Как магазину стимулировать рост продаж в низкий сезон

Несезон — период, когда спрос на товары традиционно снижается, а выручка падает. Однако грамотные стратегии, которые используют многие предприниматели, позволяют не только удержать покупателей, но и увеличить продажи. 

По данным компании «Контур», в несезон продажи могут упасть до 50%. Но летом большие города почти всегда пустеют, поэтому спрос падает в том числе на внесезонные товары и услуги. Летние колебания в пределах 10-20% от месячного объема продаж — обычное дело для любого бизнеса. Та же история и с праздниками: люди уходят на отдых — им не до шопинга. Поэтому чтобы завоевать внимание дотошного и редкого покупателя, придется сильно постараться. 

Как известно, несезон рождает не только падение продаж: обычно владельцы бизнеса переживают это время как настоящий мини-кризис. Предприниматели бегут в ускоренном темпе, придумывают промоакции и кампании, которые бы помогли росту продаж. Но и тут кроется довольно большой нюанс: для начала следует понять, насколько дорого время «простаивания» обойдется вашему бизнесу. 

Затишье летом — далеко не кризисный период. По данным «Контур.Маркет», в некоторых сферах торговли доля продаж сезонных товаров и услуг может достигать 30%. Вопреки всему это идеальное время для воплощения новых идей, которые помогут привлечь покупателей. Расскажем, какие способы увеличения роста продаж действительно работают.

Специальные акции: тестируем систему скидок 

Период падения спроса лучше всего использовать как время для подготовки, планирования и даже диверсификации доходов. В низкий сезон покупатели более восприимчивы к выгодным предложениям. 

Что можно использовать? 

• Сезонные распродажи (например, «специальные зимние скидки» или «летний флеш-сейл»).
• Скидки на товары с низким оборотом (это поможет освободить складские запасы).
• Программы лояльности (бонусы за покупку, накопительные скидки, другие специальные предложения).

В периоды спада спроса лучше всего стимулировать активность клиентов с помощью гибкой ценовой политики: предложить специальные условия, персональные скидки или абонемент на пакет услуг. Иногда хорошо работает и расширение ассортимента: к примеру, бренд Bikinime специализируется на пляжной моде. Так, зимой онлайн-магазин «подсвечивает» для покупателей другой ассортимент — домашние халаты и комбинации.

В мебельном бизнесе сезонность зависит от вида продукции. Обычно спрос летом повышается на садовую мебель, так как люди стремятся уехать на дачу. Покупают и небольшую мебель, а не основательную гарнитуру: легкие кресла, пуфы, маленькие журнальные столики. На такие категории товаров и целесообразно делать скидки. 

Составление рассылок: письма «счастья» для клиентов 

Рассылки эффективны для реактивации клиентов, так как с их помощью можно вернуть тех, кто давно ничего не покупал в магазине. Например, предложить специальные условия на товары, которые они уже приобретали раньше (промокоды или акцию «1+1»). 

Особый акцент в рассылках стоит сделать на том, как работает программа лояльности: здесь лучше рассказать клиентам, из чего состоит ваша внутренняя система бонусов, какие скидки вы предлагаете, к чему они приурочены. Открытость и креативность — первый шаг к доверию. 

Здесь важно подойти с умом к написанию каждого текста в письмах, начиная с заголовка. По данным исследования HubSpot и Mailmodo, 64% пользователей решают, читать рассылку или нет, прочитав ее тему.

Главное — не переусердствовать с подачей и помнить, что каждая рассылка должна быть в стилистике редполитики вашего бренда. Например, ВкусВилл в своих письмах рассказывает интересные истории, связанные с продуктами и привязывает их к временам года и важным заметным праздникам. Бонусом в email-рассылках можно пройти небольшие веселые тесты.

Определенно стоит использовать самые актуальные товары из подборки в зависимости от того, какое время года на улице. Хорошо работает привязка к ситуативным историям: так тексты смотрятся более живо. Например, ретейлер Самокат дарит скидку 20% на продукты для завтрака в утреннее время — для «ранних пташек», которые только встали. А билетный сервис Ticketland в своих рассылках использует триггерную цепочку с мемами и небанальными заголовками вроде «Хватаем последний кусочек лета» со спрятанными внутри письма промокодами.   

Кроме того, необходимо внедрять цепляющие заголовки вроде «Эксклюзивная коллекция: здесь и сейчас», «Скидки до 50% на те вещи, которые вы ждали». Они помогают растить вовлеченность. Но здесь важно четко отслеживать, на какие группы товаров наблюдается самый высокий спрос (можно проанализировать продажи прошлого года), давать скидки и подкреплять специальными предложениями. 

Чтобы закрепить эффективность, лучше ограничивать срок действия специальных предложений. А результат их введения, как и метрики, необходимые для этого, можно отслеживать в программах вроде Яндекс Метрики. Сезонные проекты позволяют анализировать поведение аудитории и замерять ее интерес.

Тестирование новых идей: предлагаем ценности

В период активного сезонного спада продаж нужно не забывать о тестировании идей в продвижении. Придумали новый оффер в сочетании с товаром бестселлером — тестируйте его подачу. Во всем важен индивидуальный подход. Так, согласно данным McKinsey, 71% современных потребителей ожидают от компаний персонализированного подхода в продажах и маркетинге.

Сегодняшнему покупателю необходимо не просто продавать товар, а придавать ему ощущение некой ценности. Например, создать дополнительную услугу, которая поможет подчеркнуть необходимость покупки, к примеру, уникальные предложения, имеющие ценность именно в несезон. Отели в этом случае могут предлагать романтические выходные в СПА, если на улице плохая погода; кафе — устраивать мастер-классы, лекции и кинопоказы. 

Стоит рассмотреть какие-то небольшие символические подарки при покупке определенных услуг или товаров, которые также будут пользоваться спросом — например, небольшой сладкий бонус или аксессуар. Если вы продаете мебель, то можно дарить клиентам салфетки для ухода за мебелью и другие товары.  

Расширение ассортимента: берем количеством

Если у вас в ассортименте один вид продаваемого товара, то шансы на высокие продажи в спад сезона крайне малы. Чтобы вовлечь большее количество покупателей, однозначно стоит расширять ассортимент. Бренды одежды зачастую предлагают приобрести какой-то комплект одежды из нескольких изделий со скидкой. К примеру, фэшн-бренд Finn Flare, известный в основном теплой верхней одеждой, расширяет ассортимент за счет аксессуаров, трикотажа и платьев, чтобы не «проседать» в летний период. 

Обычно выигрывают те компании, которые могут предложить что-то помимо своих основных услуг — такой нетипичный подход показывает, что бизнес может быть мобильным и отвечать запросам клиента даже в, казалось бы, кризисное время.

Тест вовлекающих механик: конкурсы, посты, кросс-промо 

Клиенты могут быть не готовы в определенный момент купить несезонный товар, но выиграть его бесплатно никто не откажется. К тому же это отличная возможность привлечь в соцсети дополнительный трафик и подписчиков, которых вполне можно конвертировать в новых клиентов. 

Кроме того, конкурсы в соцсетях очень помогают со сбором данным: email-адресами и телефонами клиентов. Именно эта информация понадобится вам для запуска упомянутых выше рассылок — эта схема в целом поможет подготовиться к старту нового сезона продаж и расширить базу для рассылок специальных предложений. Например, вы можете разыграть сертификат на определенную сумму, но лучше чтобы она не была слишком маленькой (хорошо — 5-10 тысяч рублей и выше). Это позволит привлечь большее количество участников. 

Еще можно подумать над партнерскими коллаборациями и кросс-промо с брендами, которые отвечают вашим ценностям. Допустим, вы продаете туры в разные города России — тогда вам следует договориться о партнерстве с компаниями, которые производят специальную одежду или экипировку для хайкинга, чтобы предоставить дополнительные скидки от партнеров. Возможно, такие совместные истории приведут и к какой-то более сложной коллаборации — например, к созданию эксклюзивной коллекции. 

Вместо резюме 

Важно, чтобы в несезон не простаивали продажи, а клиентский сервис был по-прежнему налажен. Покупатели помнят каждую мелочь: они возвращаются к тем брендам, которые предлагали им не только хороший товар, но и услугу. Не стоит тратить время впустую: в период затишья лучше тестировать новые идеи, расширять ассортимент, проверять метрики (чтобы все цифры сходились и не было сильного падения выручки), а также задействовать нетривиальные каналы продаж.