Как запустить эффективную стратегию продвижения в интернете

Вам нужна стратегия на миллион. То есть та стратегия продвижения бизнеса, которая поможет реализовать мощную маркетинговую связку для привлечения максимального количества целевых клиентов и конвертацию их в покупателей. Ваша воронка продаж наполнится целевым трафиком, который будет покупать и приносить деньги в кассу.

Что такое стратегия и зачем она нужна

Для того, чтобы получить результат, нужно понимать, как к нему прийти. Стратегия — это система, позволяющая добиться целей в продвижении (заявки, продажи, клиенты, прибыль и т.д.).

Думаю, что многие, кто интересуется продвижением, уже знают, как работает реклама в интернете, либо пробовали ее запускать самостоятельно или с помощью различных подрядчиков.

В этой статье я расскажу о том, как получить отличный результат, и также о том, что реклама является одной из важных составляющих стратегии продвижения, но не единственной. Это мой опыт как эксперта в продвижении.

Составляющие стратегии продвижения:

• Целевая аудитория;
• Позиционирование и система офферов;
• Посадочная страница + аналитика;
• Релевантная реклама на целевую аудиторию с А/Б тестами;
• Постоянное развитие и улучшение. 

Как собрать систему продвижения и все запустить

Конечно, самый лучший подход, все разложить по кирпичикам, то есть разбить стратегию запуска на отделы («кирпичики»), и каждый из них проработать отдельно.

Для нас главное — это системный подход, и еще важно не упустить никаких деталей, способных повлиять на конечный результат. Далее я расскажу подробно о том, как структурно собрать стратегию и запустить ее.

Начнем с целевой аудитории

Изучите, кто ваши идеальные клиенты. Здесь важно отталкиваться от интересов, то есть от того, чего хотят люди. В книжках про маркетинг описаны методы создания портретов целевой по полу, возрасту, социально-демографическим характеристикам.

Однако для нас это вторичные признаки. В рамках перфоманс маркетинга мы изучаем прежде всего интересы. Нас интересует спрос, а потом уже в остальную очередь, другие характеристики.

Когда мы работаем по performance стратегиям, чтобы получить результат в виде продаж, нам нужен грамотный подбор аудитории.

Хорошим лайфхаком будет изучить отзывы людей.

По отзывам можно понять различные возражения, либо те особенности, которые людей прежде всего интересуют в выборе товара.

Также важно понимать свою воронку продаж, какие этапы проходит покупатель перед покупкой. Например простая воронка представляется вот так:

Позиционирование и система офферов

Проработали целевую аудиторию, пошли изучать конкурентов.

После того, как мы понимаем нашу аудиторию, нужно посмотреть на конкурентов, разобраться в том, какие они предлагают преимущества, как они пытаются за клиента.

Мы постоянно ведем маркетинговое противостояние с другими бизнесами.

Составьте таблицу по конкурентам, выписывайте их сильные, слабые стороны, все это поможет вам уточнить и улучшить ваше собственное уникальное торговое предложение.

Далее приступайте к разработке системы позиционирования

Напишите текстом все смыслы вашего продукта, пропишите выгоды, точные характеристики, то, какую проблему и как эффективно решает ваш продукт, почему люди хотят купить именно у вас.

Позиционирование очень важно, его можно собрать по формуле, которая изображена на этой майнд карте: 

Продумываем офферы

Оффер-это конкретное предложение под конкретный сегмент целевой аудитории. Он решает конкретную проблему выбранной группы людей, он четкий и понятный, бьет точно в цель и отстраивает предложение от конкурентов. Офферов может быть несколько, хоть 100.

Пример:

«Как предпринимателю продавать высокие чеки уже через 7 дней, дарю пошаговый план позиционирования, применив который вы увеличите оборот в x2 уже на следующей неделе».

Еще пример из другой ниши: 

«Ремонт сработавших подушек безопасности после ДТП по цене в 2-3 раза ниже, чем у официалов + скидка % на кузовной ремонт»

 Соответственно, структурно оффер можно представить вот так:

1. Конкретный запрос под ЦА
2. Решение боль или проблемы
3. Ваше предложение

Посадочная страница + аналитика

Далее, создаем посадочную страницу, на ней прописываем позиционирование, оффер. Когда офферов несколько (а так и должно быть) делаем еще несколько посадочных страниц под каждый из них, для того чтобы запустить систему тестирования, которая поможет нам получить более лучший результат.

После этого настраиваем систему аналитики.

Самый простой способ — это Яндекс метрика. Указываем там цели, измеряющие конверсию на сайте. Это может быть составление заявки, оформление заказа, звонки и так далее. В зависимости от того на какое целевое действие посадочная страница закрывает пользователя.

Релевантная реклама на целевую аудиторию и система офферов с А/Б тестами

На этом этапе система продвижения подготовлена, и нам нужно запустить в нее трафик. Для этого настраиваем рекламу. Я рекомендую начать с рекламы в Яндекс Директе. Он подходит для продвижения широкого спектра товаров и услуг.

Мы можем здесь получить быстрый отклик от рынка и выйдем сразу на горячую аудиторию. Это люди, готовые купить уже сейчас. Плюс здесь практически неиссякаемая аудитория и огромные масштабы, можем получить максимально широкий охват. 

Важный аспект любой рекламы состоит в релевантности

Мы должны показать правильной аудитории правильную рекламу.

Если, например, нас интересуют люди, которые хотят купить зеленые зонтики, то мы подбираем аудиторию, которая интересуется зелеными зонтиками, они создают такие поисковые запросы в Яндексе.

Затем создаем рекламную компанию на эти запросы и пишем в объявлении, что мы продаем зеленые зонтики. К поисковому запросу мы добавляем наши офферы и выгоды, чтобы его усилить.

Далее привлекаем на посадочную страницу, где более подробно раскрыто предложение о продаже зеленых зонтиков и показываем еще больше выгод и преимуществ. А также предлагаем быстренько купить этот зонтик по самой выгодной цене.

Таким образом, у нас образуется цепочка релевантности: 

•  интерес пользователя — поисковый запрос
• объявление
•  посадочная страница.

Все соответствует друг другу. Все очень четко. Человек находит именно то, что ему нужно.

Само по себе рекламное объявление — это обещание, которое мы даем потенциальному клиенту. Он искал зеленый зонтик, и он его найдет — вот это мы ему и обещаем. А посадочная страница является исполнением этого обещания. Мы подтверждаем информацию в рекламном объявлении и даем человеку то, что он искал.

Это цепочка релевантности на примере рекламы в Яндекс директ, которая может обеспечить максимальную эффективность благодаря тому, что мы можем настроиться на нужную нам горячую целевую аудиторию, которая желает купить здесь и сейчас.

Релевантность — основополагающий фактором успеха в рекламной компании. Это тот фундамент, который способен привести к результату.

Постоянное развитие и улучшение

Особенностью моей стратегии продвижения является то, что она никогда не останавливается, она работает в бесконечном цикле, идет постоянное развитие, новые тесты, новые гипотезы.

Все это создает живую систему, которая опережает. Она позволяет обгонять рынок и конкурентов. Благодаря тому, что постоянно уточняются знания о целевой аудитории, проводятся исследования конкурентов, а также внедряются новые механики, продумываются новые, более интересные офферы и креативы.

Как говорят лучшая защита — это нападение. Многие начинают переделывать рекламу и свои сайты, когда просели результаты. Но нужно делать это постоянно, не ждать, когда пойдут проблемы.

Конечно, многие хотят, чтобы реклама работала про принципу настроил и забыл. Такие клиенты есть у меня и такие рекламы я тоже создаю, однако это как застой. С одной стороны, это хорошо. Минимум усилий, настроил и пусть оно работает.

Но здесь есть опасность. Рынок — это живой организм.

Постоянно появляются новые участники, люди создают бизнесы, другие бизнесы входят в другие ниши, крупняки осваивают новые направления. Рынок практически в любой нише постоянно изменяется, он то расширяется, то немного сужается, происходят различные модификации в отношении спроса и предложения.

То есть это динамично развивающаяся система. А если у нас постоянство и засой, значит мы мало обращаем внимания на рынок, не проводим никаких тестов, не находим новые маркетинговые связки, ничего этого не делаем.

Соответственно, может наступить тот день, когда придет более эффективный конкурент, который заберет у нас аудиторию.

Проведение тестов различных офферов и гипотез

Как правило, заранее, до запуска, мало кто знает, как именно люди среагируют на рекламу и само предложение, поведение людей проявляется уже после накопления качественной статистики, нужно получить хотя бы 100 целевых переходов, чтобы сделать хоть какие-то выводы.

Поэтому заблаговременно понять, какая реклама, какой сайт хорошо сработают, очень сложно. Все это не прогнозируемые значения, поэтому суть маркетинга состоит в тестировании.

Важно на первоначальном этапе продумать несколько разных офферов (точное целевое предложение для клиента), например:

“Как продать на 100 000 000₽ используя техники спирального маркетинга?

Это информацией владеет 3% рынка! Узнай, как заглянуть в подсознание покупателя и сделать миллионный запуск!”

Еще пример из другой ниши:

“Полезные натяжные потолки по цене 10 чашек капучино.

Акция! 2-й потолок в подарок до следующего полнолуния.

Если найдете дешевле, то позвоните нам и мы убедим вас купить дороже!”

Обычно я сижу и продумываю офферы, собираю штук 10-15, потом редактирую и получается 3-5 вариантов.

Перед запуском всегда неопределенность, я люблю рассуждать в рамках гипотез, я не знаю точно какой текст сработает, я строю гипотезы и проверяю их на практике. Для иллюстрации этой идеи, я нарисовал такую картинку:

Вот, например, Я составил 5 штук таких офферов, далее делаю под них 5 посадочных, и, соответственно, рекламные объявления будут релевантны этим офферам.

Таким образом, на выходе у менять 5 различных наборов. Конечно, можно сделать и меньше. Например, 2 или 3. Затем каждый набор последовательно запускаю в рекламу и сравниваю статистику запусков и понимаю, какие из них сработали лучше, а какие, напротив, хуже. При это каждый вариант дает результат, но моя цель найти самый лучший.

Благодаря такому подходу мы можем найти наилучшую маркетинговую связку рекламы и посадочной страницы, что позволит получить максимальную выгоду от рекламы.

В современных условиях продвижения, на рынке присутствует очень много конкуренции.

Мы всегда можем дотянуться до «горячей» аудитории, которая готова купить здесь и сейчас, но основная проблематика состоит в том, что на эту аудиторию настраивают свои рекламные кампании, также другие рекламодатели.

А люди в результате этого, видят огромное количество рекламных предложений, что, естественно, притупляет их восприятие рекламы с одной стороны, а с другой они не так качественно реагируют на сами предложения, которые есть на посадочных страницах.

Повсеместно снижается не только реакция на рекламу, но и процент конверсии пользователя на посадочной странице после перехода из рекламы.

Вся эта общая тенденция также проявляется и в удорожании рекламы, если посмотреть некоторые ниши по Москве, то можно увидеть, что в Яндекс Директе показы на хороших местах в поиске будет стоить очень дорого.

Поэтому в таких ситуациях нужно внимательно подходить к вопросу разработки системы позиционирования, нужно уделять этому максимальное внимание, потому что в конечном итоге это сыграет основную роль.

У людей очень мало времени, чтобы принять решение, нужно емко показать, высказать человеку основной смысл того, что вы ему предлагаете, чтобы он мог быстро сориентироваться и понять, что это именно то, что он ищет. Тут важно понимать, что скорость может являться определяющим фактором.

Используйте технику лифт, чтобы проверить свое уникальное торговое предложение.

Представьте, что вы с потенциальным клиентом едете в лифте. Этот лифт скоростной, и в целом примерно около минуты или даже меньше вы потратите, чтобы подняться на нужный вам этаж и далее контакт с пользователем, с потенциальным клиентом прекратится.

А вам нужно успеть за это время рассказать потенциальному клиенту о том, что вы ему предлагаете, как это улучшит его ситуацию, как решит его проблемы и даст ему дополнительные преимущества и выгоды. Если вы сможете так сделать, значит, у вас есть емкое и целевое предложение, которое способно заинтересовать потенциальную аудиторию.

Искусство создания позиционирования — это непростой подход, так как нужно внимательно изучить аудиторию, конкуренцию, рынки, проработать самые различные возражения.

Я подготовил для этого бесплатное руководство, которое вас научит разработке эффективного цепляющего позиционирования, которое будет способно выделить вас на фоне конкурентов, привлечь внимание целевой аудитории, конвертировать эту аудиторию в настоящих клиентов, которые заплатят вам деньги за ваши товары или услуги.

Это руководство можно получить абсолютно бесплатно. Просто напишите мне вот по этой ссылке. Есть страница на моем личном блоге, где мои контакты. Я рассылаю эту инструкцию персонально по запросу, так как это авторский труд, он содержит много полезной информации, по запросу я совершенно бесплатно этим делюсь.

Моя цель просто помочь предпринимателям раскрутить их бизнесы, выйти на новый уровень продаж и дохода.

Мои уточнения про интернет-рекламу

Сама по себе реклама — это способ выйти на нужную целевую аудиторию, привлечь ее внимание и мотивировать среагировать на рекламное сообщение. А затем эта аудитория попадает в воронку продаж, которая может быть простой либо усложненной, то есть реклама в интернете генерирует целевой трафик, который покупает или не покупает.

Человек, пришедший из рекламы, понимает, что сайт выполняет обещание, данное в рекламе, и дает ему решение его задачи. Таким образом происходит целевое действие. Человек оставляет заявку, либо звонит, подписывается т.д.

Сама по себе реклама в конкурентных нишах может не окупиться если не продумать систему запуска: то куда будет приземляться пользователь, насколько конкурентоспособно наше предложение, насколько будет релевантна реклама сама по себе.

Заключение

• Мы начинаем всегда с позиционирования, подготавливаем внятный конкретный оффер под нашу целевую аудиторию.
• Для реализации более сложной маркетинговой концепции создаем несколько офферов для того, чтобы их протестировать на сайте и в рекламе.
• Далее собираем целевую аудиторию, готовим рекламные объявления, которые четко, релевантно соответствуют целевой аудитории и офферу.
• Запускаем рекламу, при этом не забываем, что необходимо подготовить систему аналитики для того, чтобы у нас были точно измеримые результаты.

После запуска всей системы мы получаем целевой ориентированный на покупку трафик, оцениваем результаты и при необходимости перезапускаем с новым оффером.