Бренд одежды в 2024: что важно знать селлерам маркетплейсов

Как масштабировать свой бренд одежды на маркетплейсах в 2024

Наиболее оптимальной стратегией считается многоканальность. Ключевое — задействовать несколько каналов, нагоняя трафик извне на собственную продукцию, реализуемую на OZON, Wildberries и других маркетплейсах. Это актуально для всех предпринимателей, реализующих одежду. Учитывая уровень конкуренции, число селлеров в нише одежды и сложность выделиться среди конкурентов стоит не ограничиваться трафиком с маркетплейсов, если есть цель выйти на большие продажи. Дополнительный трафик можно задействовать за счет:

1. Коллабораций и рекламных интеграций с блогерами. Сейчас достаточно много рабочих стратегий, как искать результативных блогеров, способов как найти рабочие рекламные идеи и как анализировать показатели продаж после сотрудничества.
2. Создания собственного уникального контента в социальных сетях бренда одежды. Это могут быть обзоры одного изделия либо комплекта, подборка разных образов с вашим изделием от стилиста.
3. Сотрудничества с другими брендами, имеющими похожую целевую аудиторию. Селлер, реализующий одежду, может заключить коллаборацию с брендом, выпускающим, например, аксессуары. У покупателей появится возможность создавать полноценные образы, затрачивая на этом минимум времени.

Какими навыками важно обладать селлеру одежды в 2024

Всегда стоит учитывать текущую ситуацию на рынке и предугадывать, как может измениться ситуация. Для грамотного ведения бизнеса на маркетплейсах селлерам одежды важно:

• Уметь обращаться с цифрами. Подавляющая часть селлеров гонится за маржой и выручкой в надежде на краткосрочную прибыль. Эти показатели нельзя считать ключевыми, в онлайн-торговле другие приоритеты. В первую очередь, стоит ориентироваться на доходность и оборачиваемость. Маржа в районе 40–50% не показатель успеха, если не получается обернуть инвестиции более 3-х месяцев. При таких раскладах можно говорить о низкой рентабельности бизнеса. Даже при маленькой себестоимости относительно рыночной, оборот вложенных денег за год больше 6 раз сулит хороший заработок. Доход будет больше, чем при малой себестоимости и оборачиваемости в 3-4 месяца.
• Гибкость, способность быстро подстраиваться под меняющиеся реалии. Изменения на рынке происходят едва ли не ежедневно, поэтому важно уметь подстраиваться под нововведения. Изучать алгоритмы, пользоваться рекламой, отслеживать тренды. Если игнорировать изменения, конкуренты вас быстро вытеснят. Чем гибче бизнес к изменениям, тем быстрее происходит развитие.
• Понимание специфики выбранной ниши. Определиться со способами отстранения от конкурентов, количеством денежных средств, которые придется замораживать, возможностями повышения процента выкупа. Каждый селлер должен уметь разбираться, почему одежда конкурента более востребована.

Какие сервисы актуальны для оцифровки и учета продаж изделий

На сегодня наиболее удобными сервисами аналитики являются Wildbox и Torgstat. Это достаточно непопулярные сервисы, но имеют нужный функционал и свои преимущества.

Wildbox превосходит аналоги тем, что демонстрирует реальные показатели, связанные с процентом выкупа и заказами. Сразу становится понятно, где внести корректировки.

Torgstat — новый сервис, предназначенный для оцифровки, демонстрирующий данные по количеству заказов, прибыли, количеству возвратов, размеру ДРР. Важно ежедневно отслеживать эти показатели.

Это минимальный набор. Для более эффективной работы стоит использовать таблицу по планированию закупок и расчету остатков.

На какие показатели обращать внимание в первую очередь

Существует ряд показателей, на которые следует акцентировать первостепенное внимание: доля рекламных расходов и CTR по запросу.

ДРР в среднем составляет 5–8% — зависит от фактора сезонности. Это показатель для продукции с высоким чеком. В категориях с повышенной конкуренцией и более низким чеком он составляет 12–15%.

Если говорить про CTR, то оптимальным считается значение в диапазоне 5-7%. В категории одежда это неплохой показатель. Многое зависит от востребованности товара. Однако, у CTR на Wildberries есть минимальное значение, ниже которого реклама будет неэффективной. Если показатель опустился ниже 2-3%, то продвижение карточки требует корректировки.

На этапе вывода нового товара ориентируйтесь всего на один целевой запрос. В категории костюмов это может быть «костюм мужской деловой». Другие запросы, помимо этого, не должны интересовать. Отсутствие роста карточки товара по запросу имеет две причины: либо неправильно разработано изделие, либо его ценность не донесена до потенциальных покупателей. Важно суметь определить этот главный ключевой запрос с повышенной видимостью (не менее 150–200 тыс. ежемесячно) и не распыляться.