CLM представлена в РЭУ: новая модель роста через структуру клиентов

31 января 2026 года в бизнес-школе маркетинга и предпринимательства в РЭУ им. Г. В. Плеханова состоялась первая публичная презентация методологии Client Layer Management (CLM) — дифференцированной модели управления коммуникациями, продуктами и сервисами для разных слоев клиентов.

Лекцию «Client Layer Management (CLM): дифференцированная модель управления коммуникациями, продуктами и сервисами для разных слоев клиентов» в рамках курса «PR 3.0: Position & Reputation» прочитал Константин Холстинин директор по развитию в компании ВиаВей, автор и разработчик методологии CLM. Подход был представлен как результат многолетней практической и аналитической работы в области консалтинга, маркетинга и управления продажами.

По итогам встречи методология получила положительную экспертную оценку, была поддержана экспертным сообществом и вызвала высокий интерес у слушателей. Было принято решение продолжить развитие и практическое применение CLM в образовательных и консалтинговых форматах.

CLM опирается на строгие статистические закономерности и принципы поведенческой экономики и предлагает бизнесу смену управленческой оптики: вместо работы со «средним клиентом» — управление слоями клиентской базы, различающимися по вкладу в экономику компании.

Методология основана на связке нормального распределения Гаусса и принципа Парето. В 2020 году японский исследователь Катсуаки Танабе (Kyoto University) математически доказал, что правило 80/20 является следствием нормального распределения. Это позволяет рассматривать концентрацию выручки в меньшинстве клиентов не как эмпирическое наблюдение, а как статистически устойчивое свойство крупных клиентских баз.
На базе этого понимания в CLM используется расширенная модель 5/15/80, где около 5% клиентов формируют до половины дохода, еще 15% — порядка 30%, а оставшиеся 80% обеспечивают лишь около 20% выручки. Ключевой управленческий вывод заключается в том, что клиентские слои не смешиваются и требуют принципиально разных продуктовых, сервисных и коммуникационных стратегий.

«CLM исходит из того, что рост бизнеса достигается не за счет усреднения, а за счет осознанного управления структурой клиентской базы и концентрации усилий на слоях, формирующих экономический результат», — отметил Константин Холстинин в ходе выступления.

Для практического применения методологии используется ИТ-инструмент, развиваемый нашей компанией, который поддерживает аналитику и управленческие решения в логике Client Layer Management.

Инструмент позволяет целенаправленно изменять процентное соотношение клиентских слоев в базе. За счет этого компания получает непропорционально высокий рост доходов — не за счет увеличения общего числа клиентов, а за счет роста доли высокодоходных слоев — при одновременном снижении операционных издержек и капитальных затрат.

Решение включает аналитический и ИИ-контур и позволяет регулярно оценивать вклад клиентов по показателю Lifetime Value, выявлять ключевые слои, отслеживать их динамику и выстраивать работу маркетинга, продаж и сервиса на основе данных.

Мы как компания продолжаем развитие методологии Client Layer Management, расширяет ее практическое применение и планируем дальнейшие публичные обсуждения подхода в академической и профессиональной среде. Совсем скоро подготовим анонс первого нашего мероприятия.