацеленность на взаимную выгоду и окупаемость вложений. Любое сотрудничество должно быть выгодно для обеих сторон. Поэтому потенциальным партнерам нужно показать преимущества работы с компанией, например, расширение клиентской базы или рост продаж. Система вознаграждения должна устраивать обе стороны отношений. В противном случае — наладить долгосрочное сотрудничество не получится.

5. Анализ и оценка результатов совместной работы. Не оценивая итоги сотрудничества, не удастся понять, насколько эффективно работает партнерская программа.

Отслеживать нужно такие показатели:

• количество привлеченных лидов;
• уровень конверсии;
• вовлеченность и активность аудитории;
• ROI (коэффициент окупаемости вложений) от совместной работы.

Если компания вкладывает в сотрудничество деньги, но не окупает их, то партнерство становится бессмысленным и даже убыточным. Если партнер не приносит вам продажи на долгосрочной перспективе, то лучше на него не тратить время.

Поэтому нужно регулярно анализировать эффективность сотрудничества, вычислять проблемные места и совершенствовать программу.

6. Автоматизация. Это важный фактор управления партнерством. С помощью специальных программ можно автоматизировать процессы, например, мониторинг сделок, выплату вознаграждений и управление взаимодействиями.

Автоматизация позволяет сделать партнерство более «прозрачным» и высвободить время для решения других важных задач.

7. Высокая гибкость к изменяющимся условиям. Рынок нестабилен, поэтому нужно постоянно анализировать тренды в направлении работы компании, изменения в поведении целевой аудитории и корректировать партнерские программы. Это поможет бизнесу лучше развиваться.

Как создать партнерскую программу для привлечения клиентов

Для поиска клиентов через В2В нужно создать партнерскую программу. Рекомендую вам предлагать взаимовыгодное сотрудничество компаниям с такой же целевой аудиторией и сферой деятельности, как у вас, но не конкурентам. Выбрав подходящего партнера, предложите ему вознаграждение за каждого привлеченного клиента.

Для вашего удобства, приведу инструкцию по созданию партнерской программы:

1. Определите задачи и цели. Подумайте, каких результатов вы хотите добиться с помощью партнерской программы. Это может быть: повышение продаж, расширение сферы сбыта, увеличение посещаемости сайта компании. Каждый пункт требует особого подхода, поэтому составьте план, показывающий, как вы будете добиваться результатов.

2. Исследуйте целевую аудиторию. Чтобы партнерская программа работала эффективно, вам придется определить целевую аудиторию. Изучите клиентов, которым интересен ваш продукт. Узнайте, на какие сайты и площадки они заходят, чтобы направить усилия партнеров в нужное русло.

3. Выберите модель партнерской программы:

• СРС (оплата за клик) — партнер будет получать деньги за каждое нажатие на ваше рекламное объявление;
• CPS (оплата за продажу) — вознаграждение будет выплачиваться в виде процента с каждой продажи, полученной благодаря партнеру;
• CRL (оплата за лид) — компания будет платить партнеру за каждую заявку или регистрацию.

4. Разработайте условия программы. Они должны быть четкими и понятными. Установите размер вознаграждения, сроки его перечисления, а также другие нюансы.

5. Создайте базу знаний или информационный портал. Разместите  информацию о программе, вашей продукции, рекламные материалы. В дальнейшем предоставьте к нему доступ партнеров, чтобы они могли продвигать товары или услуги.

6. Найдите и привлеките партнеров. Искать партнеров в В2В-секторе можно через социальные сети, холодные звонки, рассылки, вебинары и другие мероприятия. Главное — найти компанию или человека с похожей целевой аудиторией, готового эффективно продвигать товары.

7. Расскажите партнеру об особенностях работы. Чтобы сотрудничество было эффективным, предоставьте обучающие видеоролики и другие материалы, которые помогут продвигать ваши товары. Убедитесь, что партнер понимает все нюансы работы.

8. Запустите программу и отслеживайте результаты. Помните, что после запуска партнерства — работа не заканчивается, а только начинается. Регулярно используйте инструменты аналитики, чтобы проверить эффективность сотрудничества, определить конверсию и ROI.

Заключение

Поиск новых клиентов В2В через партнерские программы — эффективный способ увеличения продаж и продвижения бизнеса. Главное — найти подходящих партнеров и постоянно адаптировать сотрудничество к условиям рынка.

Проделав работу по работе с партнерскими программами вы приобретете источник новых клиентов. Подумайте как это можно применить на вашем бизнесе.