Тенденции спроса и динамика рынка массажного оборудования в России

Российский рынок массажного оборудования за последние годы претерпел значительные изменения. Рост интереса к здоровому образу жизни, уход западных брендов и активное развитие российских производителей сформировали новые тренды. Особый интерес вызывает не только динамика продаж, но и изменившиеся подходы к взаимодействию с клиентами.

На вопросы отвечает  Граждиан Артемий Георгиевич, специалист по рынку массажного оборудования и владелец компании, которая уже несколько лет успешно работает в этой нише. Артемий расскажет о текущих тенденциях, ключевых игроках рынка и о том, почему шоурумы теряют эффективность, а обученные менеджеры по продажам играют решающую роль.

Тенденции спроса на рынке массажного оборудования

— Артемий, расскажите, как изменился спрос на массажное оборудование за последние два года?

Спрос действительно изменился. Наиболее заметно это стало после ухода западных брендов с рынка в 2022 году. Люди начали искать альтернативы, и здесь сыграли роль российские бренды, которые оперативно предложили продукцию на базе контрактного производства в Китае.

Что касается тенденций, рынок стал более динамичным. Покупатели разделились на несколько категорий:

1. Премиум-сегмент — клиенты, которые ищут дорогие и функциональные модели. Они готовы тратить больше, но требуют высококлассного сервиса и качества.

2. Масс-маркет — основная категория. Люди выбирают оптимальное соотношение цены и качества, что привлекает их к российским брендам.

3. Медицинские учреждения и салоны — здесь ключевую роль играют профессиональные массажные столы и оборудование для лечебного массажа.

— Какие изменения в поведении клиентов вы заметили?

Раньше клиенты приходили с конкретным запросом и выбором моделей, ориентируясь на известные западные бренды. Сейчас покупатель менее подготовлен и, как правило, не понимает, что именно ему нужно. У людей просто нет опыта в выборе такого оборудования. Поэтому большое влияние на решение оказывает менеджер по продажам. Если он способен объяснить, какие функции полезны и почему, а также продемонстрировать продукцию, сделка проходит успешнее.

Интернет-продажи vs шоурумы

— Артемий, заметно, что интернет-продажи сейчас лидируют. Почему шоурумы теряют эффективность?

Есть несколько причин:

1. Изменение покупательских привычек. Люди привыкли делать покупки онлайн. Пандемия только ускорила этот процесс. Заказать массажное кресло или аппарат через интернет намного удобнее, чем тратить время на посещение шоурума.

2. География продаж. Очень большая доля продаж сейчас идет в регионы, где шоурумы попросту отсутствуют. Благодаря маркетплейсам и интернет-магазинам компании могут охватить клиентов по всей стране.

3. Высокие издержки. Содержание шоурумов требует серьезных затрат на аренду и персонал. В то же время конверсия из визитов в покупки довольно низкая.

Однако нельзя сказать, что шоурумы полностью утратили значение. Они нужны для премиум-клиентов и сложного оборудования, где важна тактильная демонстрация. Но их роль заметно снизилась.

Особенности работы с клиентом

— Вы упомянули, что клиент часто не понимает, что ему нужно. Как компании решают эту проблему?

В этой сфере обучение клиента — ключевой элемент продаж. Массажное оборудование — специфичный продукт. Люди не покупают его каждый день, у них нет знаний о функционале или технологиях.

Поэтому успешные компании строят продажи через:

1. Консультации менеджеров. Менеджер должен разбираться не только в характеристиках продукта, но и в пользе для здоровья. Очень хорошо, если у сотрудника есть опыт работы массажистом или медицинское образование. Такой специалист вызывает доверие и может грамотно объяснить, какое оборудование подойдет именно этому клиенту.

2. Обучающий контент. Видеообзоры, вебинары, статьи — все это помогает клиентам понять преимущества того или иного оборудования.

3. Демонстрации онлайн. Многие компании проводят виртуальные демонстрации, где показывают продукт в действии и отвечают на вопросы клиентов.

— Как влияет на продажи опыт менеджера в медицине или массажной сфере?

Опыт менеджера играет колоссальную роль. Клиентам нужны грамотные консультации. Если менеджер может объяснить, как массажное кресло улучшает кровообращение или снимает мышечное напряжение, клиент начинает понимать, зачем ему этот продукт. Здесь важно говорить простым языком, без сложных медицинских терминов.

Многие компании уже начали нанимать менеджеров с опытом работы в медицинской сфере или даже бывших массажистов. Это правильный шаг, который повышает доверие клиентов и конверсию в продажи.

Основные игроки на рынке и перспективы

— Кто сейчас занимает лидирующие позиции на рынке массажного оборудования в России?

Сейчас рынок довольно конкурентный. Лидируют те компании, которые первыми адаптировались к новым условиям. Это, как правило, российские бренды, которые используют контрактное производство в Китае.

Крупные игроки активно продвигаются через маркетплейсы — OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет. Здесь большая доля продаж идет именно в регионы. Это объясняется более низкими ценами на оборудование по сравнению с премиум-столицами и высоким спросом на продукцию для домашнего использования.

— Какие перспективы рынка на ближайшие годы?

Перспективы позитивные. Рынок будет расти за счет нескольких факторов:

1. Рост спроса на здоровье и комфорт. Люди все больше инвестируют в здоровье и профилактику, что стимулирует спрос на массажное оборудование.

2. Развитие технологий. Оборудование становится более доступным и функциональным, что расширяет аудиторию.

3. Расширение интернет-продаж. Продажи через маркетплейсы продолжат доминировать, особенно в регионах.

Заключение

Российский рынок массажного оборудования демонстрирует гибкость и устойчивость к изменениям. Основная доля продаж сегодня идет через интернет-магазины и маркетплейсы, тогда как шоурумы постепенно теряют свою актуальность. Успех компании во многом зависит от обученных менеджеров, которые могут не только продать оборудование, но и обучить клиента, как выбрать и использовать продукт.

Для тех, кто хочет занять лидирующие позиции на рынке, важно продолжать развивать онлайн-продажи, обучать персонал и предлагать качественные решения для покупателей в регионах.