Трансформация авторынка: уход брендов и факторы устойчивости РАТ

Важный факт. К концу 2022 года на российском авторынке оставались только 14 брендов из 60, три из которых отечественные. При этом к 4-му кварталу текущего 2024 года эксперты прогнозируют рост рынка до рекордных 30 %.

Об этом и о том, как масштабировать бизнес при всех геополитических изменениях мы поговорили с генеральным директором Российского Автомобильного Товарищества (РАТ) Мисько Игорем Валерьевичем.

— Игорь Валерьевич, поделитесь опытом: за счет чего компания-ассистанс может устойчиво расти в текущих условиях?

— В первую очередь нужно понимать, что сегодня РАТ — это крупный сервис для автолюбителей, который комплексно закрывает большой список их вопросов, как собственными силами (F&I продукты), так и с помощью партнеров. Мы готовы круглосуточно помочь клиенту даже в тех широтах, где кроме нас и белых медведей никого нет. У нас своя цифровая экосистема, объединяющая исполнителей услуг автопомощи по всей стране. И благодаря этому, например, самый большой парк эвакуационной техники.

В 2006 году начинали с обычной экстренной эвакуации и технической помощи, но со временем поняли, что клиентам нужны комплексные продукты, например, аварийный комиссар; система урегулирования убытков; продленная гарантия; юридическая и справочно-информационная поддержка;  служба сбора справок из компетентных органов, служба взаимодействия со страховыми; гарантия на автомобили, ввезенные по параллельному импорту.

Именно диверсификация продуктов и их быстрое внедрение важнейший залог нашего роста, особенно в последние 2 года. При этом флагманским продуктом остаются программы автопомощи как в России, так и за границей, в том числе, и для B2B сегмента.

Второй фактор устойчивости РАТ — разветвленная партнерская сеть. Наши партнеры — это не только автосалоны, но и лизинговые компании, автомобильные производители/импортеры, банки, микрофинансовые организации, страховые брокеры.

Причем начинали мы с B2C, но постепенно сумели хорошо развить B2B сегмент, доля которого сейчас перевешивает.

С каждым партнером работаем индивидуально — словно конструктор собираем набор только самых актуальных, полезных и потенциально востребованных услуг.

Например, расскажу про партнеров-производителей. По программам автопомощи мы подключаемся, начиная с конвейера. У нас контракты на обслуживание с КАМАЗ и УАЗ, частично — с ГАЗ. Если говорить об импортерах, то сейчас, по понятным причинам, мы сконцентрировались на китайских брендах. Но до 2022 года у нас были совместные программы автомопощи с концернами Mercedes, Volkswagen, Citroën, Peugeot, Renault и др.

— А как повлиял на компанию уход крупных автомобильных концернов с российского рынка?

— Конечно, это привело к некоторой трансформации портфеля партнеров. При этом вплоть до конца 2023 года все автомобили ушедших брендов, проданные официально, обслуживались по нашим программам автопомощи. Мы никоим образом не нарушили своих обязательств перед импортерами.  И даже сейчас еще остался небольшой процент таких авто на обслуживании.

Вне зависимости от политической конъюнктуры, обязательства есть обязательства. Клиенты — это ведь наши сограждане, которых мы подвести не можем. 

Если говорить о ситуации в целом, то произошла внутренняя перестройка всего автомобильного рынка. Бренды уходили, но вакуум не образовался — их место активно занимали китайские производители.

—  Как быстро вы смогли переориентироваться на китайские бренды?

— Первые связи мы налаживали еще до того, как это стало мейнстримом. В 2018 году «китайцы» только-только начали появляться в России. Тогда мало кто верил в перспективность подобного сотрудничества, да и долю рынка они занимали совсем небольшую. Но мы оценили это направление как перспективное. Первый контракт заключили с китайским концерном Chery Automobile, который обслуживаем до сих пор. И дальше по нарастающей — еще до событий 2022 года мы активно наращивали портфель китайских брендов. Среди крупных — Geely, Haval.

Именно поэтому, когда рынок трансформировался, мы уже имели хорошие наработки и сумели быстро адаптироваться. А поскольку компания полностью российская, другие негативные аспекты геополитических изменений нас не особо коснулись.

— Вы имеете в виду внешние финансовые риски, связанные, например, с санкциями?

— В том числе. РАТ была и есть полностью российская компания, как и все ее бенефициары. К слову о финансовых рисках, мы работаем без кредитов и залоговых средств в принципе.

Являемся резидентами «Сколково». Чтобы получить этот статус прошли проверку и экспертный отбор. Наша разработка — система управления бизнесом «Сократ» лицензирована инновационным центром «Сколково». Вся наша IT-инфраструктура работает на собственном ПО, созданном с нуля штатными программистами.

— Получается, в вопросе информационной безопасности вы тоже не зависите от внешних факторов?

— Да, у нас свой запатентованный и лицензированный IT-продукт. Наши базы данных и рабочие процессы защищены. Исключена ситуация, что завтра нам  заблокируют сервис и наши клиенты пострадают.

Наша система управления бизнесом «СОКРАТ» имеет возможности интеграции с внешними информационными системами (Битрикс 24, ELT-Поиск, FAST, Compass и др),  бэкофисными системами (1С) и телефонией. Операторы РАТ используют единое окно системы СОКРАТ для коммуникации с клиентами, оформления заявок и вызова сервисов. 

Наша IT-инфраструктура гибкая, мобильная и функциональная. И, что важно, не перестает развиваться и дорабатываться. Условно говоря, если сегодня, например,в приложении понадобится дополнительная кнопка, завтра она появится.

Сейчас у нас есть намерение интегрироваться в различные системы автомобиля, чтобы клиент мог еще проще и быстрее обратиться за помощью.

— Если проанализировать отчетность компании на портале «Прозрачный бизнес», то можно увидеть значительное сокращение штата сотрудников в 2023 году. С чем это было связано?

— Да, в 2023 году в компании проводилась реструктуризация после внедрения нового IT решения. 70 % из сокращенных сотрудников — это операторов. В настоящий момент наш штат увеличился за счет найма IT-специалистов.

— А как можете прокомментировать снижение выручки. Такая информация тоже есть в открытом доступе. Почему так произошло и как обстоят дела сейчас?

— А у кого из нашей отрасли не произошло падение выручки в 2022 году? Ситуация в стране была непростая, иностранные партнеры ушли с рынка — мы говорили об этом выше. Но даже при всех этих факторах показатель чистой прибыли у нас в динамике положительный. Например, в 2023 году он увеличился на 38 %. А по итогам прошлого года мы провели колоссальную работу и пересмотрели все текущие бизнес-процессы.

— Что конкретно было сделано и можно ли уже говорить о результатах?

— Работа была направлена на повышение рентабельности и оптимизацию расходов. В результате стоимость чистых активов компании по результатам первого полугодия 2024 года увеличилась на 47 млн. руб.

Что мы сделали? Во-первых, пересмотрели агентские договоры с партнерскими сетями, через которые идет продажа услуг. Сократили комиссию агентов для мелких партнеров. Это стало возможным благодаря предыдущей активной работе компании по налаживанию партнерской сети и улучшения качества оказываемых услуг.

• Реорганизовали работу юридического отдела с возвратами и судебными процессами. Это помогла значительно сократить судебные издержки
• Снизили размер получаемого единовременно авансового платежа и переход на расчеты с использованием периодических авансовых платежей.
• Перешли от продажи дорогостоящих пакетов услуг к пакетам меньшей стоимости и большей востребованности.
• Снизили продолжительность возможной отсрочки исполнения по договорным обязательствам (с многолетних договоров к договорам сроком 1-3 года).
• Сократили размер выплачиваемого контрагентам комиссионного вознаграждения за посреднические услуги.
• Повысили качества оказываемых услуг в целях улучшения потребительского рейтинга услуг Общества
• Снизили размер взыскиваемых по решениям судов сумм за счет использования механизмов медиации и мировых соглашений
• Разработали новые принципы реализации продукции Общества, позволяющих минимизировать расходы.
• Искали и внедряли в оборот новые востребованные продукты, работали над качеством.

— У F&I есть своя специфика отражения чистых активов. Можете рассказать подробнее?

— Да, действительно, у отрасли есть своя специфика отражения дохода. Давайте объясню на примере нашей компании. Так, мы оказываем услуги и имеем обязательства с отсроченным исполнением (до нескольких лет). Работаем при этом по предоплате — 100 % авансовые платежи. Такая бизнес-схема подразумевает постоянное наличие формального убытка — это как раз-таки и есть суммы внесенных предоплат, которые не закрыты исполнителем. Учет выручки ведется нарастающим итогом, согласно действующего договора и периода приобретенной услуги.

Например, клиент купил страховой полис за 100 тысяч рублей.  Срок его действия — 12 месяцев. Выручка в данном случае будет равна 100 / 12 месяцев. А отражение дохода формируется за весь период. В нашем случае работает такая же схема. Вот почему при оценке компании нельзя считать показательной бухгалтерскую отчетность, а стоит смотреть на ОДДС.

— Есть ли еще какие-либо интересные направления в компании, о которых вы хотели бы рассказать?

— Остановлюсь подробнее на кейсе, как мы из внутренней технической линии вырастили контакт-центр, который стал отдельным бизнес-направлением.

Автомобильная сфера требует высокой экспертизы. 99 % аутсорсинговых контакт-центров не решают эту задачу на высоком уровне. У нас едва ли не единственный контакт-центр в стране, где с клиентами на линии общаются эксперты, а не менеджеры по скрипту.

Контакт-центр РАТ функциональный и высокотехнологичный. Имеет «умный» многофункциональный IVR (интерактивное голосовое меню), ASR and TTS совместимость, интегрирован с внешними сервисами речевой аналитики, унифицированную обработку обращений клиентов по голосовым и текстовым каналам, KPI tracking и многое другое. 

Он закрывает потребности нашего бизнеса и обслуживает наших партнеров, в первую очередь, импортеров (заводы-изготовители и иностранные представительства)

Ни у одной другой компании из нашего сегмента на рынке такой услуги нет — все ограничиваются технической линией для звонков клиентов-держателей карт. 

Важно отметить, это подразделение не дотационное. Со многими импортерами мы работаем в коллаборации и по программам автопомощи, и по линии колл-центра.

Нашему контакт-центру под силу обслуживать и другие отрасли бизнеса. Например, мы уже не первый год работаем с одним из подразделений компании «Газпром-нефть» по горячей линии и обзвону.

— Получается, что какого-то одного секрета успеха у вас нет? 

— Да, составляющих успеха много: диверсификация по продуктам, разнонаправленная партнерская сеть для продажи услуг, собственная IT-инфраструктура, отсутствие кредитов и, конечно, же стратегическое управление, как это было в случае с китайскими производителями. 

В ближайшей перспективе планируем выпустить на биржу облигации, чего до нас не делала ни одна другая компания из нашего сектора. А в последующем выходить на и IPO.

— Как будет использоваться облигационный займ? Какие направления бизнеса планируете развивать?

— Уже начиная с III-IV кварталов текущего года ожидается рост автомобильного рынка, который, по прогнозам экспертов, пойдет по нарастающей. Вместе с более оживленной продажей автомобилей повысится и спрос на наши услуги. 

Средства облигационного займа пойдут на развитие компании: планируется увеличить штат сотрудников, расширить партнерскую сеть, продолжать активно развивать IT-инфраструктуру. 

Продолжится и вертикальное расширение бизнеса. Сейчас мы просчитываем возможности покупки других компаний из нашего сегмента. 

В общем, будем дальше масштабироваться, развиваться и поддерживать лидирующую позицию на рынке.