Как использовать путь покупателя для улучшения маркетинга малого бизнеса

Независимо от того, какой тип продукта или услуги ищут пользователи, обычно они следуют аналогичной схеме в своем решении о покупке, которая называется путем покупателя.

Малым предприятиям необходимо понимать этапы пути покупателя, чтобы они могли предоставлять нужную информацию потенциальным клиентам в нужное время.

Когда вы поймете своих покупателей, их болевые точки и процесс, вы сможете адаптировать свой маркетинг, чтобы привлечь их гораздо раньше, чем ваших конкурентов, и увеличить свои шансы совершить продажу.

Большинство путешествий покупателя (по отраслям и клиентам) можно разделить на три этапа:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение

Этап осознания пути покупателя

Фаза осознания — это первый этап пути покупателя. На этом этапе покупатель осознал, что у него в жизни есть проблема, но еще не знает, в чем причина и как решить проблему. Сегодня большинство людей обращаются к интернету в поисках информации, связанной с проблемой, с которой они столкнулись, чтобы помочь им определить, какими должны быть их следующие шаги.

На этом этапе пользователи ищут широкую информацию общего характера и еще не готовы совершить покупку. Представителям малого бизнеса следует остерегаться тактики жестких продаж, поскольку это, скорее всего, оттолкнет потенциальных клиентов. Статьи в блогах и контент сайта должны быть сосредоточены на общих проблемах, с которыми сталкиваются клиенты, и на том, как продукты или услуги бренда могут их решить.

Стремитесь быть как можно более полезными и помочь покупателю определить и понять свою проблему. Это сразу укрепит доверие к вашему бренду и позиционирует ваш бизнес как авторитетный источник информации, которая повлияет на решение покупателя, когда он будет готов совершить покупку.

Этап рассмотрения пути покупателя

Как только покупатель определит свою проблему и несколько возможных причин, он начнет искать решения. Как он может решить свою проблему? На этапе рассмотрения покупатели начинают сужать круг поиска до конкретных продуктов или услуг, чтобы помочь им решить свою проблему. В процессе рассмотрения покупатели ищут более подробную информацию и сравнивают различные доступные им варианты.

На данном этапе покупатели готовы получить более подробную информацию, но все еще не готовы совершить покупку прямо сейчас. Сосредоточьте маркетинговые усилия для малого бизнеса на освещении ключевых преимуществ ваших продуктов и услуг. Используйте контент вашего сайта (особенно страницы услуг и продуктов), чтобы сопоставлять функции, преимущества и отличия ваших решений с болевыми точками ваших клиентов.

Этап принятия решения на пути покупателя

Заключительный этап в пути покупателя. Покупатель знает, какое решение (продукт или услугу) он хочет использовать, и теперь он решает, у кого он собирается покупать. Клиент сравнил решения и теперь активно сравнивает поставщиков (предприятия).

Сосредоточьте маркетинг вашего малого бизнеса на следующем:

• почему вы — удивительный бизнес;
• как вы поддерживаете клиентов до, во время и после покупки;
• как нынешние клиенты получили отличный опыт работы с вами (социальное подтверждение, отзывы);
• предложения, которые побуждают покупателей принять решение.

Помните, что на протяжении всего пути покупателя ваш контент должен соответствовать целям ваших потенциальных клиентов. Когда вы описываете «почему ваш бизнес потрясающий», не забудьте связать это с тем, как он помогает покупателю.

Используйте путь покупателя, чтобы избежать распространенных маркетинговых ошибок

Многие малые предприятия совершают ошибку, ориентируясь на клиентов только на стадии принятия решения, но это приводит к потере большого количества потенциальных клиентов. К этому моменту многие клиенты уже определили несколько ведущих брендов, у которых они могли бы совершить покупку, поэтому ваших усилий, скорее всего, будет слишком мало, слишком поздно.

Или, что еще хуже, вы в конечном итоге будете конкурировать по цене, потому что у покупателя нет существующих отношений с вами или основы для сравнения.

Вместо этого вам следует начать ориентироваться на клиентов в самом начале пути покупателя — и проложить пути с помощью вашего цифрового маркетинга, чтобы вести покупателя на протяжении всего его пути. Это даст вам больше возможностей заявить о своем бренде как о авторитете в своей отрасли. Вы также сможете построить более прочные отношения с потенциальными клиентами, что повысит вероятность их покупки у вас.

Ваш цифровой контент (статьи в блогах, страницы услуг, страница о компании, социальные сети, маркетинг по электронной почте) должен быть ориентирован на покупателя на каждом этапе его путешествия.

Когда клиенты знают о вашем бренде с самого начала своего покупательского пути, вы будете занимать их внимание, когда они будут готовы совершить покупку. Вот почему так важно ориентироваться на потенциальных клиентов на протяжении всего пути покупателя.

Сосредоточьтесь на предоставлении контента, богатого информацией, чтобы обеспечить максимальную ценность для ваших клиентов и максимизировать ваши шансы на продажи.