Эксперт назвал топ-3 психотипа клиентов на рынке недвижимости

На Международном Жилищном конгрессе обсудили новые подходы к ведению переговоров. Крупнейшее отраслевое событие собрало в Москве более 10 000 специалистов. Доклад «Легкие переговоры: как попадать в цель с маркетингом, проектами и сервисом, обращаясь к эмоциональным потребностям клиента» был посвящен тому, как в эпоху переизбытка предложений выделиться и установить контакт с клиентом.

Сегодня девелоперы и риелторы сталкиваются с новой реальностью переговоров. Крупные клиенты и частные инвесторы все меньше реагируют на стандартные маркетинговые предложения. Они принимают решения осознанно, часто имея на на выбор несколько вариантов, и предпочитают того партнера, который говорит с ними на одном языке — языке ценностей.

«Рынок перегрет предложениями, а клиенты перегружены информацией, — отметил в своем выступлении директор департамента клиентского опыта Wanta Group Егор Брус. — Традиционные подходы к продажам перестают работать, когда на переговорах с вами человек, для которого важны не только квадратные метры, но и смыслы, которые он приобретает вместе с недвижимостью. Для понимания клиента недостаточно социально-демографических параметров. Важно анализировать слова, которые человек использует, и ценности, которые он транслирует».

Эксперт выделил проблему: в погоне за выполнением планов продаж бизнес часто упускает из вида истинные мотивы клиентов. За формальными требованиями к объекту недвижимости могут стоять потребности в статусе, безопасности, признании или самореализации. Именно эти глубинные ценности в конечном счете определяют выбор.

«Часто решения о крупных покупках принимаются на основе эмоциональных факторов, — поделился Егор Брус. — Клиент может говорить о метраже и локации, но на самом деле искать чувство защищенности для семьи или возможность подчеркнуть свой социальный статус».

Особенно ярко эта тенденция проявляется в сегменте премиальной недвижимости, где ценности выходят на первый план. Девелоперы, которые понимают это и умеют работать не с возражениями, а с ценностными запросами, получают серьезное конкурентное преимущество.

Эксперт представил данные исследований Wanta Group, согласно которым в российской деловой среде преобладают три психотипа, каждому из которых соответствуют свои эмоциональные потребности:

• Логики (25%) — для них важны точность расчетов и экспертиза
• Упорные (24%) — ориентируются на ценности и миссию
• Душевные (22%) — ищут гармонию и искренность в отношениях

«Определив доминирующий психотип клиента через его речь и ценности, можно буквально за несколько минут перевести переговоры на качественно новый уровень», — заключил Егор Брус.

Такой подход позволяет не только вести переговоры эффективнее, но и создавать более человекоцентричные продукты и сервисы на рынке недвижимости. Как показала практика, понимание эмоциональных потребностей превращает стандартные продажи в выстраивание долгосрочных партнерств.

Участники конгресса отметили практическую ценность подхода, особенно для работы с взыскательными клиентами премиального сегмента.