Как питчинг помогает стартапам получать поддержку и ресурсы от инвесторов

Для основателя стартапа, будь он опытным предпринимателем или вчерашним выпускником университета, умение убедительно представлять свои идеи и проекты является критически важным для налаживания партнерских отношений и получения ресурсов.

Тренинги по питчингу стартап-студии помогают лидерам стартапов, студентам и предпринимателям, эффективно представить результаты, достигнутые в проектах. Тренинги и пользуются высоким спросом в университетах: как завершающий этап акселерационных программ и как самостоятельные образовательные мероприятия.

Питч представляет собой короткую емкую презентацию идеи или проекта с целью привлечения ресурсов.

Наталья Абабий, тренер стартап-студии, более 10 лет помогает развивать и формировать навык питчинга студентам и предпринимателям. В частности, весной этого года эксперт готовила к защите проектов финалистов конкурса Минобрнауки «Стартап как диплом» и стартап-команды разных российских университетов.

Наталья раскрыла особенности методологии питчинга, на которой основаны тренинги стартап-студии по подготовке к питчам, и поделилась полезными инструментами и фреймворками, которые помогут вам собрать идеальный питч.

Когда и кому нужно уметь питчить

Навык питчинга, который включает умение формировать правильные смыслы и эффективно их представлять, необходим практически каждому, кто формирует свою траекторию развития как управленца. Это может быть предприниматель, стартапер, менеджер проекта или топ- / мидл-менеджер в компании.

В проектном управлении такие презентации нужны для представления запуска или итогов проекта, а также для получения внутренних ресурсов организации для его реализации.

Для стартапа и его основателя этот навык становится ключевым для выживания и успешного развития проекта. Без ресурсов, которые стартаперы привлекают через питчи, бизнес может оказаться под угрозой закрытия.

Как собрать хороший питч в 3 шага

Можно выделить 3 ключевых шага подготовки к успешному питчу.

1. Определить цель питча

Подготовка к питчу начинается с формулирования цели и запроса к инвест-борду, перед которым вы будете выступать. Для этого нужно понимать, какой ресурс вы хотите привлечь через питч. Осознав цель и запрос, вы сможете выбрать правильный формат и раскрыть его через правильную структуру.

Часто в качестве запроса называют деньги. Помимо финансового ресурса питчинг помогает привлекать партнеров, доступ к оборудованию, пилотные площадки для реализации проектов, информационную поддержку, команду и другие ресурсы.

В конце презентации обязательно должен прозвучать запрос к инвест-борду, который четко раскрывает, что именно вы хотите получить.

2. Понять и учесть интересы и выгоды целевой аудитории питча

Чтобы заинтересовать инвесторов в вашей ключевой идее, важно учесть их интересы при подготовке презентации и акцентировать внимание на выгодах и сильных сторонах проекта или идеи. Посмотрите на ключевую идею питча глазами потенциальных слушателей — это поможет лучше понять, что именно их заинтересует.

3. Визуально поддержать и усилить речь

Презентация проекта и представление питча выступающим в целом, включая голос и манеру спикера держаться, — это мощные инструменты, которые усиливают то, о чем говорит спикер. Неудачная презентация и подача могут, напротив, испортить даже идеальную речь или создать у инвесторов некорректное или противоречивое впечатление.

Далее раскроем более подробно каждый из шагов.

Шаг 1. Определить цель питча — чтобы выбрать правильный формат и раскрыть его через правильную структуру

Прежде всего, нужно определиться с форматом питча. Если вы участвуете в официальном мероприятии, например, в конкурсе, формат будет известен заранее. В других случаях стоит ориентироваться на цели вашего питча.

Формат питча

Выделяют elevator pitch, idea pitch и funding pitch. Эти форматы лаконичные и структурированные, что делает их идеальными для стартаперов, когда нужно привлечь ресурсы.

Elevator pitch (1 мин) — условно-минутный питч, в котором нужно быстро донести до слушающего самую суть проекта.

Idea pitch (3 мин) — используется для донесения и обоснования идеи, например, на конкурсах.

Funding pitch (7−10 мин) — более подробная презентация проекта инвестору или инвест-борду для получения денег и других ресурсов. Для таких питчей необходима презентация, в то время как для elevator и idea питчей нередко можно без нее обойтись.

Также при выборе формата питча и формулировании запроса нужно учитывать состав инвест-борда. К примеру, формат funding pitch предназначен именно для привлечения ресурсов от потенциальных инвесторов.

Структура питча

Что касается структуры, существует стандартная последовательность, которая помогает «продавать идеи». Она позволяет обосновать для целевой аудитории адекватность идеи и целесообразность принятия решения о поддержке или выделении ресурсов. Эту последовательность следует адаптировать в зависимости от цели, формата и особенностей аудитории.

Слайды презентации должны соответствовать выбранной последовательности.

Важно учитывать формальные требования, если они есть. Если вы, презентуя идею или проект, выйдете за рамки тайминга, о котором знали заранее, для инвест-борда это сигнал о том, что вы склонны нарушать договоренности.

Шаг 2. Понять и учесть интересы и выгоды целевой аудитории — чтобы подсветить в питче сильные стороны идеи

На этом шаге нужно адаптировать структуру к конкретной целевой аудитории. Важно понять, перед кем вы будете выступать. Постарайтесь выяснить, перед кем вы будете выступать. Обязательно спросите организаторов или самостоятельно найдите информацию о составе инвест-борда. Узнайте, чем занимаются эти люди и в какие стартапы уже вкладывали ресурсы, чтобы корректировать свой питч в соответствии с их интересами.

Выделите время и постарайтесь включить в свой питч информацию, которая будет интересна слушателям. Например, если вы запрашиваете финансирование, укажите, что проект относится к сегменту, который важен для инвесторов. Также можно отметить, как ваш проект может быть полезен в определенных отраслях, что приведет к быстрому росту. Если в инвест-борде будут представители бизнес-изданий, уместно упомянуть о возможности совместных публикаций на интересующие темы.

На что обращают внимание инвесторы в первую очередь

Проблема и рынок должны быть четко определены и понятно описаны. Инвесторам необходимо понять, какую проблему вы решаете, насколько она серьезна и масштабна. Также важно объяснить, почему текущее решение не удовлетворяет потребности потенциальных клиентов.

Сильные стороны команды. Следующим важным элементом является команда, особенно основатель. Инвесторы хотят видеть, что у команды есть достаточный опыт, компетенции и потенциал для решения заявленного в питче пула задач. В презентации слайд о команде должен показать распределение ролей в соответствии с опытом и компетенциями, а не просто демонстрировать, какие участники красивые.

Важна адекватность основателя. Избегайте фраз вроде «я не спал неделю, чтобы сделать эту презу» или «я пять лет думал, и вот, наконец, я решил сделать этот стартап» — они звучат неуместно и незрело.

Основатель должен искренне верить в свою идею и быть сосредоточенным на ней. Инвесторы хотят видеть, что он горит своим проектом, безумно хочет его реализовать и уже активно работает над его реализацией.

Скорость работы. Наконец, обратите внимание на то, с какой скоростью проект развивается. Например, если вы провели 30 или 50 встреч с клиентами, это говорит о быстром прогрессе. А если всего 2 встречи за месяц, это вызывает вопросы.

Шаг 3. Визуально поддержать и усилить речь хорошей презентацией и подачей

Полезно задавать себе вопрос: «Зачем этот слайд здесь?» Если вы не можете найти ответ, значит, слайд лишний и только отвлекает внимание аудитории. В таком случае его стоит удалить.

Важно определить ключевые моменты и представить их максимально просто. Помните золотое правило: одна мысль — один слайд.

Отличия презентации для питча от презентации для рассылки

Презентация, которую мы отправляем по электронной почте, и та, с которой мы выступаем, имеют разные цели. В выступлениях важно, чтобы презентация была четкой, с минимальным количеством текста, акцентом на основных мыслях и картинках, без лишнего контента на слайдах.

Оформление презентации

Безусловно, содержание презентации первично, но оформление также важно. Оно влияет на удержание внимания слушателей и общее восприятие. Ниже приведен чек-лист для проверки оформления презентации. Готовую презентацию стоит проверить на отсутствие «убийц» оформления.

Чек-лист «убийц» в оформлении презентации для питча

1. Много текста / вводные слова/лишние объяснения

2. Сокращения / длинные и непонятные формулировки

3. Картинки плохого качества с нарушением авторских прав

4. Разные / нечитаемые шрифты

5. Графики не подписаны, единица измерения не указана

6. Плохая цветопередача: слишком ярко, не видно, «вырви глаз»

7. Нет цифр там, где без них никак: рынок, экономика и т. д.

8. Ссылки, не зашитые в QR на лендинг, в контакты и т. д. / слишком много ссылок

9. Ролики, анимация, которые не запускаются

Лайфхаки для быстрого создания качественной презентации

На конкурсах организаторы часто предоставляют шаблон презентации. Вам нужно использовать его в исходном виде или, если правила позволяют, адаптировать дизайн под свой проект.

Существует множество сервисов, предлагающих готовые стандартные слайды; есть специализированные инструменты, которые помогут собрать презентацию для питча под ключ, в том числе, различные ИИ-инструменты и сервисы.

Как развивать навык питчинга

Навык питчинга — это, по сути, совокупность навыков, начиная от публичных выступлений и заканчивая всем, что касается работы с презентациями.

Что полезно тренировать для развития навыка питчинга

• Краткость, умение емко формулировать суть
• Понятность, умение доносить нужные смыслы нужным образом
• Бодрую и убедительную подачу
• Умение справляться со стрессом

Желательно всегда иметь под рукой четкое описание вашего продукта или идеи, а также конкретный запрос. С этими заготовками легче сформулировать остальное.

Развивать навык импровизации лучше, чем заучивать весь текст презентации наизусть. Имея заготовки и умея импровизировать, вы можете адаптировать питч к любой ситуации.

Формулировки, которые вы говорите, и убедительная подача важнее, чем презентация. Хороший настрой включает в себя готовность представить продукт даже без слайдов, на случай, если презентация не запустится — такое иногда случается.

Из практики, сколько бы времени ни было, его всегда не хватает. Если выбирать между тем, чтобы 10-20 раз прогнать питч или 4 часа править презентацию, я всегда за репетицию питча.

Полезно изучать успешные практики. Для расширения насмотренности обращаюсь к материалам для подготовки к питчам от различных акселераторов и фондов, работающих с проектами, таких как Y-Combinator. Также полезно изучать материалы крупных фондов, особенно тех, к которым вы планируете обратиться за ресурсами. У таких фондов часто есть обучающие программы или кейсы, основанные на том, как они принимают инвестиционные решения.

Стоит уделить внимание практике работы с дыханием и голосом. Их контроль поможет делать смысловые акценты в речи, управляя вниманием аудитории, а также справляться со стрессом.

Чем полезен эксперт при подготовке к питчингу

Все, кто когда-либо выступал на публике, особенно с жестким регламентом, знают, как трудно справиться с волнением. Это чувство тем сильнее, чем меньше у презентующего опыта и чем более значима для него идея. В отдельных ситуациях, например, когда время на подготовку сильно ограничено, даже опытные спикеры не могут избежать волнения и тревоги.

Взгляд со стороны. В ситуациях с высоким градусом волнения, особенно когда нас оценивают другие люди с собственными интересами, становится сложно реалистично оценить происходящее. В таких случаях полезно получить обратную связь, чтобы взглянуть на ситуацию более объективно.

Можно попробовать делать видеозаписи репетиций выступления, а затем просматривать видео, представляя, что это другой человек. Однако не всем удается абстрагироваться и извлечь из этого пользу.

Кроме того, каждый из нас по-своему воспринимает реальность и формулирует смыслы, поэтому бывает сложно выразить свою идею по-другому, непривычным способом. У человека, который может дать обратную связь, взгляд со стороны и другой опыт, другая насмотренность, за счет которой он может как минимум помочь вам посмотреть на ваш питч со стороны.

Ни в коем случае не нужно отказываться от обратной связи. Неважно, кто вам ее дает: профессионал, друг или коллега. Чем чаще вы питчите другим людям, тем больше шансов развить навык питчинга.

Эксперт даст более сильную обратную связь. Он подскажет, как инвесторы воспримут вашу презентацию и что в ней стоит докрутить, на чем сделать акцент, чтобы произвести нужное впечатление.

Работа с экспертом по подготовке к питчам также дает моральную поддержку и уверенность. Когда опытный человек помогает исправить недостатки и добавить «магии» в вашу презентацию, это очень ценно.

Ралина Тишина, победительница конкурса «Стартап как диплом» в 2024 году, поделилась своими ощущениями перед финальным питчингом на конкурсе: «За день до этого было очень волнительно. Хотя у меня есть опыт публичных выступлений, перед экспертами такого уровня и людьми из бизнеса я еще не выступала». 

После доработки и многократных прогонов питча, вооружившись опытом и советами экспертов, Ралина чувствовала себя намного увереннее.  

В то же время, получая обратную связь от экспертов, не нужно обесценивать свою собственную насмотренность и экспертность. Обратную связь стоит воспринимать с позиции «взгляда со стороны» и всегда помнить, что про ваш продукт или идею никто не знает больше, чем вы сами.

Прежде всего, ваша цель — донести именно ваше видение до целевой аудитории, говоря с нею на ее языке. Обратная связь призвана прояснить, какие моменты могут быть непонятны аудитории. Поэтому полезно делиться своими идеями с теми, кто не знаком с темой: поймут они — поймут и эксперты.