6 KPI для РОПа, которые необходимо отслеживать в 2025 году

Мы собрали 6 ключевых KPI, которые помогут вам выявить слабые места, усилить команду и выжать максимум из каждого лида. 

KPI 1. Оценка стоимости воронки продаж

Воронка продаж — это не просто красивая схема на презентации. Это ваш инструмент для заработка. А еще — точка, где утекают деньги, если за ней не следить. Важно понимать, сколько реально стоит каждая стадия воронки: от первого касания до закрытия сделки. Сколько денег и ресурсов вы вливаете, чтобы привести клиента к покупке?

Вот простой пример. У вас есть пять этапов воронки, и на каждом вы тратите деньги — на рекламу, зарплаты, бонусы менеджерам. Посчитайте, во сколько вам обходится привлечение одного лида на каждом этапе. В идеале, на выходе вы должны видеть, что ваш расход на привлечение и удержание лида оправдан и конверсия растет. Если видите, что затраты растут, а клиенты утекают — значит, пора пересмотреть подход.

Не думайте, что это цифры для галочки. Если вы их не отслеживаете, вы просто теряете деньги.

KPI 2. Конверсия продаж

Вы вливаете деньги в рекламу, генерируете лидов, а дальше важно понять: сколько из них превращаются в реальные продажи? Ведь никто не хочет тратить бюджет на то, что не приносит результата.

Представьте: на ваш сайт заходит 100 человек, оставляют заявки 20, а до покупки доходят только 2. Вопрос — где провал? Это как решето: вроде и налили воды, а она вся утекла. Надо искать, где именно «дырка» — на каком этапе менеджеры упускают клиента.

Если конверсия низкая, значит, есть слабое место в процессе. Может, менеджеры не доводят клиента до конца, не работают с возражениями, не доносят ценность продукта. Или этап общения с клиентом затянут, и он теряет интерес.

Секрет прост: отслеживайте конверсию на каждом этапе. Анализируйте, что тормозит процесс, и исправляйте. Если видите, что где-то есть «узкое горлышко» — работайте над этим. 

KPI 3. Метрики Upsell и Cross-Selling

Продавать больше существующим клиентам — это не просто навык, а важнейшая стратегия. Если ваши менеджеры умеют предлагать дополнительные услуги (upsell) или смежные продукты (cross-selling), ваш отдел продаж работает эффективно. Привлечение нового клиента дороже, чем увеличение продаж текущему.

Следите за метриками: сколько клиентов покупают дополнительные продукты, какие предложения наиболее востребованы? Если результаты низкие, значит, есть пробелы — возможно, менеджеры не уверены в продукте или боятся предложить больше.

Эти метрики позволяют увеличить прибыль, работая с текущей базой клиентов, без дополнительных затрат на привлечение. Чем лучше ваши менеджеры это делают, тем выше прибыль отдела продаж.

KPI 4. Качество звонков менеджеров

Можно вложить кучу денег в рекламу и лиды, но если менеджеры не умеют общаться — все труды уходят впустую.

Оценивать качество звонков нужно регулярно. Что слушаем? Все: тон, уверенность, грамотность, умение работать с возражениями и выстраивать доверие. Сколько раз менеджер пытается закрыть сделку? Как он реагирует, когда клиент говорит «нет»? Может, сразу «сдувается» или начинает давить и теряет контакт? Это все важно, потому что ошибки на этом этапе дорого стоят — теряете не только сделку, но и репутацию.

Качество звонков — это не про «читать по скрипту». Это про то, как гибко и профессионально менеджер может общаться. Он должен чувствовать клиента, понимать его потребности и грамотно доносить ценность продукта.

Если ваши менеджеры не дотягивают, важно провести обучение и практику. Тренировки, разбор звонков, постановка задач по улучшению — это все часть работы РОПа. Потому что именно от качества звонков зависит, насколько эффективно будет работать весь отдел.

KPI 5. Длина цикла сделки

Время — деньги, и в продажах это особенно актуально. Чем быстрее вы закрываете сделку, тем меньше ресурсов тратите и тем больше у вас шансов переключиться на следующего клиента. Длина цикла сделки показывает, сколько времени уходит с момента первого контакта до момента закрытия. Чем короче этот цикл, тем эффективнее работает ваш отдел продаж.

Оптимизация цикла сделки — это один из главных инструментов для увеличения прибыли. Чем быстрее ваши менеджеры проводят клиента через воронку, тем больше сделок они успеют закрыть за месяц. 

Контролируйте длину цикла сделки. Анализируйте, на каких этапах процесс затягивается, и находите способы ускорить его, не теряя качества.

KPI 6. Ценообразование конкурентов

Этот KPI — ключ к правильной стратегии продаж. Не знать, по каким ценам работают конкуренты, — значит терять возможности. Важно понимать, как ваш продукт смотрится на фоне других и за счет чего конкуренты выигрывают. 

Если цены у конкурентов ниже, нужно понять, за счет чего. Возможно, у них урезанный функционал или качество ниже. Если ваши цены выше, а клиенты уходят — проверьте, насколько оправдано ваше предложение.

Ценообразование конкурентов — это не просто сравнение цифр. Это анализ того, как выделяется ваш продукт и почему его выбирают.