Зачем застройщику использовать корпоративные продажи
На примере одного из девелоперов Москвы разберемся, кому подойдут корпоративные продажи и как их использоватьС 2012 года работает в сфере недвижимости, в том числе в продажах, в маркетинге, в ипотечном отделе и PR. После двух компаний-застройщиков пришла в ДВИЖ и собрала клиентский сервис с нуля.
Корпоративные продажи — хороший инструмент для привлечения новых клиентов, который к тому же еще не стал мейнстримом. И в отличие от заезженной истории с фиктивными скидками, такой подход не просто приносит покупателей, а еще и работает с их лояльностью. И обратить внимание на корпоративные продажи сейчас стоит многим застройщикам.
Почему сейчас
При текущем положении дел корпоративные продажи стоит рассматривать как один из инструментов стимулирования продаж. Причем эффект будет сразу в двух направлениях.
1. Выполнение планов продаж
Работа усложнилась, а планы не снизились. Так что многие застройщики сейчас уделяют еще большее внимание эффективности работы менеджеров по продажам. А последние прикладывают больше усилий для того, чтобы просто выполнить планы, без всяких «пере». Корпоративные продажи станут новым источником лояльных покупателей, который поможет с этой задачей.
2. Источник допродаж
Людям нравится быть «в клубе», чувствовать себя особенными. А корпоративные продажи — это как раз история про выделение особенного сегмента клиентов.
Поэтому на корпоративных клиентов хорошо идут рассылки с информацией о новых лотах и новых проектах с сохранением интересных условий. Даже если человек сам не купит что-то повторно, то он может позвать друзей, переселить родителей. А специальные условия будут его стимулировать. Главное — он должен быть доволен полученным опытом взаимодействия с застройщиком.
Важную роль тут играет тот факт, что многие клиенты любят компании именно за клиентский сервис высокого уровня. Если человеку было легко купить квартиру, потом — комфортно в ней жить, то скорее всего он порекомендует застройщика и своим коллегам по работе, и друзьям.
С чего начать
Корпоративные продажи — это всегда индивидуальная история, и не каждому застройщику они подойдут. И чтобы понять, стоит ли подключать этот инструмент, нужно проанализировать портрет клиента. Самое простое — посмотреть, есть ли отрасли, работники которых на постоянной основе становятся вашими покупателями.
Почти у всех застройщиков традиционно будет лидировать торговля, а где-нибудь за ней — IT-сфера. Но куда лучше найти какое-то незаезженное направление, актуальное здесь и сейчас. Так, сейчас растет сфера тяжелой промышленности, и там довольно много потенциальных клиентов.
Сложность заключается в том, что помимо отрасли потребуется выбрать и конкретные компании. Если найти организацию, сотрудники которой уже были вашим клиентами, запустить корпоративные продажи будет гораздо проще.
Еще лучше будет узнать не просто отрасль, а более детальную информацию о месте работы клиента. Помочь с этой задачей могут отраслевые платформы, которые занимаются сбором и анализом данных по рынку, например ДВИЖ. Никаких персональных данных вам никто, конечно же, не передаст, так как все действия идут в рамках 152 ФЗ. Но, например, получится оценить средний уровень дохода клиентов. Такие факты сужают окружение и дают понять, кто тот человек, на которого хорошо работает текущая система маркетинга и продаж и которому уже нравится ваш продукт.
Кто лучше всех разбирается в корпоративных продажах? Девелопер, который постоянно развивает это направление и увеличивает его долю в своих продажах. Например, в Sminex , доля корпоративных продаж составляет 7%, и коллеги постоянно привлекают новые компании.
На их примере разберем, какие принципы и инструменты могут помочь в развитии этого направления.
Ищем клиентов
Корпоративные продажи — сложный процесс, который состоит из нескольких этапов. Первый шаг — поиск компаний, которые будут заинтересованы в покупке именно вашей недвижимости. Девелоперы используют два подхода.
1. Маркетинговые исследования. Чтобы найти новых потенциальных клиентов на рынке
2. Анализ портфелей действующих корпоративных клиентов. Чтобы понять, какие именно компании и из каких секторов уже пользуются продуктами девелопера.
Клиентам ДВИЖа с этими пунктами всегда помогают QBR. В рамках ежеквартальных встреч мы подсвечиваем нашим клиентам отрасли, в которых можно реализовать корпоративные продажи, если видим, что для этого есть потенциал.
Когда клиент уже найден, его очень важно не потерять. Корпоративные продажи — история про долгосрочное взаимодействие, выгода от которого может проявится далеко не сразу. Так что…
Выстраивание отношений
1. Мероприятия для корпоративных клиентов
Способов выстроить крепкие партнерские отношения, в целом, много. Важным элементом в работе с корпоративными клиентами стали мероприятия. Компания проводит для партнеров экскурсии по старинным улицам Москвы с гидом-историком. Организовывает джазовые и арт-вечера и другие интересные и развлекательные активности.
Многие клиенты, в целом, отмечают, что возможность участвовать в подобных событиях укрепляет их связь с компанией и создает атмосферу доверия. Покупатели лучше понимают культуру и ценности девелопера, получают возможность наладить неформальные отношения, а девелопер — выходит на более открытый диалог со своей аудиторией.
Самое важное после таких встреч — собрать обратную связь от участников. Задача — понять, что понравилось клиентам, какие аспекты нужно улучшить и что стоит рассмотреть для будущих мероприятий. Причем сделать это можно любым способом, в том числе используя личные интервью и обсуждения в неформальной обстановке. Отзывы клиентов помогут адаптировать стратегию и сделать мероприятия еще полезнее.
2. Качественный сервис на всем клиентском пути
Еще один важный аспект в работе с корпоративными клиентами — качественный сервис. В наше время его неотъемлемой частью стала автоматизация, которая помогает упростить каждый этап выбора квартиры и перевести большую часть взаимодействия в онлайн.
И хотя такие инструменты уже не новы: многие застройщики разрабатывают свои решения, на рынке есть проверенные временем отраслевые продукты, остаются компании, которые пренебрегают этим элементов в своей работе.
Подведем итог
По традиции, зафиксируем основные идеи, использовать которые вы можете прямо сейчас:
- Корпоративные продажи — инструмент, который на длительной перспективе станет вашим помощником в выполнении планов продаж. Даже если на рынке неспокойно.
- Корпоративные продажи подойдут не каждому застройщику. Но проверить, есть ли в портрете клиента интересные закономерности, нужно каждому.
- Искать корпоративных клиентов стоит не только в привычных сферах, как розничная торговля или IT-сектор. В первую очередь, обращайте внимание на актуальные для вашего региона и обстановки на рынке отрасли.
- В работе с корпоративными клиентами особую роль играет высокий клиентский сервис. Проводите особые мероприятия или встречи, собирайте обратную связь и автоматизируйте процессы для оказания быстрых и качественных услуг.
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Профиль
Социальные сети