Три урока о деньгах от эксперта Жанны Завьяловой

Сколько ты хочешь заработать? Какая твоя финансовая цель? — это все грубое ошибочное целеполагание. Цели важно ставить из миссии и предназначения. А что с деньгами?

Урок №1

Сделайте следующее математическое задание. Для его выполнения достаточно знаний Математики за 4 класс.

• Посчитайте ваши ежемесячные затраты. То, что вы гарантированно тратите на поддержание того уровня жизни, которым вы живете прямо сейчас. Это число X — ваша точка безубыточности. Ежемесячно вам должно приходить денег больше, чем этот Х.
• Теперь помечтайте, как бы вы хотели жить. Каждый месяц. И переведите ваши мечты в рубли, посчитайте сумму Y. Это ваша желаемая сумма. Вам надо так организовать свою жизнь, чтобы ежемесячно к вам приходило больше денег, чем Y. Почему больше? Для развития системы.
• Сложите Х+Y и поделите на 2. Это средняя арифметическая двух целей. На эту сумму вам важно ориентироваться прямо сейчас, когда вы планируете свои дела, работу, проекты. Назовем это Z.
• Теперь посчитайте (а возможно вы ведете финансовый учет ваших доходов? Нет, не ведете? С сегодняшнего дня начните это делать!) теперь посчитайте ваш доход за месяц. За май. За апрель, за март. И пока гипотетический за июнь. Сравните цифры. Есть ежемесячный прирост? Или флуктуация туда-сюда? Или строго одно и то же? Этот показатель назовем А. Сравните число А с числами Х, Y, Z. Какая у вас разница А-Х? Чем больше, тем устойчивее ваша финансовая система. Если А=Х — вы тратите, все, что зарабатываете, то вам срочно надо менять вашу жизнь. Либо снижать потребности (так советовал Махатма Ганди), либо менять работу. Потому что сейчас вы несвободны. Вы на 100% зависимы от общества. И оно этим обязательно воспользуется. Навяжет вам за деньги такие дела, которые вам не нужны.
• О том, каким проектам и какой работе говорить «Да», а каким «Нет» читайте в уроке о деньгах номер 2. Если, конечно интересно.

Урок №2

Время как инвестиция. Жизнь как ценность.

Знаете поговорку «Время — деньги»?

Это поговорка предпринимателей и инвесторов. При принятии решения о вложении денег, о закупке товара, они смотрят на показатель оборачиваемости капитала. Через какой период времени вложенная сумма к нам полностью вернется? И с какого момента начнется получение прибыли?

Международная норма хорошего бизнеса, если к вам вложенная сумма возвращается через 5 лет. Допустим, вы купили автомобиль, вложили деньги в его покупку. Сдали его в лизинг. За 5 лет поездок какого-то водителя на вашем автомобиле к вам полностью вернулась сумма затрат на этот автомобиль. А машина еще на ходу. Лизинг продолжается. И деньги за аренду вашего автомобиля продолжают поступать. Это уже прибыль. Но! Как известно, через 5 лет активной работы автомобиль начинает ломаться. Деньги идут на ремонт и замену деталей. И затратная часть увеличивается. И тогда окупаемость за 5 лет — это слишком долго. Это плохая инвестиция.

По недвижимости международный стандарт окупаемости 9 лет. Поэтому вложение денег в недвижимость — это только сбережение денег от инфляции. Но не заставить деньги работать. Это очень долго. Так можно покупать только когда у вас есть лишние деньги. Но не на последние. Это будет плохая Покупка.

А вот информация дается нам бесплатно. Если у вас развито инсайтовое мышление, и вы можете творить, придумывать, креативить, не имея капитала. Вы вкладываете в создание своего информационного продукта только ваше время и усилия, жизненную силу. Оборачиваемость тоже быстрая и зависит от количества проданного. От объема продаж. Вот в чем причина такого бума инфобизнеса.

Приведу свой пример. Я придумала игру «Эмоциональный интеллект». Вложила свои деньги, чтобы ее смакетировать и напечатать. И вложенные деньги вернулись ко мне через 3 месяца. А дальше с каждой продажей я получаю чистую прибыль. Это очень хорошая инвестиция. Вот почему я учу людей создавать свои игры — это выгодно. Есть реальный продукт и реальная польза покупателям. Без обмана.

Поговорка «Время — деньги» — для работы с деньгами. Для покупок. Точнее, для инвестирования. Ключевой вопрос здесь: «Когда ко мне вернутся мои деньги?» Например, вы тратите деньги на Обучение. Осваиваете новую профессию или навык. А когда к вам вернутся ваши деньги? И через какой период вы начнете получать прибыль? Вот почему важно полученные на обучении знания сразу применять в жизни, использовать их и зарабатывать на них. А не коллекционировать сертификаты. Сделайте ревизию: сколько тренингов вы посетили и лично оплатили и сколько информации из них используете как продажу своих услуг на рынке? Желательно, чтобы показатель такого использования был 100%. Если у вас меньше — повод задуматься, сформулировать не менее трех новых услуг и оповестить об этом общественность в соцсетях, поставив ценник на каждую из них.

Совсем другое, когда вы работаете по найму. Вы тратите свое время, а взамен получаете зарплату. А время ваше к вам не вернется никогда. Вы обмениваете абсолютную ценность — вашу жизнь (ваше время и есть ваша жизнь) на инструментальную ценность — деньги (да, деньги всего лишь инструмент). Это неравноценный обмен. Его имеет смысл делать только ради чего-то. Например, ради того, чтобы увидеть систему, по которой работает крупная компания. Тогда вы работаете в крупной компании, а по ходу дела наблюдаете изнутри, как там все устроено. И как только поняли — дальше надо уходить или расти по карьерной лестнице (в идеале сразу). Потому что вы все узнали.

Или ради Обучения. Например, вы работаете в компании и учитесь. Вас учат за деньги компании, значит к своей зарплате можете добавить рыночную стоимость этой учебы. Это ваши сэкономленные деньги, которые вместо вас заплатила фирма. Дальше нужно фирме эти деньги вернуть в виде результатов, которые вы реально сделаете внутри этой компании. Как только вы почувствуете, что топчетесь на месте, карьерно не растете, ваша стоимость на рынке (среднерыночная зарплата на такого специалиста, как вы) тоже не растет, значит пришло время уходить.

Помните: ваша жизнь всегда ценнее, чем те деньги, которые вам платит компания за вашу работу.

Поэтому кроме зарплаты должна быть еще какая-то нематериальная ценность. Например, вы любите вашу работу. Вы вдохновлены тем, что происходит в компании. Вы учитесь и развиваетесь в компании, получаете новые впечатления.

Если ничего этого нет, тогда время работает против вас. Каждый день у вас убытки в виде утекающей от вас жизни. Спросите себя честно: как долго моя жизнь будет утекать от меня? Также держите в голове тот факт, что возрастной специалист теряет в цене на рынке труда. Начинаются эти потери с 40-45 лет (для топ-менеджеров и ключевых специалистов позже).

Гарантированная зарплата — это не гарантия вашего будущего. Это лишь гарантия настоящего. Ваше будущее зависит от ваших инвестиций.

О деньгах не надо думать. Их надо считать.

Урок №3

Что Бесплатно — что за деньги

Многие люди жалуются, что у них нет денег, а сами боятся брать деньги. Не ценят свой труд, не назначают за него цену. Есть также люди, которые все измеряют деньгами.

Я специально взяла 2 крайних случая, чтобы разобраться в теме: что мы делаем бесплатно, бескорыстно помогая другому человеку, обратившемуся к нам за помощью? А за что мы берем деньги и сколько? И какая будет система скидок?

Я для себя так решила. На истину не претендую, однако сама этими критериями различения пользуюсь и весьма успешно.

• Если я чему-то профессионально училась, осознанно выбирая это как свою профессиональную специализацию, то потом я делаю из полученных знаний услугу/продукт и предлагаю открыто на рынок за деньги. Предлагаю не разово, а постоянно. Цены открыты. Они есть на сайте. И таким образом я создаю себе постоянный финансовый поток.
• Если я что-то умею, но не оформила как продукт/услугу, а человек у меня это мое умение запрашивает, то я делаю это бесплатно. Это разовая акция. Смысла брать деньги нет — одноразовые деньги принципиально ничего не поменяют в моей жизни. И помогу я как дилетант, делая это впервые.

Для себя сформулировала следующий критерий. Чем профессионал отличается от любителя? Оба могут делать что-то качественно. Но профессионал делает это за деньги и несет ответственность за результат. А любитель делает это потому, что ему так нравится, и может никакой ответственности не нести. Он так проявляет себя. Как говорится, «Я ведь денег с вас не беру».

Наличие денег между вами и вашим партнером/клиентом означает, что вы поможете ему получить ценность из покупки и не бросите его на полпути. (Если бросите, то сами ударите по собственному финансовому потоку. Сарафанное радио быстро работает). Также наличие денег означает, что ваш партнер после уплаты суммы ничего вам не должен. Он свободен. И если ему ваша услуга понравилась, он может к вам обратиться еще и еще.

Если же вы что-то сделали бесплатно, то партнер, взявший вашу бесплатную услугу, чувствует себя обязанным, не понимает, чем и как отдать («долг платежом красен»), поэтому второй раз может не обратиться из-за чувства неловкости и неясности правил игры.

Так что, делая что-то бесплатно, вы не просто себя ущемляете, но и ставите в положение зависимости другого человека. На мой взгляд, это некорректно ни по отношению к себе, ни по отношению к другому человеку. Такие «удары» как раз и мешают вам наладить постоянную работу и создать финансовый поток.

Теперь о скидках. Лично я разрабатываю систему скидок, делаю ее публичной (на сайте любой человек может с ней ознакомиться) и от системы не отхожу. Хотя разные люди постоянно просят персональные скидки. На мой взгляд, если я дам скидку, которая не прописана в системе, то я поступлю некорректно по отношению к тем покупателям, которые были лояльны и ничего такого не просили. В итоге я буду подкреплять деньгами тех, кто нарушает мою систему, и наказывать тех, кто соблюдает мою систему. Зачем я тогда вообще создала систему?

Скидки я даю, когда мне самой выгодно их дать. Например, когда на рынке затишье (новогодние праздники), оплат нет. А скидка на готовые методики создает приличный финансовой поток. Или скидки при ранней оплате тренинга позволяют планировать группу — мы за 2 недели видим, собралось ли ядро группы, можно ли платить аренду за зал. При продаже мест на игру (их мало, всего 7) скидки на ранние оплаты позволяют точно, как в аптеке, собрать группу именно в 7 человек — не меньше и не больше.

Был у меня период, когда я ставила цену на игру 800 рублей. Никто не платил заранее, все платили на месте. Свобода — тоже ценность. И участники сохраняли ее за собой. С точки зрения организации игр это было крайне неудобно — непонятно, сколько человек придет, сколько столов бронировать? Как только я сделала цену 2000-2500-3000 рублей за игру — сразу бизнес-процесс выстроился. Почти все платят заранее 2000 рублей, и группа собирается за 2-3 дня с момента публикации объявления.

Поэтому скидки и цены — это регуляторы в организации мероприятий.

Иногда скидки не работают — если они слишком сложные и требуют от человека какой-то работы: что-то написать, сделать, где-то что-то опубликовать. Чем проще скидка, тем больше человек ею воспользуются.

Ну а бесплатно? Здесь я тоже действую по правилам. Заранее объявляю, что будет бесплатным для партнеров и родственников, друзей. Также осознанно делаю разные благотворительные/просветительские вещи и проекты. Они всегда имеют начало и конец. И я сама всегда знаю, как долго это продлится. Например, сейчас для вас бесплатно эти 10 уроков о деньгах. Был у нас проект на YouTube «Среда ICBT» — еженедельные часовые утренние онлайн-занятия — тоже бесплатно, который мы вели 4 месяца. Сейчас их можно бесплатно посмотреть на сайте в разделе «Публикации». В августе будет ежегодный Слет выпускников ICBT «Тренерский изюм» — тоже Бесплатно. Слеты Игротехников по игре Каузальный интеллект и консультации и их участие в моих играх КИ — тоже Бесплатно.

Видите логику? Сопровождение клиента, помощь ему в освоении продукта, купленного у нас — это все бесплатно. Потому что я знаю, если мой продукт принесет клиенту прибыль, он захочет Купить еще. Поэтому бесплатное сопровождение — тоже приносит прибыль. Это косвенная прибыль. И еще репутация.

И последнее. Если клиент недоволен или не смог воспользоваться услугой (например, не пришел на тренинг, заболел) нужно ли возвращать деньги? Или удержать оргвзнос?

Помните: если услуга не была оказана или оказана ненадлежащим образом, то по закону о защите прав потребителей мы не вправе удерживать сумму. Не отдавая деньги клиенту, мы нарушаем закон. Это все может быть оспорено в суде. И если мы рассчитываем на то, что клиент не будет заморачиваться и не пойдет в суд, то в этот самый момент мы паразитируем на своем клиенте, вместо того, чтобы помогать ему и улучшать его жизнь. Это тоже важно понимать и не переваливать свои организационные проблемы на него. Тогда поток клиентов будет больше, потому что клиентам будет с вами комфортно, безопасно и радостно.

И вообще — мой принцип — радостно принимать деньги и радостно с ними расставаться. А клиенту делать на 10% больше, чем он заплатил. Быть щедрым и радостным — тоже выгодно. Создается устойчивое финансовое поле.

Остальные семь уроков о деньгах вы можете прочитать здесь.