Как проверить китайскую фабрику-поставщика и не потерять 300 000 рублей

Лететь без аналитики

- бесполезно.

Для поездки на фабрику сначала собирается аналитика. В случае VED-online, мы идем по следующему алгоритму:

• заказчик заполняет подробное ТЗ: продукт, материалы, упаковка, маркировка, желаемый объем, особенности;
• мы запрашиваем производство по всей доступной базе фабрик Китая;
• собираем реальные цены, MOQ, сроки, условия;
• проверяем каждую фабрику по госреестрам;
• всю информацию сводим в единую таблицу.

После анализа у вас на руках не одна фабрика, найденная на Alibaba, а поле из 30–40 производителей по всей стране, из которых выделяются 5–7 оптимальных. И вот с этим списком уже можно строить график визитов.

Хотите сделать это самостоятельно по нашему примеру? Здорово. Главное, помните: лететь к одному заводу — всегда ошибка.

Плюс, многие игнорируют фактор реального рынка.

Вы прилетели на фабрику, по завершению переговоров, осмотритесь: рядом есть торговые площадки.

Скажем, рынок Гуанчжоу или Футьен. То же самое можно сказать и о Кантонской ярмарке.

Там можно сразу увидеть ассортимент, упаковку, уровень качества, реальные цены и варианты, о которых поставщик умолчал.

Хоть сам рынок и не дает прямых поставщиков, но дает насмотренность. Это та база, без которой сложно оценить фабрику объективно.

КПД поездки

Когда билеты стоят 100–150 тысяч, гостиница еще 70–120 тысяч, плюс логистика между городами, лететь без информации — экономически невыгодно.

Обидно потратить 200-300 т.р. и съездить на одну фабрику. Часто рядом три других, куда клиент даже не думал заехать.

На фоне себестоимости визита, аналитика позволяет избежать вариантов, которые потом будет дороже доработать.

Аналитику стоит делать минимум за 2–3 недели до вылета. Этого срока достаточно, чтобы собрать цены, запросить документы, провести проверки и сформировать пул компаний, к которым действительно есть смысл ехать

Проверка поставщиков

Важно не просто лететь по зову сердца, а проверить каждую выбранную фабрику:

• запросить актуальную бизнес-лицензию;
• сверить юридические данные;
• убедиться, что компания реально соответствует профилю;
• проверить, есть ли у нее собственное производство, а не перепродажа изделий.

Только после этого формируйте маршрут.

Точка встречи: офис или фабрика — это нюанс, который упускают 90% новичков.

В Китае управление часто разделено:

• директор фабрики отвечает за производство;
• офис (может быть в другом городе) — за цены, коммерческие условия и принятие решений.

Если приехать на фабрику, где присутствует только производственный директор, вы увидите оборудование, цехи и процессы, но по ценам и условиям вас направят в офис.
Незапланированный день поездки плюсом.

День в Китае

Типичный день визита выглядит так:

1. Встреча в аэропорту.
   Не отказывайтесь от встречи — это элемент уважения, гостеприимства и знак, что вас действительно ждут.
2. С 12:00 до 13:00; с 13:00 до 14:00; — обязательный перерыв.
   Все фабрики и офисы работают по этому графику. Если вы прилетели к обеду, переговоры начнутся только после него. Учитывайте, что в маленьких городах найти свободный ресторан в это время тоже непросто. Еще можно в принципе не найти работающих заведений после обеденного перерыва.
3. Основная часть переговоров / инспекция фабрики.
   Вы смотрите процессы, образцы, упаковку, качество, задаете технические вопросы, проверяете документы, обсуждаете условия.
4. Возврат в город или трансфер в следующую точку.
   Любая дорога занимает время, а в Китае путь почти всегда дольше, чем рассчитывалось. При инспекции возможен перенос в офис, поэтому важно планировать день полностью под один визит.

Максимум — две точки, но только если вторая очень простая: например, забрать образцы или заехать на небольшой рынок или в ларек.

Переговорный процесс

Есть три варианта:

1. Презентация + обсуждение первого заказа
   Когда вы только знакомитесь, показываете свой бренд, продукт, упаковку, требования.
2. Презентация + обсуждение условий
   Оптимальный формат для первой личной встречи, когда уже есть предварительная аналитика.
3. Только обсуждение условий
   Часто бывает на повторных встречах, когда техническая часть уже понятна.

 Для продуктивных переговоров подготовьте:

• список тем, которые хотите обсудить;
• технические требования;
• вопросы по ценам, MOQ, срокам и оплате;
• материалы, которые показывают ваш продукт и ваши ожидания;
• примеры упаковки и маркировки.

 Лучше заранее:

• составить план договоренностей на планшете или ноутбуке (иногда, во время встречи);
• распределить заранее или на перерыве, кто за что отвечает, и зафиксировать тайминги;
• на переговорах подробно обсудить детали, сроки;
• после встречи продублировать китайской стороне все в WeChat

И обязательно фиксируйте договоренности.

Это лучше делать письменно: китайцы отлично воспринимают и устный формат (диктофон, AI, фото), но в таком случае, нужно озвучивать и подытоживать каждое принятое решение. Тогда после встречи вы избежите недопониманий.

Про контракт

Его можно подготовить заранее и принести на переговоры, но важно понимать: отдаете контракт во время встречи — его не читают. Времени на детальный просмотр у китайской стороны нет.

Поэтому:

• лучше отправить шаблон контракта до поездки, чтобы юристы завода успели его посмотреть;
• либо прислать документ сразу после встречи, когда условия уже обсуждены и согласованы.

Подпись «день в день»? Можно, но это работает только если вас устраивает подпись вслепую.

Про подписанта

Подписант должен соответствовать данным в бизнес-лицензии:

• имя иероглифами
• должность, указанная в лицензии

Если подписывает другое лицо, обязательно требуется доверенность на подпись (Power of Attorney).

Без этого контракт юридически слабый и в спорной ситуации не защитит.

Про подарки

Обмен презентами — нормальная часть китайского бизнес-этикета. Это не взятка и не попытка произвести впечатление, а знак уважения.

Касательно алкоголя

Уточните перед встречей, как китайская сторона относится к такому варианту, сколько людей будет на встрече и какие сувениры предпочтительнее для вручения.

Сейчас в Китае тренд на ЗОЖ. Многие руководители не пьют вовсе и прийти с дорогим алкоголем в подарок может быть неловко.

Китайская сторона часто выражает гостеприимство иначе:

• предлагают оплатить гостиницу,
• предлагает оплатить билеты,
• оплачивают ужин (по китайскому этикету, счет закрывает принимающая сторона), трансфер, иногда, внутренние перелеты.

Тут дело каждого, но я бы рекомендовала учитывать вероятность сотрудничества при согласии принимать гостеприимство в дорогом формате. Уверены, что точно заключите договор? Смело принимайте предложение.

Если уверенности нет, а жест доброй воли вы приняли, вероятно, в будущем вернуться к переговорам будет сложнее, особенно с длительным перерывом.

Про прием пищи

Китайцы уделяют большое внимание тому, чтобы гость был сыт.
Поэтому, если вы что-то не перевариваете, обязательно скажите заранее.

Особенно важно предупредить о том, что:

• вы не переносите острое;
• у вас аллергия;
• есть продукты, которые вы исключаете по здоровью.

Подождать подачи, а потом сказать, что «не будете есть, потому что...», не сильно повлияет на переговоры, но расценится не в положительном свете.

Деловые поездки — это всегда интригующий процесс во всех отношениях.

Но если условия просчитываются заранее, из реальной аналитики — поездка будет полна не только приятными воспоминаниями, но и выгодными условиями для вашего бизнеса.